玩轉TikTok電商(短視頻vs.直播怎麼做才有效)

本期課程,我們邀請到環流跨境CEO,Sky老思老師,從“TikTok短視頻電商和直播電商的優劣,如何選擇?”“TikTok電商落地的實操方法”“TikTok有哪些風險,如何避‘坑’”三個方面,講解玩轉TikTok電商:短視頻vs.直播,怎麼做才有效?TikTok直播相對於其他平臺的直播,入局門檻比較低。

億邦動力與全球跨境電商知識服務中心攜手推出跨境實戰系列課程,課程將根據跨境行業發展現狀、熱點以及政策變化,為企業提供一系列知識服務及實踐指導。本期課程,我們邀請到環流跨境CEO,Sky老思老師,從“TikTok短視頻電商和直播電商的優劣,如何選擇?”“TikTok電商落地的實操方法”“TikTok有哪些風險,如何避‘坑’”三個方面,講解玩轉TikTok電商:短視頻vs.直播,怎麼做才有效?

一、TikTok短視頻電商和直播電商的優劣,如何選擇?

在做在選擇之前,首先要明確的就是,不管做短視頻還是直播都要結合自身的優勢來做。後面會給大家一點建議,去看看什麼樣的團隊適合現在入局直播,什麼樣的團隊適合入局短視頻。

1. TikTok直播電商優勢

TikTok直播相對於其他平臺的直播,入局門檻比較低。在平臺的早期有各種各樣的扶持,所以整體的試錯的成本會比較低。試錯成本主要包含人工(主播+運營)、場地、樣品、設備等,其實幾萬塊錢可能就搞定了。如果現在想要去入局國內短視頻平臺的直播,門檻會稍微高一些,所以在現在這個條件下,TikTok還在初級發展階段,平臺會願意陪著你一起成長同時也給你機會陪著平臺一起成長,假如現在去一個成熟的平臺,可能平臺不會特別的在意你的。

直播從長遠來看其實是可以規模化、永續的商業模式。短視頻它有一個很强的特點是爆發力非常强,假如說我今天視頻曝了,三千萬播放,一天可能有幾萬甚至十幾的GMV。如果視頻沒有爆,那流量就一直不會來。但是直播不是這樣的,直播只要播就有流量,就可能有訂單。短視頻的流量不穩定,所以是不可規模化的,因為它不符合商業模式。假如三個人的團隊,幹短視頻一個月有20萬美金的GMV,那變成20個人、30個人團隊是不是一個月就能有200萬美金的GMV?這個就不一定了。但直播的流量相對穩定,是可規模化、永續的。

平臺方(官方)其實還是在大力的去推進直播的板塊的。假如現在想要去連結官方,做直播其實會很容易能够連結到官方資源。因為我之前印象蠻深刻的就是在其他平臺很難看到說,對商家有這麼深度服務的平臺,包括官方四月底新開了東南亞市場,這又要有一波推進。所以其實整體的官方推進力度是比較大的。

2.短視頻優勢

短視頻爆發力真的非常的强,可以很短時間內說給我們帶來超額收益,而且量級是非常大的。做直播可能一場場觀有個幾萬,或者如果說一場場觀能破十幾萬,其實是一個很不錯的直播間了。但是在短視頻很有可能播放量達到個幾十萬、上百萬甚至上千萬,爆發力很强,量級是非常大,那有流量來了才有機會去轉化他們。

我們剛剛講TikTok直播相對其他平臺來講,已經是入門門檻比較低的了,就是說試錯成本其實比較低的。但是短視頻的試錯成本更低,一個直播間至少得有兩個人,一個主播一個運營,但短視頻一個人就可以做。

當然一個人也能做直播,但是一個人做會有很大的瓶頸,一天播完十二個小時之後,還得發貨、處理售後等,所以一個人產能一定是有限的。一個人做短視頻局限性就沒有那麼强,直播如果想打破這個局限性,就得加人了,但短視頻一個人就能達到這樣的水准。

另外,短視頻受政策影響會比較小,就我們如果做短視頻的話,會發現它的整體的玩法是比較多的,做短視頻可以引流私域,直接接入獨立站。

這裡延伸一點,TikTok其實是一個流量平臺,所以能不能獲取到流量,其實是TikTok决定而不是你自己决定的。很多小夥伴說,已經有100萬粉絲,但是要想一下,就是這100萬粉絲,你發一條視頻出去,他真的就都能看到嗎?我們會發現很多100萬粉絲的大號,發一條視頻可能才幾萬播放呢,為什麼會這樣呢?因為是系統去推薦這個粉,系統來决定這個粉絲能不能看到。所以這種時候,你會發現TikTok沒有私域可言,沒有自己的流量圈子可言。只有把流量引到私域、引到獨立站才是你能運營的流量。

