如今，寵物行業正在承受著資本經營的洗禮。大型連鎖店、超級大賣場、大型高端寵物會所的不斷湧入，讓本來就飽受網店衝擊的實體寵物店倍感壓力，但是眼看著日子在遛狗，打掃，接待顧客，洗澡美容中一天一天過去，我們卻什麼也沒有改變。相信很多朋友也和曾經的我一樣焦急且迷茫。直到有一天，我意識到小店的經營，就是儘量在店鋪原有的條件上，盡可能地將店鋪調整到它最好的狀態。沒有一蹴而就，只有慢慢積累，才能實現最終的改變。就是這樣，我一點一點地將原來那個即使坪的小店做成今天的樣子。接下來我就跟大家一起聊聊這些改變我店鋪經營的幾個小的事情。
第一件小事：氣味
這是一個無形卻又重要細節。很多顧客進店之後會下意識說：這家店還行，沒什麼味道，剛才那家味道大得我都進不去……一類的話，多聽幾次後我意識到店裡的味道不僅影響顧客對店鋪的體驗以及印象，還間接影響了顧客進店的頻次與消費的幾率。
雖然這個問題如今大家都懂，但我在這裡又專門提出來，是想提醒大家進一步思考，這個細節我們做好了沒有，或者我們要求員工做好了沒有？店鋪的經營中，往往就是都知道的問題卻沒有堅定地做好。下麵，我們來分享一點除味增香的小方法。
除味
先用稀釋過的消毒劑噴幾下；
然後，拿第一塊抹布清理尿液，直到擦乾淨；
然後，再噴幾下消毒劑；
接著拿第二塊抹布再擦一遍；
最後，在尿過的地方噴一下除味劑。
兩塊抹布用完後就清洗，下次再擦尿還是按這個流程用抹布。兩塊抹布不能換順序。
籠子和託盤，除了每天早晚都用消毒劑及除味劑定期擦拭清理，當發現狗狗當時尿了時也要就馬上清理。
有的託盤用時間久了，容易留下白黃色的尿漬。為了减少尿漬的產生，我們每天清理託盤的流程是：
先用清水沖洗；
然後用稀釋過的洗潔精水刷洗一遍，
接著，用抹布擦託盤邊緣沒沖洗到的地方；
最後，噴少量消毒劑和去味劑。
增香
店鋪裏可以擺放一臺加濕器或者香薰機，放在相對高的地方，裡面滴入一些清新香味的精油。這樣由上而下的香氛，既新增了店鋪裏空氣的濕度，也可以給店鋪裏源源不斷的新增清新的香味。我們一般整天都保持著香氛的開放。
剛才上面分享的祛除氣味的方法是我們店幾年來一直堅持去做的，大家也可以根據自己店鋪的情况調整或者改良一下，讓我們的店鋪都清香起來。
第二件小事：手抄帳
過去我每天都會整理手寫帳本，記錄當天狗糧賣了多少，洗澡美容洗了幾只，等等。再一條一條地在後面寫上價格。商品上也是手寫的價格簽或者是簡易打價機打的價格。手上的數據只有留底的進貨單。不知道店裡當時的具體庫存，也不知道哪些產品已經快要過期，更沒有數據去分析哪款產品賣的好。每到月底，再捧著這小本兒一一細算，把一個月的總銷售額、利潤、提成等整理出來。這是我當年的的重要日常。然而，這樣算下來，那時大概心裡有數的利潤和後來用實際軟件算出來的差別還是挺大的。於是，4年前，我是花了1000元錢，開始使用寵物店管理軟體。
使用後，我對店鋪分析管理比過去更加輕鬆也清楚了。配合條碼機，掃碼結帳，相比於原來的手寫結帳，一是結帳效率提高了，二是錯誤率降低了，减少了很多麻煩。
當庫存變清楚，壓貨佔用資金的情况也減輕了。提前提示的臨期產品可以做到促銷活動中。過去因處理一些不好賣或者臨期了的產品而隱形支出的錢，如今都能被省下來。此外，我一般會把房租水電，消耗，等日常開支都記錄進去，到月底用軟件自動就分析出了淨利潤。
開店的最終還是要盈利，現在什麼都講究大數據，我們也要根據數據來調整店鋪的經營。
第三件小事：講價格
簡而言之，允許講價只會讓我們自亂陣腳。經歷過幾次說不清，辯不明的討价還价後，我們下定决心，完善了店鋪的價格制度，全面啟用收銀系統。雖然還需慢慢培養顧客的定價消費習慣，但是這措施實施後，除了簡化了收銀甚至銷售工作，還樹立起來了顧客對店鋪品質感，培養起了一批優質的顧客。
