两年干了10个合作项目,8个都血亏……

前段时间,首轮集中土拍中,房企抱团取暖的现象特别突出。比如杭州首轮土拍就有11宗地由房企联合体拿下,北京首轮集中土拍中,以联合体报名的房企就多达89个!

某千亿房企投拓部总经理表示,三道红线高压下,很多地产公司资金紧张,不少公司要求,只要项目投资金额达到5亿,都必须要找其他公司合作,一家不行找两家。未来,房企之间抱团取暖一定是主流。

合作开发虽然能帮开发商缓解资金压力,分担风险,但合作开发也存在各种各样的风险,尤其没选对合作方,或者开发过程中监督不到位,很可能会把自己坑死。

某房企高管告诉明源君,这两年,公司旗下近10个合作项目,大部分项目推进都不太顺畅,6个项目陷入滞销,处于半死不活的状态。钱没赚到不说,还受了一肚子气。

那么,合作开发到底该如何选择合作伙伴?如何才能规避合作开发中的风险?

什么样的合作伙伴千万不能选?

不管是兼并重组的战略合作,还是常见的合作开发,在双方推进合作中都会存在很多问题。就像两个人要结婚,等于是两个家庭的组合,会面临非常大的风险和不确定性。具体来看,选择合作伙伴要避开以下几类房企:

一、三观不合,战略目标有分歧

两个项目合作,最痛苦的事情莫过于三观不合,企业基因不同,价值观不一致,意见永远无法达成一致。

以业内最为轰动的收并购案例为例,当时两个头部房企闹得沸沸扬扬,最后还是分道扬镳,根本原因是两家房企基因不同,价值观差异很大,导致合作失败。

比如,一方是销售导向的公司,另一方是产品导向的公司,两者合作后,前者为了快速回款,大幅降价,甚至将原来与政府约定好的规划强行推翻,引发了业主、合作伙伴等大量投诉。最终导致双方合作以失败告终。

此外,如果项目目标不一致,合作也很难开展。比如一方想的是高周转,一方想的是高利润型,两者摩擦也会很大。曾经有地产项目总抱怨合作方,“我们想做一个好产品,但他们却一味只对控制成本感兴趣,双方很难达成一致。”

二、缺乏共赢思维,只考虑自身利益

最近几年,在一二线城市拍地的门槛越来越高了,很多中小房企拿不到地,只好找房企合作。

有些房企仗着自己手里有地,谈判合作时只顾及自身利益,不考虑对方,经常提出一些不公平的合作条款。有些中小房企为了生存,不得不无奈接受。

最近,某地产百强房企高管跟明源君抱怨,公司在某一线城市与某房企达成合作,最后对方中标了。由于手上项目马上卖完了,如果再拿不到项目,整个团队都要闲下来了。但没想到反复谈判,最后只拿到了开发和物业两条线。

他表示,这种拍卖的地,开发就剩下报建,加上物业,这跟没拿到地有什么区别。这种合作项目,对城市公司对团队根本没任何帮助,大部分人还是没活干。

公司还要拿出大约50%的拿地款,太坑了,这样的合作,不可能会有下次了。

三、不尊重合作协议,任性妄为

有些房企虽然实力很强,但缺乏合作精神,不尊重合约不尊重对方,擅作主张,任性妄为。

比如某中型房企与某头部房企合作,合作项目公司设有董事会或股东会。董事会是经营决策机构,股东会是项目公司的最高权力机构。

但合作过程中,作为操盘方的Y房企,看到市场行情不好,提出降价跑量,被合作方联合否决后,依然不管不顾,不知会合作伙伴,直接降价甩卖。降价后确实流速变快了,但牺牲了项目利润。这让合作方非常恼火,彼此再也老死不相往来。

四、不舍得放权,过度干涉合作方

很多房企合作都会分条线操盘,比如你负责产品,我负责营销等等。一开始谈得好好的,谁负责谁主导。

但很多规模房企,随着项目推进,手却越伸越长,什么业务都要管,什么都要他们说了算。如果对方没有按照自己的意思行事,就故意卡着流程,导致整体决策低效,这对项目杀伤力很大。

某地产百强营销总透露,曾经跟一家擅长做豪宅产品的房企合作,说好了我们负责营销、工程。在项目开盘前,对方派了两个负责人过来监督,一会说样板房不行,要砸掉重做,一会说销售说辞不行,必须要他们考核过关了才能上岗,各种找茬,劈头盖脸把我们批了一顿,问题是营销不归他们管啊。

