楼市火,分销使“神”手段,开发商愤怒又无奈

房地产市场迎来传统“金三银四”的传统行情,市场也迎来了“阳春”阶段。随着市场热度的提升,看房的人也越来越多,开发商与分销的那些矛盾再一次被激发。

在记者走访期间,也听到了许多开发商和购房者对分销的“斥责”,这是一场“爱恨交织”、“相爱相杀”的戏码,听听他们怎么说:

(资料图片)

1、“老带新”失效,到手的“鸭子”飞了

记者在南岸区某楼盘踩盘时,从一位置业顾问那了解到这么一个情况,一位业主拉着自己的朋友去买房,本想着是“朋友变邻居,还有返佣金”,一件两全其美的好事,没想到在售房部几百米开外,被一位“顾问”热情接待了。

有老业主经验在前,朋友只需要看看户型就可以很快决定,在快成交的时候,提到了“老带新”的政策,如果这套房屋成交,老业主可以拿到2万元以上的返佣,结果被那位“热情”的分销人员早一步向销售中心“报备”了,她俩最开始以为那位分销人员是置业顾问,并没有想到是渠道人员,在分销人员引导下填写了到访信息,然后就让进了售房部,也没有多想。按照先报备为准的规则,老业主这“到手的鸭子”突然就飞了,矛盾也就来了。

原本一笔“快销买卖”,变成了解决了这个矛盾再谈。置业顾问很无奈、老业主心不甘、分销团队也没捞到好处,三方都受“害”。

最后置业顾问也给想要“老带新”的业主们一点建议:如果开发商有这项优惠活动,业主又有客户带来看房的话,一定要记得提前报备,免受损失。

2、电话号码比自己先到售房部

一位购房者在不知情的情况下,差点被分销“摆了一道”。事情是这样的,这位购房者去融创龙兴的一个项目去买房,因为是业内人士,又有熟人介绍,给的折扣比售房部还能再高一点点,一切谈妥准备成交时,将电话号码输入系统中显示已被分销报备。

按照销售规则,通过分销渠道前往售房部的购房者,不能享受额外优惠,但是这位购房者确定自己不是通过分销渠道来的售房部,于是让销售中心进行了信息调取,最终找到了报备的渠道人员,原来号码是从车上抄走的。

这位购房者事后也表示:“差点莫名其妙的就要多遭些钱,这些分销人员真的是无孔不入。”

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3、“佣金”成了“保护费”,不给就没客

在上周,记者去拜访一位项目营销负责人时也谈起了这个话题,他对分销甚至有点愤慨道:“现在分销才是甲方,我们都是小弟!”

大致内容是:“现在大多数项目都用分销,我们如果不用,这些分销团队就会把客户带到别的项目去,有的还会说我们项目哪里哪里不好,没必要去看之类的,所以逼得我们也用分销。单纯用了分销也不一定就没事了,还要和隔壁的比比价,看谁的佣金点高,给低了也不乐意给我们带客,感觉我们给了钱还要看脸色,他们才是甲方。”

4、缩小的蛋糕还被分销拿走一块,日子不好过

分销团队的“霸道”让部分房企苦不堪言,某开发商营销负责人透露道:“倒回去几年,房地产的广告到处都是,现在很明显的少了,原因就是我们的营销费都拿来给分销了。”

该负责人介绍道:我们一个项目的利润大概在10%,以前我们还有不少钱拿来做推广和品牌宣传,现在推广费用被积压得不成样子了,分销费用就占了一半,我们今年全年的营销费用预算不到10万。本来市场行情就不如前几年了,还要被分走一半,日子更加不好过了。

甚至还有购房者以为提成点是从他们身上薅的羊毛,其实都是绝大多数开发商都是自己在出这份钱,没有通过购房者来填补这个窟窿。

除了以上四种典型的现象之外,还有分销通过让利给购房者,对自然到访的客户进行“洗客”、置业顾问反过来介绍客户给分销,然后分利(置业顾问销售一套房的提成远低于分销的提成)等现象,都属于市场当中“不健康”的“病灶”。