其實換位思考我們夜理解消費者的心理，但是真的遇到不錯的商品，只要價格不是高的離譜，雖然後這家店是不還價的，但最後還是可能會購買。曾經有個朋友這樣形容顧客講價，他說：你就把“便宜點”這句話當成是對你打招呼，就像是問你“吃飯了嗎？”一樣就行了。只要保持禮貌，不卑不亢地回應：不好意思，這款商品沒有折扣。然後簡單介紹下顧客所看的商品，或是介紹下店裏正在做促銷的產品，就能化解顧客的講價的問題。這裡跟顧客溝通說話的語氣和態度其實非常重要的，既考慮到顧客的自尊心，也要做到不卑不亢。
第四件小事：買買買
咱們實體店和網店相比的一條優勢就是可以真實的接觸到顧客。表面上講，我們為寵物主人提供了寵物食品、用品，以及洗護等服務，但從深層來講，支撐以上產品銷售的是我們作為專業寵物行業從業人員帶來的科學養寵知識和理念，以及幫助寵物主人解决各種養寵問題，培養科學健康養寵能力的系統服務。
回到“買買買”主題上，一切買買買當基於你幫寵物主人解决了一些問題時，就變得自然而簡單了。當然，一切的前提都是你非常瞭解你的商品，並且品質有保障。銷售從某種角度上講，不能完全把“利”這個字放在最前面。若我們換位為寵物主人考慮，慢慢寵物主人也會對我們產生信任。當交易建立在信任的基礎上，就會產生意想不到的效果。
建議店主們可以多多瞭解產品，然後學習一些寵物訓練方面的原理和知識，用訓練的方法幫寵物主人解决的寵物的不良生活習慣等等。做服務行業，細水長流，慢慢建立自己店鋪的口碑，聚集自己的客戶群體很重要。
第五件小事：價格和價格戰
關於價格戰我想說的是：不發動，不參與，兩耳不聞窗外事，一心只關注自己店。
做生意就會有競爭，有競爭就會有價格戰，但是我始終認為價格戰，是一種損人也不利己的經營手段。可能是我太不愛關注別的店的動向，所以我是到後來才知道我們店鋪開業後，有針對我們的價格戰。因為我們一條街離的很近，剛開始加上醫院一共有4家，我也沒有降價，我把更多的重心放在了“抓細節”上。那會兒，別家小型犬洗澡15，我們洗澡是30。但我們提供的服務品質是不一樣的。整個基礎護理過程的每一項都有標準，實際操作過程中，每一隻狗狗的護理也都按標準實行。這樣才能對得起顧客的付出的信任和費用。一些只在乎價格不管價值的顧客，遲早會因為別處的價格更低，而毫無留戀地離開。只有認可了咱們服務的價值的顧客，才是忠實顧客。當然咱們店裡的服務品質也要一直保持如一，並不斷提升專業技能。此外，保持對細節的關注也是至關重要的。
我們店鋪營業第二年的時候，因為腰部受傷，而調整了店鋪的經營方向。洗澡美容方面的重心放在了小型犬上。那時開始基本上只做了三個犬種的洗澡及美容服務。之後，我們的店就專做小型犬的洗澡和美容造型，我覺得每一個寵物店經營的項目基本是一樣的，選一樣作為自己店鋪的一個亮點，讓它區別於其他店鋪，形成一種不可替代性是制勝法寶。
以我自己的店鋪為例子。幾年間，我們這一條街，從4家店鋪變成14家店鋪，一下成為了寵物店的聚集地。這樣以來，有好的地方也有不好的地方。好的是好多寵物主人都知道了這裡寵物店比較集中，從而帶來了人流；不好的是，競爭愈發激烈。其實我們有幾家店關係也挺好的，雖說同行沒同利，但是也有例外，大家都做好自己的店，時不時也互相交流下是可以相互促進的。雖然競爭激烈了，但我們店的營業額並沒有受到影響，還在穩步的小增長。其實不管多少家店，都不影響我們關注自己的店哪裡還需要完善，哪裡做的不够好？我們的營業收入基本就兩大塊，商品與洗澡美容。店裡沒有接寄養，也沒有賣活體。
但我的店鋪就美容的價格來談，這幾年漲了兩次。我們剛開業的時候，5、6斤的泰迪美容（含洗澡）價格是65；第一次漲價時，整套洗澡、帶基礎護理和造型，價格提升為115元。這在當時我們得都市是最高的價格。漲價是個挺困難的事，所以在這裡也建議新開店鋪的朋友，提前做好價格定位。降價容易漲價難，剛開始遭遇客戶的流失時，內心也是非常忐忑。不過我們沒有放棄，而是更加努力地提升修剪技藝，打造特色妝容，提高美容師素養，堅持服務品質的不斷提高。三個月後，我們的顧客開始回流，到後來逐漸穩定和新增。這個過程，篩選了一些優質顧客，也引導了一些顧客的消費理念。
