药师帮困在泥潭里

撰稿 | 白脑斯

来源 | 贝多财经

八年前,搜房网作为纽交所最赚钱的中概股,一时风头无两。张步镇作为刚毕业就进搜房网的老员工,一步步成长为副总裁及CTO,从2014年开始作为主角,频频出现在各大媒体报道中。也就是这一年,搜房网开始下场自己做房产中介生意,改为房天下,很快受到全行业的联合抵制,这一年,也是房天下走下坡的开端。

也是在2014年底,张步镇从房天下离职,第二年创办了药师帮。2022年上半年,在药师帮启动港股上市的重磅消息之前,还有一条鲜为人关注的新闻,就是房天下曾经的创始人CEO莫天全黯然辞职,卸任了一切职务。房天下最新的股东名单,也没有了莫天全的名字。

搜房网曾经的成功,是作为当时最大的线上房产信息网站,吸引了海量交易,说白了是一个房产中介的流量平台。房天下自营房产交易,和中介的关系,就从共赢变成竞争,导致各大中介撤离,一个信息发布平台没有了房产listing,失败结局不言而喻。

作为莫天全的老部下和得力臂膀,张步镇似乎仍走的是一样的路。药师帮在开始的两三年内,只做平台业务,打造技术驱动的交易撮合平台。2019年药师帮开始做自营业务,很快就遭到了医药企业集体抵制,包括吉林敖东、扬子江药业等多家药企及九州通等流通企业,陆续发函禁止经销商向药师帮供货。

经过三年的摸索,药师帮终于走到了IPO的路口,不知道这家B2C医药平台后续的发展轨迹,会不会与搜房网有所不同?

“农村包围城市”的互联网商业模式

从商业逻辑来看,药师帮可以说是 “互联网+”模式的典范。药品行业,是最晚经历互联网变革的行业,也是少数仍在采用传统销售通路的行业。在两票制之前,药品从制药企业,流通到终端零售,需要经过一级、二级分销商和区县级批发商等层层链条,每一层都加成一次,导致最终售价和出厂价价差较大,流通环节分走了利润大头。

这一情况近几年得到了显著的改观。新医改推出的一系列重拳,如带量集采、两票制、零加成等等,压缩了药品流通层级,让药品利润不断走低。而互联网问诊开放续方、互联网医疗纳入医保、双通道药房等利好政策,又促进了院外市场的繁荣,也引发了全行业的巨变。互联网+医药在近几年发展迅速,涌现了众多细分模式。

近期冲击港股上市的几个相关企业,正好代表了药品零售的几种智慧变革方向。这几家企业分别为泉源堂大药房、圆心大药房(妙手医生)、叮当快药,依次为智慧药房、处方外流、医药O2O三种方向。

泉源堂是传统药房触网的代表,主要体现在三个方面:一、积极开展线上直销,有四成多的销售来自于两大电商平台;二、通过O2O缩短新店盈亏期,扩大单店覆盖区域;三、作为多家药品的区域代理,捆绑SaaS解决方案,为小药房提供线上运营服务。

圆心科技主打互联网医院+院边店模式,有97.5%的营收都来自于医院处方外流,多为慢病长药。

叮当健康主要做非处方药的O2O,健康产品和非处方药贡献了七成以上的营收。虽有互联网医院资质,更多是用于日常小病开方,较少涉足医疗深水区。

而这三家企业,主要都是做C端市场,而且非常依赖于存货品种丰富的大药房,都集中于大中城市人口密集的区域。其它连锁药房的情况也类似,如果没有足够的人口需求,是无法支撑规模较大、品种齐全的全渠道药房的。

而县域乃至乡镇一级的患者,只能求助于基层卫生机构,或是社区单店药房,而这两者往往对药品需求高度分散,不可预期,而且量非常小,因此常备SKU种类比较有限。

设想一下,你是镇上的诊所医生,有患者拿着从省城开的药方和用过的药盒,来找一种不常见的慢病药。显然你没有这种药,为了不让患者远途奔波,你开始打电话问县里的批发商,他那也没有备货,但是说地级市的分销商那有,只是你要的量太少,人家不愿意单独发车运货。于是你只好托镇上的药店下次进货时,顺便下单这种药,你从他们那拿。