3.如何選擇

首先要跟大家強調一點,大家一定不要去陷入到直播裡面了,因為我最近發現,很多想要TikTok的小夥伴的思維陷入到直播中了。TikTok在全球的流量非常大,現在有12億月活了,基本上這個全球可能有1/7的人每天都要刷TikTok,我們看中的是這一點,所以不要去烦乱市場,也不要烦乱於一定要做直播。不要抱有現在大家都在做直播,自己不做就是落伍了的想法。

那麼什麼樣的團隊適合做直播呢?假如說,你本身對海外文化有一定的瞭解,同時主播也具備原生感。那什麼叫原生感呢?這裡跟大家簡單解釋一下,很多人會對原生感有一個誤解,就是一定要老外,要外國人的臉,但是其實這個不是原生感的本質。原生感是一種感覺,人種是黃皮膚、黑皮膚還是白皮膚其實真的無所謂的,因為在海外本身就有很多移民的人。原生感可能更多的體現在說話的管道、口語發音、妝容、穿著等方面的。所以假如說你的主播是有一定原生感,其實可以去嘗試做直播,但如果說沒有,並且之前都沒有做過跨境直播,其實就不要烦乱於去做直播了。

如果說是新手,現在非常建議大家去做短視頻。大家入局TikTok是來賺錢的,所以要把它當成一門生意去做,儘快的去跑通一個小閉環。什麼管道更容易跑通小閉環?就是短視頻。因為短視頻是最低成本就能跑通的,而且跑通了之後再去擴展其他業務也會方便很多,因為會對生態有一定的瞭解。所以如果說你有團隊,或者說有供應鏈,本身就做過這個跨境電商等等可以去嘗試直播,但是如果你沒有,只是想要剛剛進入TikTok這個圈子,就還是去看短視頻。因為直播其實確實很多人進來是沒有結果的。

那這裡還要再講一些,TikTok平臺的整體的發展思路是要一店賣全球,現在做美國就要英美融合車,要先有英國站,再融合到美國站;假如說要做東南亞,那就是英國和東南亞的融合,先有英國的店再融合到東南亞,所以英國是不得不做。但是不要陷入到英國裡面,不要局限自己的思維。

最近就經常會有人問東南亞要不要去做?東南亞是一個本土機會大於跨境機會的一個市場,不管是泰國還是馬來的本土市場增長都非常的猛,現在增長最猛的就是泰國,所以如果說大家有在泰國的,把握好機會。第二個不錯的市場就是馬來,馬來最近也真的是非常非常的猛,直播間、短視頻甚至投流也非常的猛。所以我們要做東南亞,首先就面臨了一個分叉路口,到底做本土還是做跨境?首先首選推薦大家做本土。很多小夥伴說沒有辦法去國外,沒有辦法去做本土,那能不能在跨境?

也可以,做跨境又有幾個思路了。第一可以自己做商家,第二可以去做達人,做達人帶本土商家的貨,這樣你會發現供應鏈、本土商家解决了,然後你運用到直播的能力、做內容的能力。那其實這就有一個非常好的結合點,為什麼剛才在跨境和本土選擇上我首選推薦大家做本土呢,就是因為本土的支付方式、物流、貨品供應鏈都在海外,會很方便,所以機會大一些。那我們在國內作為一個達人的形式,去給海外的本土商家賣貨,同時也是有補貼的。

那麼講到這裡,關於選擇短視頻還是選擇直播,大家應該有一個大概的概念了。

二、TikTok電商落地的實操方法

主要跟大家講一講直播的落地,因為短視頻的落地不難。

前期準備一共可以概括成三個方面。第一個方面呢,是承接的店鋪,到底是在TikTok小店上面去承接,還是在這個獨立站上去承接,還是在平臺上去承接?第二就是直播的設備,要知道新手想要做直播,用什麼樣的設備比較合適。第三個就網路環境,網路環境不跟大家講太多,因為比較敏感。

