征戰汽車行業23年後，“行銷老將”向東平將職業生涯的下一站鎖定為江鈴福特。
2022年1月初，新合資公司江鈴福特汽車科技成立，向東平出任總裁。定位為“合資車企新勢力”的公司誕生，向東平開啟了全新的創業之旅。
“我沒有想到工作節奏這麼快”，向東平感慨。“一天的工作從8點半的早會開始”，江鈴福特科技一比特內部人士表示，忙碌一整天，到了晚上，向東平還會與採購、物流、生產等部門派出的成員開“保供會”——保證疫情之下生產盡可能不受影響。
操刀領睿上市，是向東平加盟江鈴福特科技後做的第一件大事。3月28日，領睿上市，這是江鈴福特科技成立後推出的首款車型。
領睿上市當天，上海開啟了“鴛鴦鍋式”封城。還好封城前，搞定了新車發佈會所需要的一切，“發佈會前，我們匆忙去錄了一下新車資料，然後就被封鎖住了”，談起領睿上市，向東平至今仍感到驚險，“其實就差了一兩天時間”。
順利上市只是開始，領睿還要面對更多考驗。自上世紀90年代，江鈴與福特結緣，江鈴福特的定位始終被局限在商用車領域。眼下，領睿需要撕掉過去的刻板印象，向乘用車SUV市場發力。
江鈴福特科技首先從價格入手，把領睿這款合資中型SUV的售價直接砍到了14萬元以內，比同級合資車型門檻低了2萬多元，還裝配了寶馬同款50米循迹倒車、特斯拉同款DCLC打燈變道等越級配寘。
“合資的品質，自主的價格，新勢力的智能化。”向東平如是總結領睿的優勢。
眼下，零部件漲價、物流成本上升，給主打性價比的領睿帶來不小的壓力。向東平坦承，“我們採取了很多措施，來消化和吸收成本升高帶來的影響。”
所謂“合資車企新勢力”，當然不只是一個虛名。緊鑼密鼓推出新車型同時，江鈴福特科技還進行了一場徹頭徹尾的組織架構變革。
“我們整體團隊的搭建，都是參攷互聯網企業、科技公司的方向來進行的。”向東平透露，江鈴福特科技摒弃了傳統的職能式組織架構，沒有設定銷售部、市場部，而是以用戶為組織建設的“尖端”，設立了用戶洞察中心、品牌中心、傳播中心、用戶產品中心和數位創新中心等。
行銷服務體系也向新勢力靠攏。江鈴福特科技取消了傳統4S店模式，以“Family Space”體驗中心取而代之，強調“待客如親”的服務理念，還通過微信群組織工作人員為客戶提供“多對一”的專屬服務。
馳騁汽車行業20餘年，向東平輾轉於傳統車企和造車新勢力，見證了汽車行業的快速反覆運算，比如一輛車的平均生命週期從6-7年縮短至2年；行銷人的角色也從“像一個藝術家變為更像科學家”。
相較於過往平臺，在江鈴福特科技向東平有更多的自主權和決策權。他希望江鈴福特科技可以作為“挑戰者”，“去撼動甚至顛覆市場原有的一些舊秩序、舊規則”。
以下為向東平與未來汽車日報的對話：
“合資新勢力”是如何誕生的？
Q：與過去幾份工作相比，入職江鈴福特科技，對您而言最大的挑戰是什麼？
A：我去年8月正式加入江鈴福特，一個多月後，雙方股東决定成立全新的合資公司——江鈴福特科技，並在今年1月中旬正式掛牌成立。從新公司的組建到新組織架構的搭建，再到整個團隊逐漸發展，經過的時間也不長。
於我而言，最費心力的事情有兩方面，一是搭建團隊；二是推動重磅產品上市，要和用戶溝通，包括在3月全新上市的江鈴福特領睿。
我原來在很多合資車企工作過，也在新勢力工作過。現在這段經歷，我覺得非常特別。江鈴福特科技是一個初創公司，我們希望用創新的組織架構，來構建一個全新的公司。
