王兴的兄弟IPO敲钟:水滴市值300亿

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34岁的沈鹏站上了IPO敲钟舞台。

投资界5月7日消息,水滴成功在纽交所上市,成为中国第一家登陆纽交所的保险科技公司。此次IPO发行价12美元,发行市值达47.3亿美元(约303亿人民币)

这是一个美团实习生逆袭故事。11年前,尚在中央财经大学念大四的沈鹏加入美团,一路从实习生打拼到美团外卖联合创始人兼全国业务负责人,成为与王兴、王慧文一同打江山的兄弟。2016年,按耐不住创业的念头,沈鹏不惜放弃一半的期权离职创业,创办了水滴。

那一年,他才29岁。短短5年,水滴凭借旗下水滴筹和水滴保做到了一年营收30亿元。期间,水滴获得了一众投资方的青睐,包括IDG资本、高榕资本、真格基金、点亮基金、蓝驰创投、创新工场、博裕资本、中金资本等VC/PE以及美团战投部、腾讯、瑞士再保险集团等产业巨头。可以说,IDG资本见证了水滴从一个脑海中的构想,到一家上市公司的全部过程。

“其实上市本身就是一轮融资。”在今晚的上市现场,沈鹏现身发言。这一次上市,他的两位兄弟兼导师——王兴和王慧文再次出手,分别认购了3000万美元。沈鹏说,水滴需要努力的事情还很多,IPO敲钟不过是又一个起点。

从美团实习生到王兴的兄弟

5年,他做出300亿市值

水滴的故事始于5年前。

创始人沈鹏是位年轻的85后,1987年出生于山东省临沂市平邑县,后来考上中央财经大学。大学期间,沈鹏在网上做过校园留学中介,虽小打小闹,但从那以后,他下决心要加入一家互联网创业公司,与优秀的创始人一起做成一件事。

他的职场生涯,从美团实习生开始。2010年前后,王兴的饭否网被关停,那时他已做过校内、饭否和海内三个社交网站,在大学生中颇有名气。沈鹏主动给王兴团队写邮件求职,说想参与到他的下一轮创业。就这样,大四的沈鹏以实习生的身份加入美团,后来成为了美团10号员工、2号销售员。

沈鹏在美团战绩卓著。入职美团8个月后,沈鹏个人上单量一度占美团全部单量的1/3。随后,美团给他一项更重的任务——拿着公司拨的5万元经费带队去天津开直营城市。沈鹏租了套民宅,第一个月就把天津城市的业绩做到全国第二,仅次于北京。

在美团6年半的时间里,沈鹏从一个BD新人到天津城市经理,再被提拔为大区经理。2012年底,不到30岁的沈鹏成为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人,统领6000人的美团BD团队。美团和大众点评合并后,沈鹏帮助整合美团和点评的团购业务,期间因业务出色,糯米曾递出橄榄枝,但王兴挽留住了他。

实际上,加入美团是为了更好的历练,创业的想法始终在沈鹏脑海里萦绕。但那时他负责美团线下BD团队,承担着非常重要的管理角色,所以一直没能找到合适的机会出来创业。而且,创业对于沈鹏来说首先是一个很大的牺牲,作为美团的元老级员工,当时他已经拥有价值不菲的期权。

在沈鹏决定创业后,2015年年末,他和IDG资本合伙人王辛在北京望京的一家咖啡馆见面。沈鹏跟王辛说,互助可能是一个极具创新性、在中国非常有未来的事情,特别是通过互联网来做网络互助。这是他第一次提出水滴创业的构想。两人坐在咖啡馆窗边,沈鹏畅想着一个新的方向和未来,这一幕至今让王辛印象深刻。过完春节后,沈鹏下定决心做这个方向。

2016年4月,在一间租来的办公室,沈鹏开启水滴创业之旅。他决定先做水滴互助,因门槛低,能覆盖更广人群。沈鹏面临的第一个问题是如何从已初具规模的网络互助行业中占得一席之地,他决定在下沉市场强势进攻,像美团那样,很快渗透到二三线乃至更低线市场。2016年7月,水滴推出免费个人大病求助互联网服务平台“水滴爱心筹”,即水滴筹的前身;之后,水滴在2017年5月对外宣布获得了全国性保险经纪牌照,推出水滴保业务,形成了业务闭环。

对于沈鹏的离开,王兴和王慧文多有不舍。坊间流传一个细节:2016年初的美团外卖团建上,王慧文说了一句“沈鹏要走了”,随即趴在桌上哭了起来,手中的啤酒瓶摔在地上,他与沈鹏抱头痛哭。据说三次告别餐,王慧文哭了两次。王兴、王慧文之于沈鹏,是情谊深厚的兄弟,更是学习的导师。沈鹏很感谢美团不拘一格降人才的理念,并把它发扬到水滴。