这只是比较顺利的情况,还涉及跨区调货的问题,结算的问题,常用经销商无该药的代理权等问题,对于下沉市场的这类长尾需求,过去很难满足,供应链效率低,结果还是只能让患者自己跑到市级大医院去开药。

药师帮发现了这一市场机会,从B2B市场切入,主要客户都是这种小药店和基层医疗卫生机构。药师帮集合高度分散的长尾需求,匹配合适的供应方。主要产品往往是落标的常用处方药,或是小众非处方药,这一类药企需要充分利用院外市场求生存。所以药师帮能迅速匹配供需双方,商业模式可以说是三赢:基层患者可以方便地买到便宜的药,基层药房减少了库存压力还能灵活满足患者需求,药企则获得了原本无法有效触达的宠大的散单。

药师帮自主开发了智慧供应链系统,从采购、仓储到配送都采用数字化管理,简化了医药交易流程,降低交易成本和提升交易效率。截至2021年底,平台上SKU数量已超过2.4万个,平台业务的GMV达到170亿,共计有43万个买家,其中药店有30万家,占药店总数的一半以上,还有13万家基层医疗机构,包括私人诊所、乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心等,占行业基层医疗机构总数的13%。

这一商业模式很符合互联网+的核心精神,即通过互联网技术手段,提高交易效率。但事实上这能赚钱么?

困在亏损泥潭的医药电商

这一模式在别的行业,有一个曾被奉为互联网+模范生的平台已经走过一遍,它就是找钢网。

早在2012年,国内钢铁行业就进入了供大于求时代,但一方面是上游钢厂产能过剩,另一方面是下游小买家由于单量太小很难快速找到货源。和药品一样,过去传统钢材交易采用层层经销模式,下游往往高度分散,容易形成供需错配,交易效率低下。对于给建筑工地供货的中小买家来说,找货往往需要往返比价议价,每次采购量还可能凑不齐一车,配送成本也是问题。于是找钢网应运而生,通过技术手段,集中同区域的散单,再从中间商找货,这样每个买家摊下来的采购和物流成本都变低了,极大地提升了交易效率。

找钢网并没止步于交易撮合平台,很快就开始了自营业务,砍掉了几层中间商,帮助钢厂直面终端用户,从批发转向零售,大幅降低了下游采购成本,又增加了钢厂效益。这个过程中找钢网发现了更多的用户痛点,并提供了技术解决方案,例如整合数百家仓储及加工服务商,运用仓库和订单管理系统,向客户提供标准化的仓储及加工增值服务。又如找钢网自建物流平台“胖猫物流”,整合了上千家承运商,帮助用户解决“找车难”的问题。

从交易匹配平台到自营业务,再提供增值服务,这一发展路径几乎与药师帮完全一样。听起来商业逻辑很完美,然而找钢网目前的结局,并不乐观。找钢网向港交所两次递交招股书后,最终在2019年决定终止上市,从成立至今烧掉了近30亿的融资,几乎每年都有超过10亿的巨额亏损,至今盈利仍遥遥无期。

而根据招股书,药师帮2019年至2021年亏损分别为10.4亿,5.7亿和5亿,三年累计亏损超过20亿,即使加回因公允价值变动的负债损益,经调整后的累计亏损也有10亿之多。而其近三年的营收大幅增长,主要来自于2019年开启的自营业务,目前占总收入的95%以上,但自营业务毛利率极低,仅达5%,导致整体毛利率还不到10%。