有业内人士称:“如果不是恶意洗客这种现象的出现,所谓的售房部人脸识别系统这种衍生物也不会出现,当这些现象肆意发展,对市场、对房企、对购房者都有一定的影响。”

分销与开发商而言,是必要的吗?》》

或许有人会说,既然开发商那么不喜欢分销,干嘛不联合起来抵制分销渠道就好了?事情也没有那么简单,据一位营销总说:“目前重庆大力向外发展,新供应的地块也好,新发展的区域也好都已经很少是城市核心区域了,所以多数新项目都面临着客源问题,分销的存在就是帮助项目聚拢客源,提高到访的效率。但是面对本身产品就好卖的,分销的作用就不大了,所以分销对开发商而言,更大的价值点在于一些比较新的区域,或者热度很低的产品上。”

分销又怎么看开发商的抱怨呢?》》

记者采访到一位渠道业内人士,他也道出了其中的难处:其实我们作为渠道也不容易,我们在销售过程当中也有许多的隐形成本,我们公司的转化率还算高的,大概6:1,但是一个客户从接触到成交不可能短时间就可以完成,有的客户纠结点,从北区看到南区,中午还要请别人吃个饭,再回家商量一下,一个客户成交周期长的十天半个月都是常事。

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另外,对于开发商说的不用分销就拦客,这个我们也是做市场的,肯定是服务于客户,不跟我们合作,我们还要带客这不是冤大头吗?给的佣金点数不一样,说我们给高的带客,这也是人之常情,大家都想多赚点钱,任何行业都有客户优先级,这太正常了。

最后就是还有一个情况就是客户拦截,我们也承认有抄号码先报备的这种现象,但是这种现象同样存在于开发商那里,比如我们带了一个客户去北区看房子,结果客户两年前在南区同一家品牌那里录入过信息了,有的开发商也不算成我们的客户,这种我们也很无语。

有的开发商还拖着佣金不结算的,这些也是我们这边遇到的问题。就好比去商场租个铺子卖产品,我要交商铺费,卖个东西还要被抽点,这又怎么去权衡是否公平呢?

部分房企正在重新建立自渠,准备分家》》

分销通过自身带客属性,为开发商解决销售问题,获得佣金本身无可厚非,但是当一方打破了市场规则,开始利用自身优势“绑架”另一方时,这个原本“公平”的指针就会开始倾斜,打破规则就玩不下去了。

据记者了解,龙湖大部分时候都是自渠销售。还有礼嘉的星悦礼玉金湾项目即将开盘,也将不会使用分销。越来越多的开发商准备让市场回归原本的样子。

当一部分开发商决定重新“站起来”时,这场关于分销的火焰也将进入白热化阶段。

开发商也殷切希望,以上这些“恶劣行为”可以早日得到监管,房企们早日回归到正常的运作中来,让整个市场可以更加健康和稳定的发展。

这是一场关于开发商与分销的“博弈”,每一方都有自己的道理和难处,你怎么看待这种关系呢?

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料友留言(数量:1条)

料友:老资料网友398 2021-04-08 17:36
这不能算“博弈”,其实是三方互利的,很多人痛恨分销,可是分销给开发商节约了好多成本,这帮开发商带来了好多客户,这个得理一理。而对于分销来说,通过佣金,很多分销也才能活。对于客户来说,买房本身就是一个多对比多选择的事情,毕竟买房是大事,但是独自去到售楼部,开发商就只说自己的好还有其他楼盘的差,至少分销会带你看几个周边楼盘对比,继节约时间,并一定的参考,又可以避免自己盲目乱看。所谓开发商发展自渠,其实也就是脱离了本质做好地产,转而想赚快钱,脱离本质该做的。
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