在零售新物種迭出的當下，百果園堅守的傳統線下生意尚能保持正向盈利。這不禁讓業內思索：百果園作為傳統零售業的核心競爭力，究竟是什麼？
編者按：本文來自微信公眾號陸玖財經（ID:liujiucaijing69），作者：陳沛，創業邦經授權轉載，頭圖來源圖蟲創意
百果園再一次站在了IPO的大門口。
如今衝刺IPO，對百果園來說更考驗企業成色。不少業內人士好奇，在經濟持續下行的大環境中，被消費者貼上“貴”標籤的百果園，究竟還有多少市場？
從基本盤上看，“物美價高”的百果園做的是中產消費者的生意，對抵禦經濟下行有一定優勢。不過百億規模下的百果園，依然面臨利潤率低、線上通路虧損、加盟商管控弱等困擾。
平心而論，百果園的招股書中確有不少槽點，但同比每日優鮮、叮咚買菜等友商的業績表現，百果園仍能保持正向盈利這一個點，“含金量”就超過這些所謂的零售新物種。
在傳統商超、水果夫妻店及生鮮電商等各路資本的包抄下，以百果園為代表的水果連鎖零售生意，其核心競爭力究竟是什麼？
線上玩家都在虧？
兩年三度衝刺IPO，屢敗屢戰的百果園，似乎對“水果零售第一股”勢在必得。
除了百果園外，洪九果品、鮮豐水果亦對資本市場發起衝鋒。弗若斯特沙利文資料顯示，按水果零售額計算，百果園位列中國水果專營零售企業第一名。作為國內水果零售業的“一哥”，其企業成色和資本認可度，也將對整個行業的估值起到深遠影響。
從公開的招募書看，百果園的生意比較純粹，主營就是鮮果生意。作為傳統零售生意，百果園同樣陷入利潤低的行業弊病——2019年至2021年，百果園的收入分別為89.76億元、88.53億元、102.89億元；淨利潤分別為2.48億元、0.46億元、2.26億元。
2020年的業績波動來自於研發費用的飆升，當年百果園的研發費用同比增長79%，達到3.95億元。但平均2%的利潤率，其盈利“天花板”肉眼可見。
在每日優鮮、叮咚買菜等互聯網新物種層出不窮的時代，百果園也試圖通過線上通路，將分銷業務拓展至包括蔬菜、鮮肉、乳製品等大生鮮類產品。
從現時看，效果並不理想。2019年，百果園線上毛利率為2.8%，隨著大生鮮訂單線上銷量上升，提及配送費用和包裝費用新增，百果園線上通路2020年的毛利率降至-4.9%，2021年略有改善，但依然為-0.3%。
水果生鮮“觸電”虧損似乎已成魔咒。理論上講，在社區大量佈局門店的百果園，相對於叮咚買菜、每日優鮮的前置倉，其網點優勢更加明顯。零售新物種們試圖通過前置倉的故事換取資本支持，在百果園的“觸電”嘗試下，或可能被提前證明是偽命題。
此前，陸玖財經在寫《叮咚買菜和每日優鮮已潰敗，百果園和鮮豐水果還有希望嗎？》的文章中，亦有業內人士直言，叮咚買菜和每日優鮮披露的虧損都是十幾億到二三十億（人民幣），且本質仍然是低毛利的零售生意，不管用哪種模型估值，都不會太樂觀。
百果園憑啥能賺錢？
在零售新物種紛紛折戟“賺錢”這一商業本質時，百果園依靠著“正向盈利”這張底牌，悍然向資本市場發起衝鋒。業內人士也不禁思索：百果園作為傳統零售業的核心競爭力，究竟是什麼？
實際上，商業的本質是人貨場，再高級階段的交易方式，仍脫離不了這三要素。互聯網通過線上線下構築的新零售管道，將消費場景扁平化，通過精准的訂單服務新增生鮮的高周轉。
業內人士告訴陸玖財經，百果園通過完善的供應鏈，也已完成了消費場景的扁平化，如果對比前置倉和百果園門店最根本的區別，前者是“人找貨”，後者仍然“貨找人”。