这位曾经的美团人,与老东家的羁绊一直深刻。就在沈鹏宣布辞职创业的当晚,美团的前同事们纷纷慷慨帮助,沈鹏的微信和支付宝就收到了同事和朋友们转来的800多万人民币。而在水滴上市路演期间,王兴认购3000万美元,王慧文通过家族信托Kevin Sunny也投了3000万美元。

一段难忘的儿时经历

造就这个年入30亿的保险平台

水滴创业之初,正是国内O2O互联网平台最火的时候,以沈鹏当时的成就,他还有很多方向可以选择,却偏偏选择了一条冷门的赛道。

创新工场合伙人汪华讲述了一段往事。沈鹏小学五年级时,因为调皮爬电线杆不小心被电伤。治疗期间,沈鹏在烧烫科室的病房中住了半年之久。同一病房也都是烧伤病患,有的需要大面积植皮,有的甚至严重到需要截肢。在医院里,沈鹏看到了一场大病如何快速消耗掉一个家庭的积蓄,那些因家庭贫困无力承担的病人是最惨的,不单要承受身体的病痛,还有随之而来整个家庭被拖垮的生活重担。

这一段记忆伴随了沈鹏多年,也奠定了日后水滴的主要业务。根据招股书,水滴的商业模式可以用“筹款+保险”来概括,旗下主要有水滴互助(已关停)、水滴筹、水滴保等业务。

营收情况浮出水面——2018~2020年,水滴营收总额分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元,2019年营收同比增加535%,2020年同比增加100%。不过,其同期营业总支出分别为4.26亿元、17.05亿元、35.24亿元,2019年和2020年分别同比增长300%与107%。

此外,水滴公司2018年、2019年、2020年经调整净亏损分别为1.6亿元、2.97亿元、2.84亿元,合计为亏损7.41亿元。三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%。可以看出,其亏损率虽在逐年递减,但水滴尚未实现盈利。

招股书透露了亏损的主要原因,即销售及市场费用高昂。据悉2018年至2020年,水滴公司的销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元,占总收入的比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。营销带来了第三方流量渠道贡献的保费比例的连年上升:2018年为0.18亿,占比1.9%,2019年为23.21亿,占比34.8%,2020年为64.74亿,占比已经到44.9%。

颇让人意外的是,当初被认为市场不大的保险业务,如今却是水滴公司的主要收入来源。2020年,水滴公司89.1%的收入来自保险佣金。根据招股书,2020年,水滴保完成的首年度保费(FYP)为144.26亿元,佣金收入为26.95亿元,占水滴公司整体收入的89.1%。

而水滴的另外两个业务,水滴互助已经于2020年3月关停,在当时的互助业务关停潮下,这一动作也曾被解读为“为上市扫清障碍”;而水滴筹,这项个人大病求助业务也是最为人熟知,如今依旧肩负着引流重任。换言之,互联网保险业务——水滴保,成为了公司的主要阵地。

然而,二级市场对很多保险公司的估值都不高,水滴会不会重蹈它们的覆辙?对此,参与水滴融资的蓝驰创投董事总经理曹巍坦言,看待水滴未来的价值需要崭新的视角,“水滴是保险平台,真正是保险科技,不是保险公司,更不是依赖传统线下经纪人模式。所以传统保险公司之前遇到的问题和挑战,并不代表着这些创新公司的价值的锚定点。”

天使轮融了5000万

IDG资本回忆当年投资往事

一路走来,水滴先后完成至少7轮融资,身后投资方阵容十分豪华,包括IDG资本、高榕资本、真格基金、点亮基金、蓝驰创投、创新工场、博裕资本、中金资本等VC/PE,以及美团战投部、腾讯、瑞士再保险集团等产业投资方。2016年一笔高达5000万的天使轮融资,一度轰动创投圈。

其中,IDG资本是第一家给水滴TS(投资意向书)的风险投资机构。当年沈鹏告诉IDG资本合伙人王辛决定做网络互助这个方向后,他们判断健康险销售渠道在线化是未来十年的趋势,而网络互助便是最好的流量入口,能够构建用户的信任。

2016年元宵节一过,王辛便把沈鹏引荐给了IDG资本的核心决策层。极为罕见的是,核心决策层达成了高度一致,都认为沈鹏就是IDG资本寻觅的创业者。于是,这笔投资就这么定了下来。

“沈鹏的个人奋斗史非常有说服力,在美团期间的历练非常励志。而且他身上有一种不服输,不怕苦的斗志,又有一种虚怀若谷、谦卑的心态。”王辛还向投资界讲述了一个小故事:随着水滴队伍渐渐壮大,他们租的办公室常常不够用,有时就在望京SOHO广场草坪上开高管会,常常到晚上7-8点,点个蜡烛秉烛夜谈。

