在零售工作中不光要瞭解顧客的需求,還要瞭解同行的動向,這樣才能做到取長補短,所謂知己知彼,百戰不殆。
並不是單純地對同行進行價格調查,還包含對他們門店的商品品類結構,新引進的商品以及店內的互動形式、會員權益、包括店內的文宣手段的都需要瞭解。
隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多,單品制勝和品類管理已成為門店在日常管理中最為重要的手段之一。
不是所有的產品
都是用來賺錢的
其實門店在經營中可以通過組合不同的產品結構,能讓你輕鬆完成“吸引客戶——成交客戶——賺取利潤——提升形象——多樣化滿足客戶”的行銷黃金路線。
如遇到同行在做活動,而你又沒有時間及時做準備的話,可以迅速調整門店裏的陳列和產品結構突出銷售重點。
如果不瞭解這方面的產品結構也沒有對應靈活的銷售優惠,就白白把顧客讓給了對方。
接下來就給大家逐條分析,如何進行產品結構的打造:
產品結構到底是什麼?
產品結構簡單理解就是不同銷售階段,用不同的產品組合。
比方說,你賣給第一次進店的客戶,你主推的是一種產品組合,你賣給老客戶,你主推的又是不同的產品組合。
依據行銷的目的,產品架構分為5種:
1、引流產品--用來吸引客戶,引入客流量的
2、尖刀產品--用來第一次成交以及促進成交的
3、盈利產品--用來賺取利潤,獲得收益的
4、形象產品--用來提升形象,打造價值的
5、後端盈利產品用來豐富客戶需求,滿足個性化多樣化需求的
如何優化產品結構?
門店在做活動促銷的時候,需要反思的是有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的?有多少是因為產品結構和產品缺貨造成的?
據此,無論是主觀原因還是客觀原因,都需要自己努力進行改進。
在門店必須對所經營的產品做出選擇和安排,以滿足消費者不斷變化的需求、通過商品組合和優化品類以滿足消費者需求為覈心載體,實現商品競爭力最大化。
產品結構優化如何實施,以下幾點值得關注:
引流結構
引流結構說通俗一點就是釣魚的魚餌,不需要賺錢,想辦法把客戶吸引到店裡面來就ok了。
引流類結構的產品第一個玩法:
用一些具有新鮮、影響力大,客戶接受度高、低價超值等特點產品來吸引客戶。
引流結構的另一個玩法就是:部分商品特價。
拿出部分產品做特價,讓出利潤從而達到引流的目的。
成交結構
成交結構的產品一般有流通速度快、購買金額較低,客戶購買抵抗力低等特點。
主要目的就在於促進新客戶的第一次成交,從而達到與客戶建立購買關係的目的。
但一直不成交客戶,該如何做呢?
借鑒一個策略:把成交商品改成成交會員卡。
會員卡是會員的一種特權,辦理會員卡收取50元會員費,同時贈送價值100元的禮品和100元的抵用金額。
利潤結構
開實體店無非是出售實物產品或者服務產品,而開店的目的就是為了賺錢。
所有產品都是低價出售,那麼只能累死自己。
囙此利潤結構產品也應該占實際銷售中的最高比例。
利潤結構應適用於目標客戶群體裡面某一特定的小眾人群,就算你客戶再多,給你帶來利潤的也只有其中20%的客戶…
在產品利潤結構這一塊,著重思考的一個問題是:
你的店鋪定位是什麼?
你願意為哪一群人提供什麼樣的產品和服務?
在這裡你必須深入分析已經成交的客戶,清晰的描繪他們的人群畫像,比如說…
他們有哪些偏好,他們喜歡哪些產品?他們喜歡在什麼時候消費?
通過系統地分析,定位客戶喜歡的產品,價位區間,產品賣點等。
還有…
利潤結構中還必須要考慮的一件事情是:如何通過追加銷售來提高利潤?
肯德基的“第二杯半價”,就是通過充分地計算得出,購買第二杯半價,還有很大的利潤空間。
形象結構
相信大家逛街的時候一定會注意到,一些不錯的服裝店會有一些形象櫥窗,這是為什麼呢?
形象結構的產品主要用來提升店鋪形象,提升店鋪價值,而不做為主要推廣產品。
試想:一個商場如果有香奈兒香水在那裡開形象店,那麼整個商場的檔次將得到很大提升。
同樣的,一家女性香水店,陳列一些香奈兒香水,在客戶心中這家店鋪的價值將得到極大提升。
形象結構的產品一般是在社會上擁有强大品牌力,强大影響力的產品,通過這些產品來幫助我們提升在客戶心中的形象。
需求結構
產品需求結構主要體現在滿足客戶關聯需求,多樣化需求,個性化需求的目的。
現在很多年輕人喜歡用個性標榜自己
那麼,商家就應該推出一部分產品來滿足他們的需求。
比如:對顏值要求高,喜歡嘗鮮,喜歡場景消費的顧客。
寫在最後:
產品結構的優化是一個寵物店內部進行合理的選品、佈局等產品調整組合,也是進行自我借力的一個過程。
通過用不同的產品達到吸引客戶、成交客戶、賺取利潤、提升形象、滿足個性化需求的目的。
沒有哪家門店能保證持續性的領先於市場,所以取長補短是競爭當中非常好的一個管道,定期到對方店去看一下動態,也是非常有助於幫助自己的成長。