承接店鋪一般就兩個,第一個是TikTok shop,第二個是Shopify獨立站。不管是TikTok shop還是Shopify,都只是一個成交承接的店鋪,但是兩個店鋪又有本質的區別。TikTokShop是平臺的店鋪,和獨立站店鋪的差別就在於商家能否獲取到客戶資訊。平臺是不會給你看客戶資訊的,資訊都在TikTok官方手裡,但是獨立站店鋪,實際上是消費者在獨立站下單,所以商家能掌握消費者的資訊。

假如是做歐美市場,強烈建議去做獨立站,做TikTok Shop特別是最近這段時間,確實挺難的。但假如是做東南亞市場,那就用TikTok shop,因為現在TikTok Shop可以幫忙解决收款、物流等方面的問題。

做跨境電商一共就要解决四樣東西,第一個流量,第二個收款,第三個物流,第四個供應鏈,把這四樣東西解决,跨境電商就跑通了。

流量從哪裡來呢?TikTok其實就是一個流量平臺,流量來了,那物流和收款怎麼解决呢?一般在平臺上做電商,物流收款平臺基本都能幫你解决。但是如果是做獨立站,這些問題要自己去解决。最後就是供應鏈,不管做平臺電商還是獨立站,供應鏈一定要去做、去解决,但是可能又會有小夥伴想知道是不是現在就要去深挖供應鏈?其實不是這樣的,TikTok電商仍然在早期階段,還沒有卷到供應鏈那一步,早期階段整體的平臺溢價是比較高的,但到未來可能商家多了,僧多粥少的時候就就會發生爭搶的情况,打價格戰,現在的英國就是一個這樣的情况,TikTok英國以外的其他地區,其實還沒到這一步。

現在的TikTok電商做供應鏈,還不是一個很大的優勢,但選品真的很重要。在TikTok上“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”,就怕選錯品。第二個大的優勢點在於行銷能力,運營能力。

TikTok的入門門檻現在是比較高的,之前比較低。之前直接官方申請就可以,但是現在普招入駐的通道關掉了,現在如果想開店只能去找客戶經理,客戶經理會給你邀請碼入駐。之前有一個小夥伴說去參加了一個招商會,會上說開店價格要56000元,這裡提醒一下各位開店是不需要花錢的。

Shopify獨立站也是一個我們必須要去準備的成交平臺,因為TikTok現時只跟Shopify合作了,之後可能會出來一些新的政策,必定也是要跟Shopify進行結合的,所以不管怎麼樣要先把Shopify注册起來。

現在Paypal封號嚴重,有什麼辦法規避?首先不要做違規的東西,其次注册Paypal的時候不要去開那種太敏感的。如果說Paypal確實出問題了,去打客服的電話基本上都能幫你解决。

直播落地就涉及到直播設備。直播設備一般分為三個版本,初級、中級、高級版,三個版本的覈心差別在於監視器。初級版一般拿手機就可以了(iPhone X容易發熱,不推薦),中級版的設備可以去選擇入門級的專業監視器,如果要用監視器去直播,那一定是要在電腦上去做推流的,推流就需要去瞭解一下OBS。高級版的直播設備,大多可能用索尼高清攝像機、羅德麥克風以及燈光等。

直播的網路環境,假設是OBS直播一般用專線,不太追求質量就用六兆左右,如果用的是高清監視器,比較追求畫質,至少十兆。雖然不推薦新手做直播,但直播是一定沒有過時的,只是說現在不是特別好的入局的時機,但是直播一定是有非常有前景。

三、TikTok有哪些風險,如何去避“坑”

第一,很有可能短期之內是沒有辦法保證的。這跟整體的大盤相關的,如果現在去做直播跑不動真的太正常了,甚至可能還虧挺多錢呢。其實挺正常的所以惡。也有做短視頻之後兩個星期都沒結果,一單都沒出的情况。這裡也是跟大家講一下,並不是所有人都適合做TikTok。假如說本身是創業者做TikTok沒有問題,因為是一個蠻好的出海機會,類似寶媽群體,時間都是碎片化的,無法專心投入,可能不太建議做。另外抱有想要依靠TikTok翻身的想法的人,也不建議做TikTok,很有可能真的不會讓你翻身,還會雪上加霜,TikTok是不能心急吃熱豆腐的生意。如果本身有國內的電商經驗、曾經做過跨境電商,或者有玩短視頻的經驗,也都比較推薦做TikTok。