領睿上市發佈會現場來源：江鈴福特科技
Q：為何要在合資公司基礎上，再成立一個新的合資公司？也就是說，江鈴福特科技與其他合資公司的區別是什麼？
A：我們希望做有別於傳統車企的合資企業。“江鈴福特科技公司”的名字裏有一個非常重要的詞——“科技”。這裡面包含了股東雙方對我們的熱切希望——有別於傳統車企，以科技公司為定位和方向，有變革、創新、突破的初心。
我們是以合資形式組建的新勢力，意義和身份非常特殊。
江鈴福特科技的優勢在於，它不是完全沒有基礎、沒有根基的，而是背靠母公司的兩大股東福特和江鈴，且它們還具有互補優勢。
作為一個百年汽車品牌，福特有強調創新的基因。T型車、流水線的生產模式，都推動了汽車工業的巨大變革。在新能源浪潮下，福特提出“Ford+”計畫，以挑戰者的姿態積極參與競爭。江鈴汽車在製造、供應鏈管理、成本管控方面有優勢，是一家務實、踏實的企業。
所以，新的合資公司，結合了股東雙方的優勢資源，同時也承載著股東雙方對未來戰畧、業務的期待。
Q：江鈴福特科技如何做到“有別於傳統的合資企業”？正式成立3個多月以來，都做了哪些事？
A：有別於傳統企業，江鈴福特科技聚焦於行銷、服務、品牌等前端業務。
作為科技公司，我們整個團隊的搭建，都是參攷了全新的互聯網企業、科技公司的方向來進行的。我們摒弃了傳統的職能式組織架構，沒有設定銷售部、市場部，而是以用戶為組織建設的“尖端”，搭建了用戶洞察中心、品牌中心、傳播中心、增長中心和用戶體驗中心，以及用戶產品中心和數位創新中心。其中，數位創新中心的地位非常重要。未來，我們要通過數位科技提升組織效率和使用者服務體驗。
現階段，大眾化市場已經越來越同質化，個性化、差异化的市場還沒有被充分挖掘。從組織目標來看，我們不想“面面俱到”地覆蓋，更多是想聚焦在差异化的細分市場，重點佈局SUV和皮卡兩個細分領域。同時，為用戶提供個性化產品、服務和體驗。
Q：要和之前的傳統觀念進行碰撞，這種組織架構的調整還是挺不容易的。在這個過程中，您有哪些有意義的案例或心得可以分享嗎？
A：作為合資公司，確實需要進行大量溝通、合作，去交換合資公司本身，以及和雙方股東之間的資源、意願、價值觀和文化。福特公司是美式文化，江鈴公司更加中國化，雙方的文化有眾多不同的地方。
但無論是福特全球還是福特中國，都處於變革的戰畧期。對於打破傳統、去突破，福特的决心非常堅定。股東雙方對於創新、新的組織模式、新的業務以及未來如何更好地參與市場競爭，是高度契合與認同的。基於這樣的認知，我們在推進項目的過程中，能够做到非常高效。
Q：新合資公司的人員，從哪裡來？
A：我們的人才是多元化的。
我們希望團隊的成員以非常開放的心態，來對待新公司。我們對創新的要求是，團隊成員不是用慣性思維和傳統做法，而是用“清零”的想法，從工作最深層次的角度去思考到底應該怎麼做，包括如何用更好的管道、更好的科技手段，實現業務最深層次、最本質的需求。
我們還強調行動力，要把戰畧轉化為前進的每一個脚步。允許試錯，但要不斷嘗試，從零到一持續反覆運算、優化、提高、改進。
越級配寘，降維打擊
Q：領睿是江鈴福特科技成立以來推出的首款車型。目前來看，領睿訂單量超過了5000臺，這是怎麼做到的？
A：相比合資企業和中國品牌的最强SUV，領睿的定位是“寬體、高能、先鋒SUV”，從整個細分市場來看，是很有競爭力的。我重點闡述三個方面：