第二次價格浮動是15年1月。還是以5、6斤的泰迪美容為例，價格由之前的115調整到186。這樣差的調整差不多兩年一次，並且調整後的價格基本上保持兩年不變。原來沒有消費完的會員卡餘額，還會按原價格走。我們店裡的價格不因節假日變化。即使春節也是不變不漲，並且可以照常使用預存的會員卡。
店鋪裏洗澡美容價格調整，並不是腦子一熱的結果。在參攷了固定成本和美容師的薪水後，我們覺得一個美容師每天的工作量是很有限的。每一個美容師都知道這是個科技工作，也是個體力工作。經營過程中的讓利或降價，只會多吸引點活，最後除了讓自己疲憊不堪，仔細一算也沒什麼利潤。我們剛開業的頭半年每天特別忙，洗澡美容特別多，占了一多半營業額，但算下來利潤卻不多，而且非常忙碌和疲憊。後來經過調整，洗澡美容營業額占到總營業額30%左右。調整了美容服務銷售的方案後，每天洗澡美容的數量少了，但洗澡美容的營業額卻高了。這也讓我們騰出了時間在店裡保質保量地完成更多的事情。隨著技藝的不斷提高，顧客也慢慢接受了價格的改變。
咱們作為美容師，每天都在和顧客接觸，當顧客不認可我們工作的時候，當遇到比較難操作的狗狗的時候，我們首先要認可我們自己。有些美容師面對這些否定時，到最後可能真的覺得自己不適合幹這個行業，而選擇放弃。但其實關鍵在於我們要給自己信心去解决這些問題。當顧客都說你修的好，剪的不錯的時候，我們才要謙虛而低調的提高自己。因為這時你的顧客群慢慢會習慣你的這種標準，他們需要更高的標準來繼續這種消費行為。所以我們作為美容師是活到老學到老的職業，只有不斷的學習和進步才能走下去。
第六件小事：選擇狗糧的“大品牌”和大品牌
我這裡所說的第一個大品牌是加引號的。因為在開店初期，我們店也賣過很多大牌狗糧。有的因為是進口產品，貨源不穩定；有的因為狗糧產品太單一；有的因為糧食本身質量可以但適口性不足難以形成銷量；有的因為是知名品牌，留給我們店主的利潤太低而又要壓很多貨，不利於資金的流動；還有是因為雖然品牌具有知名度，但是沒有網絡控價，以至於銷售與後期服務受到很大影響。所以那會兒我們店鋪裏賣的狗糧品牌一直不是很穩定。顧客對於狗糧的消費也很容易跳轉。後來我們就一直考慮想選擇一家狗糧單品和系列多一點，質量有保證，而且廠家也在慢慢發展的去合作。雖然我那時並沒有做過多的文宣，但是顧客自己看到了效果，從而認可了優基的品質，一直到現在都是優基的忠實粉。具體還有很多促成我們和優基愉快合作的因素，我曾在秀迷雜誌上專門寫過一篇這方面的故事。
狗糧的品質保障，勝過大手筆的廣告與文宣。現在狗糧的品種那麼多，寵物主人也喜歡嘗試新品種。但最後能讓主人鎖定一款糧食的原因，除了我們商家的介紹，更多的是糧食本身的品質。我不知道大家有沒有同感，有很大一部分寵物主人買狗糧的時候是記不清狗糧的品牌的，喜歡憑藉狗糧顆粒的形狀啊、袋子的顏色、口味來買。剛開始顧客再次買優基糧食的時候，一般都說我買的裡面有大小顆粒、又小方塊，海苔片的，金色袋子等特徵。可以看出優基自身產品的特色比較鮮明，辨識度也高，囙此銷售起來具有一定的優勢。而且我們作為零售商，也看到了優基廠方不斷的發展以及活躍的市場促銷活動，我感覺正是這樣一步一個腳印的他是經營才奠定了這個品牌影響力，而在與遊記合作的過程中，我們的店鋪也在隨著他們一起成長。