还有的房企没有将合作方看作是一家人,很多经营数据都藏着掖着,经常一个月给你看一次数据,导致内部信息不对称,不能实时掌握项目经营情况,风险也很大。

五、“虚胖”的房企,管理混乱,能力低下

很多房企有一定规模,排名也很靠前,实际上是虚胖,内部管理混乱,团队能力参差不齐。要不小心碰上这样的合作方,项目能不能做好,全看运气了。

某地产百强与某千亿房企谈合作,看到他们过了千亿,排名也靠前,想着能做到千亿的房企,能力肯定不会差,于是放心将业务交给他们,没有实时派团队监督,结果项目定位错得离谱,产品设计也有很多缺陷,整个项目都挂掉了,后来团队全走光了。

后来,该房企才发现,自己公司普通的策划人员,居然跳槽到他们公司做了营销总。

这样的合作伙伴,更受同行欢迎

其实,经过这么多年,很多房企都积累了很多经验教训,对于什么类型的合作伙伴适合自己,什么样的合作伙伴绝对不能碰,心里都有数了。还有不少房企都建立了自己的合作黑白名单。据明源君观察,以下几类合作方最受同行青睐。

一、资金实力雄厚的央国企

以前,很多房企会嫌国企慢,比较呆板,不愿意选择国企合作。但是,随着三道红线出台,很多房企开始看重央国企的资金实力和资金利率。

今年以来,龙湖在全国各地频繁与各种央企国企签订战略合作,而且合作内容很广,除了住宅开发,还有城市公共基础设施建设、TOD开发、大型商业和公寓运营等。可见,他们与国企合作的决心非常大,而且正在快速推进中。

二、单纯的财务投资者

现在单独操盘的财务合作会越多,大家发现联合操盘,每个人一条线,产品做不好,扯皮太多,效率不高。往往是财投加上单独操盘,这种模式更高效,对于操盘方更有利。

最近某头部在拍地市场上大肆买买买,出尽风头,原因在于其背后有一堆金主支持他们。据说他们成立了专门找钱小组,调动全国的金主资源。

这种偏财务角色的合作方,只投钱不管事,不干涉项目操盘,对经营能力强的房企,可以说是完美的合作方。

三、某方面能力特别突出的房企

房地产各专业之间是高度综合多维的,每个房企不可能所有专业都能做到最强,这时候大家如果各有竞争力,强强联合,综合实力会更好。

当然,如果想要弥补自己某方面的短板,则要选择这方面优势强大的房企。

比如某标杆房企想做高端项目,却没有经验,于是宁愿吃亏也要跟某央企合作,就是看中他们在高端市场的能力,通过合作可以学习到他们的宝贵经验,进一步提升自身的竞争力。

四、区域型龙头房企

很多标杆房企新进入某个市场,通常都会选择与当地房企合作开发的形式进入,这样进入新市场不会走弯路。

本地房企有本地的优势,包括本地资源整合能力,本地的成本管控,对地产政策了解到位,对客户需求把握精准,产品在当地有口碑等等,

五、合作口碑良好的房企

在行业中形成了良好合作口碑的房企,比如旭辉、融信、招商等合作项目较多,合作方评价较高,这些房企会更受到同行青睐。

这个圈子不大,一家房企在业内建立良好的口碑很不容易,一旦建立起来就会形成马太效应。

如何才能愉快地合作?

合作都是你情我愿的事情,要想选到优秀的合作伙伴,要么你足够优秀,要么你有良好的合作口碑,能吸引到更多优秀同行与你合作。明源君认为要做到以下几点:

一、秉持合作共赢的理念

合作最高目的或是首要目的是把项目蛋糕本身做大做强,让项目赚钱,而不是股东利益或是单一方股东利益最大化。

所以不管项目开发中遇到什么问题,首要出发点都应该以项目利益为重,不要因为一时赌气意气用事。只要项目赚钱,没有什么分歧不能消除。

二、建立公平公正的合作机制

很多房企合作都希望是长期的战略合作,而不是一锤子买卖,谁把谁算计了,谁把谁的便宜占了,这样肯定是不长久。那么,合作中平等很重要。

但如何才能做到平等合作?