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这一利润水平正常么?在医药流通和零售行业,比较普遍。国内药品流通巨头九州通,毛利率只有8%,年营收千亿规模,但净利润只有20多亿。海王生物、一心堂等二线连锁药房毛利率也只有10-15%的水平。医药电商三巨头京东健康、阿里健康、平安好医生无一例外地深陷亏损泥潭。而头部连锁大参林、老百姓和益丰药房,净利润都只有5%左右。前述未上市的圆心科技、思派健康、叮当健康,亏损规模仍在扩大。

可以看出,医药渠道商,想赚大钱,的确很困难,无论企业规模大小,无论互联网化程度如何,普遍都挣扎在盈亏线上。特别是处方药市场,更是如此,更不用说院外市场了。

行业破局者,还是行规破坏者?

药师帮的隐忧,还不只是扭亏无望,其模式本身,会触及业内多方利益,特别是从平台转为自营后,更挑战了原有销售渠道的利益分配。这是2019年药师帮被行业抵制的原因。

药师帮去掉了中间商,自己下场从药企或一级分销商统一拿货,再供应给分散的小B买家。虽然每家小药店或基层机构的订单量很小,集合起来规模就很可观了。拿着这些订单,药师帮对上游也取得了一定的议价权。这虽然对买家是好事,但对于卖家来说就不一定了。

要知道,药企对销售体系的管控是很严格的,这包括对于各级价格的管控,建立区域间货源防火墙,都是为了保护地方经销商,稳定分销体系,防止窜货,避免恶性竞争。

而药师帮无差别地对所有地区所有层级的买家供货,刚开始可能主要是满足下沉市场,但随着自营业务越做越大,覆盖的药店和医疗机构越来越多,有一些买家可能本来是在药企指定代理商的经销体系内,也因为价格便宜选择了药师帮。这样显然会冲击销售区域间的价格体系,而且中间几层经销商的销量都被药师帮抢走了,引发行业上下游的敌视也在所难免。

而药师帮应该一早就意识到了这点,很快就与东阿阿胶、拜耳等药企建立了数字化营销合作。不过,这也是药企的如意算盘。一般这类合作涉及的都是新推或是份额小的药品,市场竞争力参差不齐,本来也没有指望能贡献多少销量,就代理给药师帮试试水,万一向药师们推广成功了,就是双赢,要是推广不成功,就放回到现有经销体系,能卖一点是一点,也没有太大损失。被药师帮拿来作厂牌首推的成功案例的,是碧生源的一种减肥药,由此可见一斑。

这是药师帮自营平台模式天然的矛盾。卖大体量的药品,药企会忌惮药师帮一家独大,冲击现有经销体系,必然会限制该渠道供货。卖小体量的药品,又会限制药师帮的进一步发展,也不符合广大下沉市场的需求。

如果回到撮合平台,佣金的规模增长又比自营业务慢得多,对于复星医药、常春藤资本、顺为资本、百度、阳光人寿、松禾资本等一众明星创投来说,这个故事又小了点,药师帮没法向投资人交代。而且实际上,信息发布和采购平台,人人都能做,药师帮也并没有什么差异化竞争力。说到底,只是因为药师帮先做了,而且迅速占领了领先地位。因为建立智能分析系统,需要长期海量交易数据的沉淀,药师帮目前的壁垒可能仅此而已。毕竟,药师帮研发费率长期不足1%,很难称其为技术创新型企业,更像是一个大数据算法及应用平台。

只要经销体系存在,药师帮就始终处在这种尴尬的境地中。对于药师帮来说,若发展受限,可能比暂时的亏损还更可怕。

不过对于医药从业者来说,药师帮还是干了好事。药师帮6200名员工,平均月薪在一万四左右,考虑到其办公地点大部分在二线城市,和一般药代大几千的工资相比,算是流通企业的中上水平了,这还没算上2021年用期权支付的薪酬。

而且作为非大众消费品平台,飞轮效应不明显,虽然药师帮已经做到药品B2B平台第一了,但要扩张区域,仍需招募不少地推,也是为不景气的医药行业新增了一些择业机会。

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