一是寬體美學設計。領睿車身寬1935mm，比漢蘭達還寬（後者寬1910mm）。車輛的長度、軸距、頭部空間和後排膝部空間，均稱得上“大空間”SUV，中國消費者對於車輛空間的要求是非常高的。在外觀上，領睿採用了勢能美學設計，造型靈動、有氣場。
二是先鋒智慧科技。比如DCLC打燈變道功能，駕駛人按下轉向燈後，車輛會自動對周圍環境進行探測和判斷，在安全的情况下，會幫駕駛員將車輛自動地駛向相鄰車道。在同級車型中，這個智慧輔助駕駛功能比較少見，只有在特斯拉等高智慧電動車才有這樣的配寘。
來源：江鈴福特科技
三是高能品質。車身採用的是硼鋼，這是飛機起落架級別的的資料，座艙是CN95的智慧健康座艙。
領睿擁有降維打擊的產品競爭力，與此同時，我們還拿出了最有誠意的價格，最低達到13.98萬元，就是14萬元的級別，比日系、德系等同級別友商產品可能便宜4、5萬元的水准。
這也體現了我們的定位，叫做“Compete Like a Challenger”，我們不是把自己定位為一個傳統品牌，而是以非常具有競爭力的產品和最具有誠意的價格來打動消費者。
來源：江鈴福特科技
Q：這款車有很多很强大的智能化功能，為了實現這個功能，江鈴福特科技是有自己專門的團隊在做智能化研發嗎？
A：股東雙方都有研發團隊。福特在中國有專門的設計中心和研發中心。我們還和很多的供應商，保持著開放式的合作關係，比如全車有20多個感測器，是使用了Mobileye EYEQ4的智慧晶片。（備註：同樣搭載此晶片的車型還有蔚來ES6、極氪001等）領睿產品落地，是自研+融合供應商研發能力的成果。
Q：有了訂單之後，還需要考慮交付。去年以來，供應鏈情况不太樂觀，缺芯缺電池又遭遇原材料漲價，最近又疊加了疫情因素，江鈴福特科技情况如何？
A:3月底，我們的供應鏈還是基本能够保證的。4月，因為上海疫情，包括全國各地疫情的原因，供應鏈現時遭遇了很多挑戰。
我們每天晚上都會開保供會，採購、物流、生產、研發部門派出幾十個人成立了聯合工作團隊。工廠研發、製造端團隊也在全方位、全天候地進行工作，非常辛苦。我們很多員工，都是在工廠打地鋪（閉環生產），有時需要加班加點去“搶出”我們的生產能力。
現時來講，供應鏈情况整體上不太穩定，是一個動態的過程。但我們也在把供應鏈和前端市場情况做匹配，在有限的資源下，儘快向用戶交付。
Q：當下來看，哪一種零部件的供應情况，您最關注？
A：晶片瓶頸持續了一段時間，當時大家討論最多的是，“到底如何才能搞定更多的晶片資源”。現在分散了，哪裡有瓶頸都要去關注。
每個零部件都是同等重要，缺一個都不行，長期持續緊張的可能是晶片，但是其它零部件會有突發波動。
Q：我們的經銷管道叫做Family Space，和傳統的4S店相比，有何不同？
A：傳統4S店很多地方受到用戶的詬病，包括價格不透明、有強制性消費，存在灰色地帶等。
我們針對這些情况做了很多改進和提高，比如，採用one price，統一報價，沒有強制消費等。
我們不希望與用戶接觸的是傳統4S店這種冷冰冰的形象，而是用“Family Space家空間•福特體驗店”取而代之，強調“待客如親”的服務理念，像親人一樣對待客戶。此外，我們還有聯合團隊，包括服務體驗官、銷售顧問、服務顧問，通過微信群來進行“多對一”使用者服務。現時我們在全國已經有兩萬多個用戶微信群，可7×24小時服務用戶。