這兩種模式各有利弊。對於前置倉來說，“人找貨”可以實現訂單式採購，並可以盡可能的提高周轉率，但這種訂單式採購往往以“批發”形式出現。
“如果線上上下訂單，單一品類水果就要500克甚至1000克起賣，且還有最低起送門檻，下單後刨去吃不完扔掉的部分，折算下來比實體店更貴。”互聯網觀察人士楊先生告訴陸玖財經，前置倉所在的位置集中在一線都市，這裡家庭儲存格小，無法滿足消費者想吃半個西瓜或者若干水果的碎片化消費場景需求。
在業內看來，這是生鮮電商的痛點，因為系統化供應鏈動起來的成本更大，需將成本攤薄到每一張訂單，“就像貨運的整擔和零擔，生鮮電商只能走整擔，而百果園們的門店可以零擔。”楊先生比喻。
以百果園為代表的連鎖化零售門店，解决的是碎片化消費場景的需求。“比如家裡孩子想吃奇異果，百果園的中果一個6.9元，一個就起賣，質量也有保證。”北京的郝女士認為，北京生鮮電商主力消費人群的家庭儲存格都是三口之家甚至單身居住，“少吃點，吃好點”成為一種趨勢。
從碎片化場景消費需求來說，互聯網生鮮領域只能在一兩個方面實現對傳統生鮮業態的突破，而無法實現全面碾壓，傳統門店與生鮮電商將長期是相互補充的關係，而非誰取代誰的更迭關係。
百果園新的增長點在哪裡？
當然，百果園的“貨找人”，很難完成門店銷售與消費購買的精准匹配，生鮮的損耗率加大無可避免。對於以加盟店為主的百果園來說，如果做好加盟店的管控就顯得尤為關鍵。
“近兩天，百果園加盟店被曝售賣變質水果，將水果違規分級等亂象。平心而論，百果園一味的用制度來限制加盟店，只能是揚湯止沸。”業內人士賈先生向陸玖財經分析，水果是生鮮消耗品，不可能不新鮮就扔掉，對於加盟店來說，扔掉的都是利潤。
在賈先生看來，百果園應該通過更靈活的市場機制，與中低端銷售管道完成對接，盡可能减少加盟商損失，“或者在消費者有充分知情權的情况下，終端門店根據商品的生鮮程度、市場熱衷程度靈活調整價格。”
從現時看，百果園的傳統生意儘管天花板低，但也很穩定。在經濟下行的環境中，尚能盈利的百果園，或將圓了自己的上市夢。
那麼，對於百果園來說，加入上市成功，手握“資本彈藥”又將如何尋找第二增長曲線？對此，百果園向陸玖財經表示暫時不予置評。
在多名業內人士看來，百果園做的生意還是側重流通端，這是利潤率最低的部分。加大上游合作力度、延長產業鏈等環節，百果園都有很大的機會。
一方面是培育自有大單品、爆品。
根據公開資料顯示，百果園現時全球建立200多個水果特約供貨基地，且在不少基地都參與到種植等環節。但去百果園的資深消費者，也很難說出某款產品有顯著的百果園印記。“比如提到奇异果，國內消費者就能想到佳沛；你去買哪個水果，能聯想到百果園？”賈先生反問。
在賈先生看來，當年農夫山泉跨界推出的17度5柳丁，也曾成為名噪一時的招牌水果，並獲得了可觀的產品溢價，“國內優質水果有品類、無品牌的現象十分普遍，百果園應該加大與優質產業帶的合作，通過品牌來完成源頭端與銷售端的價值鏈提升。”
另一方面是延長產業鏈，形成深加工產品矩陣。
深耕鮮果行業20年的百果園，實際與很多水果生產基地達成良好合作關係，但每個地區都有很多無法達到商品果級別的殘次果，可以通過深加工走向市場。業內人士向陸玖財經舉例，農夫山泉、瑞幸都有NFC果汁、百果園完全可以順勢而為，跨界進入果汁飲品賽道。
當然，根據招股書顯示，百果園未來也有計畫深耕下沉市場，找尋新的增長點。當貼有“物美價高”標籤的百果園面對價格敏感的消費群體時，如何完成一、二線都市的產品差异化，同樣也在考驗著百果園的智慧。