85后女投资人下场,美容仪卖得风生水起

文/方文宇 编辑/江昱玢

(Comper创始人杜涵)

“美容仪在定义为消费电子产品很长一段时间后,现在被划归于二类医疗器械。市场这么大,监管迟早要跟进。”Comper(康铂科技)创始人杜涵对《21CBR》记者说。

杜涵是临床医学硕士出身,毕业后做了一段时间的投资人。2015年,Comper从胎心仪切入专业医疗级母婴仪器市场,而后转向更具消费场景的家用美容仪赛道。

2020年3月Comper美容仪上线后,仅2年时间,杜涵和团队将其做到天猫、京东、抖音双十一美容美体仪器国货第一。

美容仪是智商税吗?Comper凭什么突围?带着这些问题《21CBR》记者与Comper创始人杜涵对话。

国内美容仪的渗透尚处于早期,不到1%,大量消费者仍然在为模糊的“美容仪玄学”买单。

这与欧美20-30%的渗透有巨大差异。事实上,真正的医疗级美容仪,其安全和有效性在欧美药监局强监管的地区和国家,已经被临床验证过。

聚焦家庭医美

靠美容仪出圈,这是杜涵一开始没有想到的。

2015年,杜涵因工作原因在美国看医疗项目,她发现包括可穿戴设备在内的医疗智能硬件,要么针对中老年人,要么针对互联网极客,几乎没有基于女性家庭健康场景下的产品。

“不如自己干。”杜涵称,“我们的第一个产品是胎心仪。”

杜涵给Comper的定位是医疗器械,因此团队60%的研发人员都是医疗背景,剩余约40%是消费品背景,“传统的医疗器械缺乏美观性,我们的整体设计还是偏C端。”

Comper工厂在北京亦庄,据杜涵介绍,那里有很多国内外知名医疗器械企业培养出来的优秀工程师。

研发初期最大的难题,是融合两种不同的价值观,杜涵如是说。“传统医疗器械工程师认为,所有成本都该花在提高性能上,不会太关注美观度。但是专注于做消费品的产品经理,会更愿意在外观和消费者使用体验上付出成本。”

消费级的医疗电子产品,就在身边。

“苹果手表是医疗设备还是潮品?更多消费者第一感知,它应该是一个可以记录我们生命体征的潮品。”

尽管胎心仪上线后销量不错,杜涵认为产品特性导致其天花板较低,在中国市场的渗透率,短期很难提高。“国内产检预约非常方便,胎心仪的落地场景有限,产品下一次迭代可能要10年。”

2017年,杜涵将目光转向了美容仪。

当年,国内美容仪市场规模约38亿元,到2019年,仅天猫平台美容美体类仪器销售额就达到了114亿元,这两年正是Comper研发美容仪的时间。

市场增速飞快,杜涵毫不犹豫躬身入局,“市场越大越需要聚焦,Comper调整策略,要做一款大爆品。”

射频的学问

2019年在美国Kickstarter平台众筹并完成优化后,Comper美容仪于2020年3月正式上线了。短短一年,Comper于2021年的618和双十一均斩获美容仪国货销量第一。

创业至今未有过公开融资,却能在短期内异军突起,Comper做对了什么?

医疗级的标准做产品,这是杜涵一直坚持的。“我们自建的美容仪生产工厂,是(国产品牌中)唯一一家通过了欧洲、美国和中国三地药监局体系认证的工厂。我完全按照医疗器械的标准做这款产品。”

目前,许多家用美容仪使用的技术是射频,定向加热肌肤的真皮层,刺激胶原蛋白生长。射频需要达到66℃才能产生较好的刺激效果,但皮肤表皮超过42℃就极可能被烫伤。

为解决这一问题,Comper美容仪采用了内外双温控技术,并具备射频精准定位加热的能力。

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杜涵向记者介绍道,当表皮皮肤温度接近42℃时,仪器内置的算法会自动将功率减半或断电,而内部射频依然可以保持66℃的高温刺激效果。“真正可以在真皮起作用,表皮不烫伤。”

“产品的安全性和技术打磨是核心。”杜涵称。

功能设计上,以Comper大眼仔为例,集合了RF射频、EMS微电流、LED光疗、MASS震动导入等主流美容仪常见的四大功能,使用场景更丰富。

用户体验方面,Comper是业内第一个连接APP的美容仪。

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据杜涵介绍,APP内的视频会指导消费者操作,包括每一个功能配合什么样的使用手法可以达到更好的效果,就像一个私人皮肤专家。同时,生成匿名的皮肤报告,显示每完成一次仪器护肤,使用者的皮肤新产生的胶原蛋白量等。还会在检测完使用者的皮肤状况和明确护肤目标之后,生成专属护肤计划,解决“难以坚持”这一痛点。

杜涵直言,单就射频功能来讲,其功率最高可达24瓦,探头面积相比同品牌更多。

此外,为了方便消费者清洁美容仪,Comper采用整机医疗级硅胶包裹,“能达到IPX6级防水,市面上几乎唯一一家可以支持水洗的美容仪。”

走出小众的1%

公开数据显示,2020年,家用美容仪在中国的渗透率为不到1%,在日本是11%,美国20%。

海外美容仪市场较为成熟,产品监管也更全面,用户对产品的信任度较高,杜涵判断中国市场也会如此发展。“未来每一个女生的化妆台上都会有一台美容仪。”

Comper想做每个女生的第一台美容仪。这意味着Comper需要触达更广泛圈层的女性,做一个大众消费品牌。

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杜涵认可“定价定天下”,在她看来价格定得过高,无法让海量消费者购买和体验到产品,产品也就无法成为大众消费品。

她认为,现阶段部分国货美容仪由于品牌积淀不足,需要在某种程度上打出性价比,提高消费者的接受度。“敢于卖贵可以彰显国货自信,但这并不适合Comper想要做大众消费品的定位。”

也有KOL反映,Comper大眼仔美容仪作为新国货,2500-3000元的定价偏贵了,控制在1000左右会更容易被接受。

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对此杜涵承认,在国货里Comper价格不低,她有其解释。

首先,在工艺成本和科研技术上,Comper不输海外知名品牌。比如,首创可链APP可定制的技术,具备IPX6级防水工艺,做到业内射频24W最大功率等技术细节。

其次,在提高产品渗透率的阶段,公司需要一定的利润空间去做品牌和市场,同时还要进一步支撑研发和临床。

“涂抹式的护肤仅仅停留在表皮层,去医疗整形机构去做专业抗衰维护费用是大多数女性无法承担的。家用医疗级美容仪能成为中国女性最具性价比的抗衰手段。”杜涵称。

未来三年,Comper将聚焦在女性家庭健康赛道。杜涵希望,在消费者的心智里,Comper能成为家用美容仪的首选。

(题图来源:受访者供图)

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料友:老资料网友399 2022-03-02 20:17
整容脸真难看
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