從硬體設施、服務流程，到組織設計等方面，我們都希望有所突破，為用戶帶來溫馨感受。
Q:Family Space的選址，是在江鈴福特之前的4S店進行陞級，還是重新選址？年底計畫實現多少家Family Space？
A：之前會挑選位置好的4S店進行陞級，現時更多的是拓展全新的體驗店。今年將在150個都市開設大概180家Family Space家空間•福特體驗店，到今年年底，這個數位可能會超過200家。但我們不會單純強調數量，如何更優質地服務用戶，是我們更關注的名額。
領睿品牌摯友青山周平來源：江鈴福特科技
Q：江鈴福特科技使用者服務個性化體現在哪裡？
A：和一些傳統車企及造車新勢力相比，我們還在摸索。像社群化服務，還是非常輕量化的。我覺得服務是一個演進的過程，需要不斷提高。
Q：現在車企都在強調對用戶好，您覺得對用戶好的限度應該在哪裡？
A：對用戶的服務理念、服務意識、服務態度、服務創新等方面，是沒有止境的。
汽車行業演化為服務行業的時間並不是特別長，所以與真正的“海底撈式服務”或五星級甚至更高級別的服務相比，差距非常大。在服務體驗、服務意識、服務理念等方面，還有很多提升空間。
任何服務，都要考慮成本。但是從服務效率來講，不將一些費用轉嫁給用戶，而是通過科技手段優化，給用戶提供更好的、更便利、更低成本的服務，我覺得是完全可以做到的。比如根據用戶的使用習慣，給他們一些如何優化油耗等建議，進行主動式的服務。
未來的服務將更加多元化，不局限於賣車本身，還包括出行服務、維修服務、金融服務、保險服務、流量服務、互聯網產品等服務，未來一切產品都是服務了。
新一代行銷人要像工程師一樣
Q：您在汽車行業已經有20多年從業經歷，在合資車企、新勢力都有工作經驗。20年間，汽車行業行銷管道有什麼顯著變化嗎？
A：作為一個行銷人，我關注的是整個行銷行業，包括服務理念、科技變革。
汽車行業非常重視產品，總體而言，產品週期比較長。不過如今，產品反覆運算速度加快，生命週期從6-7年，變為平均2年便可能有新一代產品亮相。
行銷端的變化更快、更大。原來的行銷有很多創意的成分，行銷人更像一個藝術家，強調創意、創新和突破。現在的行銷，和數位科技的結合更多了，行銷人得像科學家、工程師一樣。
數位化陣地也經歷了變革。原來是網站1.0、2.0，現在是移動互聯網，社交平臺行銷，比如微信、微博、小紅書，以及一些私域流量的運營。
現在的行銷更多還需要和數位科技相融合。我們每天都會監測行銷端的數據，關注用戶在不同通路的聲量、用戶參與程度，所有這些數據能够幫我們看到行銷的現狀。
這些數據越來越深入、越來越細緻，比如行銷的費效比、投入情况，有沒有產生聲量？口碑是怎樣的？有沒有效果？有沒有真正轉化為終端流量、到店客戶等，都可以真實迴響出來。我們是通過數據驅動運營。
未來，行銷是左腦和右腦相互貫通的一個過程。
Q：在合資車企新勢力，您工作的狀態是怎樣的？
A：我沒想到工作節奏這麼快，比我預想的要快很多，相當於是一個創業公司。我們整個團隊也在不斷壯大，不同團隊相互之間需要更好融合，形成企業的目標、願景，準則，文化、工作框架等。
我們是按照一個創業公司的標準來要求自己的，比如領睿上市，每週都要有新的推進，“要爆點打爆，周周造浪”，再通過快速的組合拳，更好地參與市場競爭。