第二,很多人不理解TikTok平臺,會盲目地投入。盲目的投入然後虧錢就太容易了。很多人對平臺的電商模式不瞭解,可能很多小夥伴之前是貨架電商的思維來做TikTok,這樣可能就不太合適。還有對平臺的發展時間點沒有很强的概念,平臺現在處於什麼階段,未來的發展方向是沒有認知,那麼也會比較難把控。以我自己為例,我們公司做TikTok其實是沒怎麼虧過錢,為什麼呢?我總結了一下,我們運氣比較好,基本上TikTok每一個黃金點,比如短視頻自然流量、直播等等我們都抓住了。

第三,很多人做TikTok沒有沉澱,這是很多人會踩到的坑。英國去年11月份直播非常好的時候,有個小夥伴就去做了,並且成績也不錯。在今年3月份之後,TikTok有一個非常大的改變,首先客單價往上提了一大截,必須要十英鎊才能免郵費,所以大部分的客單價都提到十英鎊以上了。其次在今年3月26號,TikTok把跨境物流藏到銷售價裡面,這就導致客單價再次提高。所以三月份連續兩次客單價提高,整個市場都是沒有準備好的狀態,同時三月份平臺開放了入駐,這種情況下有大量的人入駐到TikTok上,然後開始內卷。所以三月份、四月份,市場非常的疲軟,到了三、四月,這位小夥伴基本上是把前幾個月賺到的錢都又賠進去了。所以說沒有絕對穩定的平臺,沒有絕對穩定的流量呢,很多人講兵貴神速,但是做TikTok既要有速度,也要穩紮穩打,一個直播間跑通了,擴五個、十個,基本上就把自己坑進去了,很多人都是這樣血本無歸。

其實平臺的政策是不斷的變化的,那如何去對抗?平臺政策一遍,立足於這個平臺肯定會出現“站不穩”的情况,所以手抓另一個平臺就是非常重要的事情。今天課程中強調的私域流量,就是一種應對的管道。私域流量運營起來之後,就是自己的流量池了,假如一個小團隊三個人一天能做到1000美金,一天的GMV在TikTok平臺,利潤率大概是40%左右,到這個地步,其實三個人小團隊已經是能養活的。但這個時候是用TikTok的流量去衝擊自己的銷售,假如說流量過去了就沒有用了,但是如果說這大量的流量過去之後,有一個鉤子把流量鉤住了,就算過去了幾十萬流量鉤到了兩三千,都是非常寶貴的資源。這幾千個精准的粉絲平均每個月只要貢獻十美金,其實就够養活你的團隊了,而且這裡還可以再去做增量,因為私域是沉澱下來的,是一個閉環的模型。

還有一些政治上的風險,國際形式上的風險,這裡不多做討論。

四、答疑

不推薦做英國直播嘛?

因為英國整體市場真的挺小的,而且個客單價賣不起來。客單價賣不起來的原因是它的用戶習慣沒有培養好,當時平臺想要在英國快速打開市場的時候,瘋狂地給補貼,導致當地消費者覺得TikTok就是薅羊毛的平臺。

產品客單價大概是500美金,不適合做TikTok嘛?

不是這樣的,如果是高客單價的產品,玩TikTok的管道呢,要改變一下,要引流到私域做沉澱,然後在私欲去做成交轉化。因為高客單的產品很難去靠衝動消費擊中客戶的這種購買心理,他的購買意願轉化成購買行為很難。因為短視頻畢竟是一個衝動消費,短時間內其實很難獲得觀眾的信任,但在私域在聊天的時候,消費者能够對產品對商家有更深的瞭解的時候,可能更容易去下單消費。

投流是直接投還是協力廠商投?

直接投,去開一個廣告帳戶直接投就好了。

英國銷售額達不到一定數額,沒有辦法開通美國和東南亞怎麼辦?

英國的閉環過去30天達到100美金,人家就讓你開東南亞了,這還算什麼門檻,你要是英國30天都沒達到100美金,那你說你搞個什麼意思呢?當然如果你開通美國,開通英美融合門檻比較高,現在的門檻是最近30天2000美金。

私域引流到哪個社交平臺?

其實有好幾個社交平臺可以承接,像Facebook、Instagram、WhatsApp、line等。東南亞就儘量成交在line上面如果,做歐美儘量成交到WhatsApp上面。為什麼不推薦ins?因為ins現在風控其實挺嚴的,很容易封號。

一個店鋪只能掛一個帳號怎麼辦?