這裡再分享一個好方法。我們平時銷售狗糧時，大袋糧食都是擺在最貨架最下麵，寫配方的位置也在狗糧包裝靠下的位置，囙此顧客難以看到配方差异。品種一多起來，有時候給顧客介紹幾種後，顧客基本上還是記不住，也搞不清楚配方和單價。後來我們就想辦法給每袋糧食上都做了比較大的價格簽，把品牌，主配方、適合的犬種，還有單價都寫得一目了然。發現這確實减少了給顧客認識產品的困難，減輕了店員重複的介紹的麻煩。有的顧客甚至自己就選擇出了需要的糧食，銷售起來感覺更方便了。
第七件小事：休息日
這是我跟大家分享的最後一個小話題。我們從去年開始，我們將每個星期一作為店裡面的休息日，不安排值班，全員閉店休息一天。這一天休息是全身心放鬆的。以前我也是不同意閉店休息的，一想到萬一有顧客來買糧食，看到我們關著門，就擔心影響生意。但實際實行週一休息日之後，只要我們提前利用朋友圈和門口貼紙來通知。一段時間後，顧客就會合理安排自己購物和給狗狗洗澡美容的時間。囙此營業額也沒有受到影響。自此，我也才真正懂得好好休息才能好好的工作的理念。
我們作為店主，起初都是非常熱愛這個行業才走了進來，後來天天忙於打掃店鋪，洗澡美容，身上帶著傷痛，面前還有顧客的不滿意；既要擔心貨品賣不出去，還有自己養的一大堆狗狗的吃喝洗美。咱們在店鋪裏一忙起來總不能按時吃飯，或總是吃外賣。下班想好好吃一頓，回家後又不想動，只想看看手機。一想到早睡就覺得這一天過得太快，明天一睜眼又要忙，所以還要熬夜。長此以往，慢慢地胃就會不好，長期缺乏不運動，體質也會變差，時間長了這一切都讓自己覺得很累，也减淡了對狗狗們喜歡的熱情，但其實工作也是生活的一部分，學會休息，學會給工作新增愉悅感，不要把自己最喜歡的事情也變成自己最不喜歡的。有時候該出去走走就出去走走。我們每一年都去上海，主要不是想要看能進多少好貨，而是給自己個理由出去看看，有時候不必去想我這出去一趟又要花多少多少錢，那得洗多少狗賣多少糧食才能賺回來，出去走走帶給自己的靈感和想法是無價的，同時能放鬆身心是最好的事情。捨得、捨得有舍才有得。投資自己是很有必要的，我們可以複製別人店裡的東西，但是我們複製不了別人的想法和思維，我們可以暫時借鑒別人的東西，但最重要的是有自己的想法。
就以我來說，隨著年齡在不斷的增長，我也必須多接觸新事物，不能和社會新生力量脫節。我們也要瞭解並適應這些新生卻強勁的年輕群體。如今無論店員還是顧客，很多都是是90後的年輕人，他們熱情有活力，個性鮮明，表達直接，同時也需要有大量的自我時間去交友、旅遊、娛樂等等。我的理想狀態是將店鋪發展為雙休日，而且員工有年假，這樣，上班就努力地工作，休息就放鬆地休息。我希望我的員工和我都可以一起快樂的工作。一直為自己喜歡的行業，發揮自己的光和熱！
QA&
網店打擊下，實體店怎麼應對？
隨著網絡銷售管道的發展，很多廠家也意識到管理網絡通路的必要性，囙此我們可以選擇網絡控價好的產品進行銷售，以規避通路衝擊。此外，如課程中所講，我們要善加使用與顧客實際接觸的便利性，以專業服務鎖定顧客。我們的很多顧客習慣了有空來店裡看看，聊聊寵物的近况，諮詢一些問題，這個過程中如果我們能够提供好的解決辦法，即使店裡的產品可能比網上貴一點，但由於處於對我們的信任，對建議的認可，顧客也願意多花一點錢在我們的店裡消費。下麵，也提供一些哈尼的陳列照片以作參攷。
狗糧銷售薄弱怎麼破？
首先，店裡狗糧品種跳轉過大是不利於鎖定顧客群的。其次，在陳列上可以注意擺放是否明顯，產品賣點是否突出，是否便於顧客挑選。此外，配合顧客的選擇，要做好產品的功能或特色介紹，提供產品的宣傳冊，並儘量提供專業的使用建議，並配合試用裝提供餵食指導。
寵物洗澡價格標準模糊，不同店員給出不同的價格，怎麼辦呢？
我們店主要以小型犬美容造型為主，所以洗護服務以背高來定。一般除非非常熟悉我們洗澡美容的常客，一般我們都會當著主人的面給狗狗量測一下背高。建議不要根據目測來定價，量測時遇到狗狗背高接近臨界點的情况而隨意增檔或减檔。此外，建議洗澡美容前一定與寵物主人確定價格以免不必要的麻煩。