大唐地产董事长吴迪就指出,什么叫平等?的确可能立场不同,公司不同,认知会有大不同。但在大唐地产,内部有一个独特的做法。

即“合同交换”法则——即彼此都签甲乙方合作合同的情况下,你能不能把甲乙方的合同调过来给对方,如果能做到这个就是平等。

三、建立通畅的沟通机制

很多地产同行认为,合作项目出问题,很多是源自沟通不顺畅。比如说区域总或者说老板,很难对具体的项目细节把握,但是往往出问题就出在细节问题上。

这就要求房企要在合作之初就建立一套通畅的沟通机制。以前一般是采用联合签署的审批方式,但这种方式会导致决策效率低下。现在标杆房企为了解决这个问题,一般有两个管理手段:

一是增加沟通的频率。除了固定例会,可以通过各种沟通渠道比如电话、视频、邮件、微信群等增加沟通频率,尽量做到及时沟通及时反馈,快速解决问题。

二是建立决策层之间顺畅的沟通机制。很多合作项目效率太低,原因之一是没有决策权的人在来回扯皮,或者要层层汇报,很多时候一个流程就卡在副总那了,到不了总经理那里。所以,最好能帮合作双方的高层建立起沟通机制,遇到重要决策让他们可以直接沟通确定,以此提高项目决策效率。

四、弹性合作,灵活变通

不能过于硬套刚性原则,能够因时因地去灵活合作。

比如融信倡导弹性合作。 如果哪个条线谁有优势就谁来管,有些项目合作伙伴做得好,就全部做,一个条线都不管。如果在杭州,在福州,融信有管理优势的地方,融信管得多一点,只要对项目更好。

五、重视合作,尊重合作方

现在很多房企都将合作当做是战略来推进。

比如某地产百强公司有个规定,假如以前这个项目跟公司合作,后面它拿其他项目不跟他们合作,那集团要追究相关方的合作责任,是不是他没有尽心,是不是合作不到位。

因为他们对合作重视程度很高,大家都很乐意跟他们合作,最初是合作几个项目,慢慢扩展到企业层面的战略合作,因为合作时间长,双方理念大家都很清楚,双方的打法,双方处理问题的方式,在合作中越顺畅,越合作就渐入佳境,最终也帮企业做大做强。

本文标题: 两年干了10个合作项目,8个都血亏……
永久网址: https://www.laoziliao.net/finance/info/49987193 (请复制分享给好友)

料友留言(数量:0条)

相关文章
“努力还债”罗永浩再被执行1853万,经纪人称《真还传》年底完成
本文来源:时代周报 作者:雷晨 债务人“楷模”罗永浩再次被列为被执行人。自去年4月1日在抖音直播带货以来,身负巨额债务的罗永浩一直努力赚钱还债,其经纪人——交个朋友科技公关负责人吴加录6月11日对时代周报记者表示,《真还传》预计年底完成。
标签罗永浩,经纪人,真还传,吴加录
国产黄金珠宝何时能摆脱土味老气?
中国黄金珠宝领域抄袭模仿和同质化产品大行其道,产品创新能力与奢侈品消费者不断提升的品位之间,存在巨大的审美鸿沟 深圳水贝珠宝市场。摄影/《财经》记者 方硕 文 | 《财经》记者 马霖 方硕 编辑 | 余乐 走进中国最大黄金珠宝批发地——深
标签珠宝,中国黄金,水贝,周大福,梵克雅宝,水贝珠宝
新版印花税来了!7月1日起执行!这80种情形都不用交印花税了!
刚刚,印花税法通过!这部法律总体上维持现行税制框架不变,适当简并税目税率、减轻税负! 01 重磅!刚刚! 印花税法,通过! 刚刚!十三届全国人大常委会第二十九次会议10日表决通过了印花税法。这部法律总体上维持现行税制框架不变,适当简并税目税
标签印花税,税率表,印花税法
滴滴冲刺上市,3年亏损353亿,却造出个日本首富?
估值超6000亿元,全球最大出行巨头,要上市了! 6月11日,滴滴出行正式向美国SEC递交招股书,正式冲刺上市。历经10年长跑、整整22轮融资,中国乃至全球最大的出行巨头,终于迈入新篇章。 滴滴的招股书信息量巨大,其中有震撼世人的数据,
标签滴滴,上市,估值,日本_科技,软银
今年夏天最火的饮料,凭啥是它?
今年夏天,最有“热搜体质”的食材,当属油柑无疑。 这种以前名不见经传的小众水果,貌不惊人,初尝起来甚至有点涩涩的。但在奶茶店集体强捧之下,油柑注定成为这个夏天最靓的果。 始作俑者是奈雪的茶,没错,就是那个每一杯都死贵死贵还得排队的奈雪。
标签油柑,饮料,奈雪,奶茶,喜茶
再添神兽!华为注册“鸿鹍”商标
天眼查信息显示,近日,华为技术有限公司申请了“鸿鹍”商标,申请日期为2021年6月3日,目前商标状态为“注册申请中”。 华为申请“鸿鹍”商标覆盖两个国际分类,一是09类-科学仪器,申请/注册号56625588,二是42类-网站服务,申请/注
标签华为,注册商标