如果說店鋪只能掛一個帳號,說明這個店鋪是普招入住的。如果是普招入駐的店鋪,就建議現在不要做直播,因為最近普招入駐的店鋪直播流量都不是特別好。如果就想做,就去找一下官方經理,變成定邀入駐的商家就可以了。

做短視頻,搬運還是做原創?

一定要去做原創。新手做也可以去參攷一下別人的視頻對,然後自己創作再和別人的短視頻進行一個混剪。模仿也一定是為了做原創去做準備,千萬不要陷入到所謂的搬運裡面去。

現在做矩陣效果顯著嗎?

要看你怎麼做矩陣,很多人會覺得說我做矩陣,買個500臺手機批量剪輯、批量發佈,這樣的管道基本上是不行的。但如果是一個這個帳號做起來了,放一邊去精細化運營,再把第二個帳號做起來,再去精細化運營的帳號,長期以往幾十個帳號全都是以精細化運營起來的,這種矩陣的威力是非常大的。

私域怎麼運營?

對吧,私域運營是一個非常大的話題。這裡給大家舉個例子,行業裏有一家首飾品牌,行銷做得做得非常的好,因為我去他的門店,發現門店桌子上的那個名片夾裡面有一張卡片,上面有logo,和一句話:“請把我送到西郊塔樓XX號,如果你能把客戶帶到我們的門店,我們將贈送您價值100元的首飾”,這個就叫私域運營的方法。做私域其實是通過各種各樣的通路,把客戶聚攏在我們的池子裡面。

網紅播和自己播差別大嗎?

當然大,網紅是有IP自帶流量的,TikTok本身就是一個流量平臺,誰有流量誰肯定就賣得好。當然網紅一定是要跟產品的調性符合。

短視頻怎麼做呢?

要做短視頻整體的邏輯思路,首先注册一個帳號,然後拍一條短視頻,通過短視頻去吸引流量。短視頻其實就是給觀眾展示的視窗。拍一條優質的短視頻後要做好引導,引導其實非常重要,很多小夥伴在做短視頻的時候不注意引導。做完了引導之後,就看到引導到哪裡去,引導到小店還是引導到獨立站。假如說是引導到獨立站,那獨立站的落地頁、詳情頁做得好一點,引導到這個小店,那小店的詳情做得好一點。最後成交、發貨、收款,整體就是這樣的流程。

短視頻是靠量來引流還是主打單條視頻質量?

既要靠量,也要打單條視頻質量。首先要保證單條視頻質量,然後去生產更多的視頻。當然要找到一個平衡點,千萬不要說為了質量把產能降低,這中間要找到一個平衡點。

投流一個視頻需要花多少成本來測?

這個要看自己的投流策略。

本身是在其他平臺做過跨境電商的,和沒做跨境電商但原來在國內做過抖音的,這樣兩類商家群體,同時去做TikTok,哪一類商家更有優勢呢?或者說,大家應該怎麼去補足這種能力呢。

他們是各有優勢的。做過跨境電商的朋友,本身對於市場、產品的理解會比較深,所以他們其實要補足的是短視頻平臺的思維,一定不能說用貨架電商平臺的思維來做TikTok。做過國內的短視頻平臺的朋友,需要補足的是跨境電商的知識。其實兩類人都蠻合適做TikTok的。曾經做過抖音的,或者說做國內短視頻的可能會適應性更好,因為跨境的相關知識,其實只要這個去學,基本上一兩個月就摸透了,這些東西不難的。為什麼曾經做跨境電商的人去做短視頻,就沒有那麼容易呢?因為真正做短視頻是需要時間去積累網感,要能體會到怎麼樣才能够抓住觀眾的眼球,這個其實是需要時間積累的。

適合做To B類的產品嗎?

其實TikTok做2B類的產品是有市場的,但是呢,更多的是做C端的客戶。做To B其實真的是要看產品,有的產品它真的不適合做2C只能做2B,像一些服飾噴墨機器的產品,就不適合2C。

沒有做過直播,跨境電商也沒做過,只是實體店和朋友圈賣貨的,應該怎麼做TikTok?

沒有做過直播、跨境、國內平臺,直接上手來其實是最好的,為什麼呢?因為你的思維不會局限於任何一個地方。我會發現不管是做過國內短視頻的,還是做跨境電商的,他都會鑽牛角尖。

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