翡翠對於熱愛珠寶的中國人來說翡翠銷售中常見的100個問題,作為全球最大的翡翠出產國緬甸而言,中國市場基本上成為翡翠的最大消費國。但翡翠市場在近段時期出現下跌迹象,有報導顯示,作為北京翡翠交易最活躍的銷售市場“北京古玩城”,在週末期間也依然冷清。而銷售高端翡翠的珠寶店也表示這兩年高端翡翠價格不僅低了30%,銷售情况也不好,有時幾個月都賣不出去一件,為了周轉資金,甚至賠錢賣,以收回本錢用於周轉。
而業內人士表示,由於銷量下降,翡翠市場的庫存不斷積壓,高端翡翠有價無市,中低端翡翠價格也降了近三成。
為什麼會出現這樣的情况呢?首先,整個翡翠行業和大多數行業一樣,會有上升期,回檔期,然後再繼續上升的週期。而現時當中翡翠行業已經處於一個調整期,價格有所回檔,高檔原料的供求减少,而人們對翡翠的需求也趨於理性,中低端貨的供應量多也必然導致價格會往下走。
同時,翡翠在競標當中多以暗標為主,由於無法完全看到翡翠原石內部的情况,所以大家只能够根據皮殼表面的特徵以及切開的斷口來對原石內部的情况作出推斷和猜測,完全靠翡翠商人們經驗、眼力、財力和膽識。對於同一份料,由於有多人競爭,相互之間都不知道對方的投標價格,囙此投標價的確定是非常微妙的,價高了要虧損,價低了又怕別人買去,在公盤時經常發生標價低幾元或幾十元錢而失去可以賺幾百萬元翡翠毛料的事例。囙此,有商人表示,緬甸翡翠大多都要賭,就連明料當中都存在賭性,像這個顏色比如說切開後變色了變大變乾淨,翡翠的價值就大大提升了,如果顏色只有一片兩片就沒有了,那麼就虧了很多。
另外,日本媒體也曾發現,受中國政府推行反腐的影響,以及勤儉節約反鋪張浪費的文宣帶動,中國的送禮消費上出現了明顯的變化,昂貴禮品消費出現銳減。同時中國經濟下行壓力加大,對奢侈品的需求不斷下滑,而一些較為便宜的中低檔珠寶翡翠反而更容易受到青睞,這就使得翡翠的價格不斷的下降,導致市場出現了冷凍期。
在銷售中常見問題及解決辦法?
問題1:您能便宜點嗎?
對策:1.迴圈分解法“小姐,這套產品售價為720元。它可以使用一年,每天只有4元,非常實惠!”“小姐,這麼優惠的套餐加起來只有380元。它可以一次滿足您的所有需求,而且物有所值!”2.將“較少”替換為“更多”。當客戶要求較低的價格時,許多銷售人員會說:“如果少買衣服,您就會過來。”實際上,這是錯誤的。少買衣服會使顧客感到失去了一些東西,感到更痛苦。正確的說法應該是“就在您再買幾件衣服時”,以避免痛苦並轉移到幸福中。
問題2:我知道您的老闆,便宜些,好嗎?
對策:我們可以說:“我很榮幸接待老闆的朋友”,承認她是老闆的朋友,感到很榮幸。接下來的事情是轉身:“僅是當前的商業狀況一般。您到我們的商店來買東西。我必須將此事告訴我們的老闆,讓我們的老闆謝謝您!”
問題3:普通客戶有折扣嗎?
回應:
首先,您必須面對您的老客戶,並讓他們感受到您的誠意。您可以說:“謝謝您這麼長時間的照顧。我很高興能够結識像您這樣的朋友,但我實在沒有太大的權利。或者,如果您接下來有禮物,時間,我會提出申請,再給你一個。”