如何才能提高寵物門店的客單價

在同一個區域裏,店面實力相差不大的兩家寵物店,客流量相差也不會太大,但是銷售額有時候卻相差很大,究其原因是因為兩家寵物店的客單價不同,這也直接决定了門店的最終業績。尤其是近幾年,寵物店之間的競爭日趨白熱化,客單價在這種市場環境中也越來也重要。那麼如何才能提高寵物門店的客單價呢?

在同一個區域裏,店面實力相差不大的兩家寵物店,客流量相差也不會太大,但是銷售額有時候卻相差很大,究其原因是因為兩家寵物店的客單價不同,這也直接决定了門店的最終業績。尤其是近幾年,寵物店之間的競爭日趨白熱化,客單價在這種市場環境中也越來也重要。那麼如何才能提高寵物門店的客單價呢?

什麼决定了客單價?

要提高客單價,我們得先知道决定它的因素有哪些。

動線長度:商品和服務專案的性質及其在寵物店的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時間長短的主要原因。在進行店內通路設計時,其前提條件是商品和服務專案的整體佈局,好的店內通路設計和商品、服務專案佈局可以延長顧客在店內的滯留時間。

停留率(總停留次數/動線長度):顧客在店內只行走,對於寵物店不會產生任何生產性。只有當顧客在店內銷售區域停留並蒐集商品和服務專案的資訊時,才能產生實際的購買動機。

注目率(注目次數/總停留次數):注目率是指商品及服務專案在店面內中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客注意,店家需要在門店中精心算計各種位置,使其能够吸引更多的顧客目光以促進銷售。

購買率(購買次數/總注目次數):如果停留下來的顧客中斷購買決策或者延期購買,停留就變得毫無意義。囙此,按顧客的購買習慣合理地配寘商品、商品的組合、商品的陳列管道、等都會起到刺激顧客進行購買決策的作用。

購買個數:顧客購買的商品個數越多,其客單價也就越高。新增顧客購買商品個數的主要途徑在於盡可能地喚起顧客的衝動購買欲望。

商品單價:商品單價取決於諸多因素,如門店的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質量等。

其實通過這幾個因素,我們大致已經可以看出提高客單價的幾個關鍵點,商品陳列的內容,購買個數、產品組合及商品單價。

購買個數:讓顧客多買同類商品,提升客單價

讓顧客多買同類的商品或者服務專案,是提升客單價最基本的途徑,也是見效最快的途徑之一,通常我們會採用三種方式來刺激顧客多買同類的商品或者服務專案。

降價促銷:通過降價管道刺激顧客多買,由於存在商品的價格彈性,對於那些價格彈性大的商品,通過降價促銷這種管道能有效提升顧客的購買量。

捆綁銷售:這種管道其實是降價促銷的變形,比如店鋪裏常做的兩件寵物衣服按照最高價格的那一件出售。這些都可以新增同類商品的銷量,大部分還可以新增單個顧客銷售額。

買贈活動:與捆綁銷售類似的一種促銷途徑,這種促銷管道常見於新品的搭贈促銷,同樣也能够刺激同類商品的銷售。如:買一袋狗糧只需多加1元錢就可以換購一袋零食等促銷手法。

產品組合:讓顧客購買不同類商品,提高客單價

產品組合對於客單價的提高有著非常巨大的作用。這種商品組合即可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現,比如您可以將狗糧或者零食與漏食玩具進行捆綁銷售,也可以將美容項目與沐浴產品進行買贈關聯等等。

在促成顧客不同類商品多買的過程中,寵物店需要考慮關聯性產品與非關聯性產品,利用這種暗示與互補的刺激購物來拉動顧客購買同類或異類商品的需求。

如一比特顧客在店中購買活體後,通常還會再購買一些幼犬所需的各類用品和食品,這是店家可以將這一系列產品進行組合,這不僅减少了顧客的選擇成本,而且還有效的提升了客單價。

如果再進一步,門店可以將該組合依據不同的價格和利潤分為“優惠組”、“品質組”、“豪華組”等不同維度的產品套餐,進一步細化組合分類,效果將會更好。

商品單價:讓顧客購買價格更高的商品,提升客單價

讓顧客購買價格更高的商品對於客單價提升的貢獻同樣也是巨大的,但是許多寵物店對於這方面的工作卻並不熱心,究其原因還是因為銷售能力的問題。如何讓顧客買價格更高的商品無疑是對門店銷售能力的極大考驗,而大部分門店做得並不好。

關於價格的抗告主要在兩個方面,第一個是支付能力,第二個是支付意願。

如果是支付能力的原因,那麼寵物門店的銷售人員需要做的是轉換銷售方向。一個方向是回歸到之前說的兩個方法,鼓勵顧客購買價格適中的產品,在購買個數和產品組合上尋求突破:另一個方向是將價格轉變為使用成本,降低顧客對價格的敏感,比如:“這款進口寵物營養膏雖然要300元,但是這一罐可以用3個月,平攤下來其實一天也就三塊多。”

而支付意願的問題,大部分時候是銷售人員並沒有講清楚商品或者服務專案的價值和帶來的感受,顧客在購買任何產品時都需要一個驅動力,而這個驅動力通常是購買的產品或者體驗的服務所帶來的感受和價值。

一款狗糧買1000/kg大部分人可能會覺得貴,但是如果這款狗糧的原材料都是最自然的高品質食材,加工工藝也是最先進的,而且全球每年限量一千袋,還需要提前一年預約,現在有機會買以1000/kg的價格買,你還會覺得貴嗎?

本文標題: 如何才能提高寵物門店的客單價
永久網址: https://www.laoziliao.net/doc/1679468905467408
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