完成天使轮投资后,沈鹏常常找王辛聊天,人才和组织建设也是他们提及最多的两个关键词。这当中还有一个小插曲:水滴刚成立时,IDG资本曾提出他们的团队相对较弱,很快沈鹏就迅速培养完善了一支能打的队伍,这样的执行力让王辛暗暗佩服。

王辛总结,沈鹏正是IDG资本典型爱投的创业者——“如果大家问我,IDG要投什么样的人?我的答案就是沈鹏这样的创业者。我们要做的事就是把钱交给这样的人,然后把剩下的事交给时间就好了。”

在王辛看来,直到今天,水滴所表达和践行的使命、愿景、价值观,跟沈鹏第一天向他提出这个想法时并没有太大变化。“我翻了一下和沈鹏的聊天记录,每周我们都有互动,到今天我们依旧觉得有很多需要提高的地方。我看了下每年写给他的新年祝福,都有‘如履薄冰,战战兢兢’,时刻提醒自己合规和诚信是企业的生命线。”

所谓患难见真情,水滴后续的成长经历了很多波折和困难。王辛感叹,困难都会发生,但不重要,相信未来的趋势和对人的判断,这就是所谓的“模糊的正确”。因此,2016年7月,当水滴新开大病筹款业务时,IDG资本坚定给了同比例跟投,此后也多次跟投。

高榕资本也是水滴公司天使轮联合领投方。高榕资本创始合伙人张震回忆,“5年前,沈鹏刚刚创立水滴,我们十分欣赏这位年轻创始人的创业初心和巨大潜力,选择投资。”之后的时间里,高榕还参与了水滴后续所有轮次的融资。回顾水滴的发展历程,张震用了一句话评价:始于初心、成于坚守、久于做难而正确的事。

此外,美团和腾讯也是水滴的天使投资方之一。事实上,王兴还是水滴的种子轮投资人,当年沈鹏离职创业王兴给了他一笔资金支持。沈鹏毫不避讳王兴和美团对他的帮助,他曾说,“王兴还给我介绍了很多投资人。水滴在美团投放广告,美团给我们的价格也是一个协议价,包括投放美团外卖红包等资源。”

投资方阵容豪华

34岁沈鹏敲钟,王兴和王慧文出手

即便放在当下,当年水滴的天使投资方阵容仍然罕见——IDG资本、高榕资本、腾讯、美团、点亮基金、真格基金等公司投资,堪称顶级风投机构联手产业巨头的典范,投后估值高达3亿元。

然而,水滴天使轮融资过于豪华,也给后续轮次的融资带来了一定压力。

“在当时的时间点,真正愿意笃定地拿钱出来支持水滴业务的人并不多。”蓝驰创投董事总经理曹巍回忆,当时水滴现在的核心业务还未上线,“但是无论是在相关业务的合规方面,还是未来增长方面,水滴团队都看得比较清晰,整个商业侧的模型已经开始往保险销售去思考,这一点我们和他们达成了深度共识。”2017年,水滴宣布完成1.6亿人民币A轮融资,蓝驰创投正是参与方之一。曹巍回忆,蓝驰的整个决策时间只用了3周左右,这给水滴很大支持。

与此同时,创新工场也在A轮投了水滴,并且连续3轮押注。在创新工场合伙人汪华看来,水滴本质上是在做让行业提升效率的事情。即使没有水滴筹,一个人因病致贫,他会向亲朋好友筹钱。但没有互联网工具的时候,走街串巷、挨家拜访式的筹钱,成本是很高的,借钱难、借急用钱更难,很多人都有亲身感受。但借助互联网工具,可以更快速地把需要的钱筹到,更高效率地解决病患家庭急需医疗资金的问题,为社会保险提供更多一层保障的选择。

随后,2019年,水滴又接连获得B和C轮融资,腾讯、IDG资本、高榕资本、蓝驰创投、创新工场等老股东再度加持,博裕资本、中金资本等加入;2020年,水滴又再度获得两轮融资,IDG资本、腾讯、点亮基金、博裕资本、中金资本等老股东继续加持。

而在水滴认购阶段,除了博裕资本、厚朴资本、美团联合创始人王慧文外,还有安大略教师退休基金、腾跃基金等多家大型投资机构下单。另外,美团创始人王兴认购3000万美元,彭博创始人布隆伯格、快手创始人程一笑等都参与认购。

根据招股书,IPO之前,水滴公司创始人沈鹏、联合创始人杨光、胡尧等核心管理层持股26.4%。腾讯通过Image Frame Investment (HK) Limited 持股22.1%成为最大外部投资方。

创业维艰。这些年,年纪不大的沈鹏头上渐渐多了一些白头发。当初离开美团,沈鹏放弃了一半的期权。他曾谈到,“钱是赚不完的,青春是有限的,肯定要有限的青春用在你最认同的事情上。”

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