“在信达生物的工作经历，是我职业生涯中最令人激动的时期。”8月5日上午，信达生物在与赛诺菲的战略合作电话会上，即将离职的信达生物首席商务官刘敏这样说。

刘敏在2018年加入信达生物，伴随公司的PD-1信迪利单抗3年，是信达商业化团队的领军人物。

信达和君实的PD-1在2018年底先后获批，当时行业对这个产品极具期待，认为总规模可以达到千亿级别。刘敏可以说是全行业第一个尝试冲击千亿市场的负责人。

如今，信达像当初想的那样建立了近3000人的市场团队，但市场已经不像当初的设想。

8月4日，与信达生物合作的礼来披露了业绩，信迪利单抗今年上半年销售额为10.7亿元左右，比去年上半年下降了26%。相较之下，百济神州的PD-1替雷利珠单抗今年上半年的销售额大增55%，达到13亿元，大有后来居上的趋势。

是商业化做得不到位？还是适应症开发慢了？或许光是刘敏一个人没法给出解释。

一场互相对眼的“交易”

信达生物8月5日早上的电话会，核心议题是和赛诺菲合作。

赛诺菲承诺以现金3亿欧元收购信达生物的增发股份，并表示双方未来可能还会进行第二次配股，金额同样为3亿欧元。与此同时，信达生物从赛诺菲处引进两款药物，主要用来和PD-1合作开发。

这两款药物，一个是赛诺菲的ADC产品SAR408701，另一个是IL-2药物SAR444245。两款产品均不需要付首付款，里程碑付款总价是1.4亿欧元。其中，ADC药物可能很快就能见到成果，其非小细胞肺癌适应症已进入全球Ⅲ期阶段。

这是一项跨国药企和中国Biotech间达成的独特的“股权+资产”合作，在国内并不多见。按照信达的公告，赛诺菲将以每股42.42港元的价格认购信达的股份。8月5日，信达生物上涨8.98%，报收35.8港元，赛诺菲的认购价比现价仍高出20%左右。

今日的电话会上，信达管理层一再强调，赛诺菲的这两款产品将被拿来探索与信迪利单抗的联合用药，尤其实在肺癌等大癌种的适应症上，以稳固双方在国内肿瘤市场上的地位。

这场合作，好像是基于气质契合达成的。

信达生物现任总裁刘勇军2016年4月1日起出任赛诺菲全球研发部负责人，2020年10月15日跳槽到信达。双方合作显然是有一定基础的。

赛诺菲在中国的业务并不算出色。2015年时，赛诺菲正式在业务线中划分出新兴市场板块，中国就是其中最为重要的市场。2015年到2021年间，赛诺菲中国区营收由20.29亿欧元增至27.2亿欧元，增速远低于阿斯利康等国际同行。“波立维”、胰岛素等核心产品纳入集采可能是赛诺菲商业进程偏慢的重要原因。

信达拥有比较完整的销售体系，新药研发投入也一直很多。赛诺菲和信达合作，超越刘勇军个人层面的，可能还有对各自业务的认可。

信达获得赛诺菲的增资后，在研发里程碑达到后还要相应给赛诺菲支付费用。看起来，这笔交易更像是信达的一种融资手段。

对赛诺菲来说，自家产品找到了开发和销售实力都不算差的接盘对象，又能入股上市公司，有望获得投资收益，还能得到里程碑付款返还，算盘打得也很响。

PD-1之战胜负已分？

赛诺菲看好信达，可信达的PD-1销售的确不如人意。

同样在8月4日晚，百济神州发布公告，PD-1替雷利珠单抗今年上半年在国内市场的销售额约为13亿元，同比增长55.6%。

信达PD-1是最早进入医保的，市场开拓方面比君实、恒瑞、百济神州更有优势。但在今年上半年的两个季度里，信迪利单抗销售均出现了同比下滑，其中二季度更是下降了30%，同比降幅还有所扩大。

同样面对疫情等市场背景，曾经处于领先地位的信迪利单抗，怎么会突然掉下去？

对此，信达管理层在5日上午的电话会中解释称，新冠疫情是影响因素之一，更重要的是，公司今年上半年将商业化团队调整为事业部制进行管理，在一些地区造成了短期的销售真空，影响了二季度的销售情况。

根据信达生物的说法：目前，相关调整已经结束，公司将追求今年下半年的稳定增长，预计全年销售额会高于2021年。

四大国产PD-1中，君实和恒瑞还在沉默。君实生物虽还没有出业绩报，但根据公司6月底回复上交所问询函时的预测，今年上半年特瑞普利单抗销售额最高大概在3.1亿元左右。

恒瑞一向不公布自家PD-1产品的销售额，但业内一度传言，卡瑞丽珠单抗在2021年时就已经卖到了50亿元左右，想必今年也差不到哪里去。

国产PD-1商业化到第三年，胜负已分。

但PD-1的故事远远没有结束。刘敏离职后，百济神州、君实和信达三家企业的首席商务官算是挨个换了个遍：君实在三年间连续换了韩净、段鑫和钱巍三名商业化负责人，最短的待了不过5个月；百济的销售高管同样是来来走走，“元老级”员工吴清漪等人如今已悉数离去。刘敏算是呆得最久的一位。

除了“销售铁军”恒瑞医药，这些PD-1新势力似乎都对自家的产品销售不满意。

PD-1称得上是国内创新药企业从0到1的第一次大规模试水。这一过程中出现的种种问题，无论是研发、生产、销售还是管理，都会成为中国未来创新药产业的发展提供参考。

电话会上，刘敏回顾了自己从0起步组建3000人销售团队的历程，强调：“创新药企业真正需要的是高效、持续、成体系化的商业化能力。信达在过去半年多中开展的结构调整，正是为了让公司具备这项能力。”

调整后信达的商业化团队是否完美？尚未可知。只能说不少业内资深管理者通过不断摸索，为后来者趟出了一条路。

这是医药创新的必经道路。

#信达生物##恒瑞医药#