近期,編者在與幾比特茶商朋友交流過程中,發現這幾比特茶商朋友之所以茶店經營的不錯,與其茶店銷售人員在面對客戶時更加注重這些細節……
1、時刻保持微笑
心理學上講,人與人之間的交往,前10秒最為關鍵,10秒鐘會决定對方以什麼的態度來和你接觸。微笑,作為重要的肢體語言之一,不僅想對方表示了自己的友好態度,而且更容易營造輕鬆愉快的交流氛圍,也更容易讓對方更輕鬆、全面的瞭解產品從而更有利於促成交易,提高成交率,提高茶店成交率。
2、不與顧客爭辯
有時茶商在與顧客交流時,會發現有的顧客並不是特別瞭解該款茶,甚至有的會對該茶存在一定的誤解。這個時候最好的辦法不是據理力爭與顧客進行辯論,而是應該去傾聽對方的觀點,然後是站在對方的角度去想,對方為什麼會有這樣的看法呢,最後是用事實去證明,讓對方通過品嘗去體驗該款產品,並採取適當的管道向顧客對產品進行一定的介紹。
3、不忽略顧客的真正需求
相信每位經營茶店的茶商朋友都很懂茶,也都很瞭解自己的產品、市場情况等。所以有的茶商在面對顧客時會一味向顧客介紹自己的茶葉品質、口感有多好,卻忽略了消費者的真正需求。
其實最好的銷售管道之一就是“幫別人買東西”,正如人們常說的,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人更容易。編者就曾遇到過這樣一比特茶商,顧客去他店裡買茶,他都會先詳細的問顧客要什麼樣的茶,大概什麼價位,對口感有什麼要求,對包裝有什麼要求等。之後根據顧客的需求為其推薦相關產品。全程給顧客的感覺不是對方在向自己推銷他的產品,而是像一比特朋友幫助自己在茶店中選購產品。自然而然這位茶商的生意也是相當不錯的。
4、不忽略老客戶
從心智行銷角度來看,消費者在進行消費時是缺乏安全感的,所以消費者在購買商品時更願意在自己熟悉的地方購買熟悉的產品,也就是說,消費購買商品是建立在信任商家基礎上的,這就需要茶商平時注意培養與顧客之間的信任感,給顧客安全感,囙此茶商需要建立自己的客戶群,這時老客戶就顯得尤為重要,若建立自己的客戶群,就需要通過自己擁有的忠實老客戶來帶動新客戶。因而,茶商在節日期間或茶店有優惠時不要忘了你的老客戶,和老客戶搞好關係,通過老客戶介紹自然會有新客戶的到來。
5、不要過於專業
並不是所有的消費者都懂茶,所以茶商對待不同的顧客要採取不同的管道向顧客介紹產品。對於懂茶的老茶客,當然可以用一些專業術語向顧客介紹產品,但是面對大多數不懂茶的顧客,切忌用大量專業的語言來向顧客介紹,這樣會給顧客帶來距離感,甚至會使部分顧客產生厭煩感。
其實,對顧客來說,最容易接受的聲音是顧客當地的聲音,最容易接受的語言表達方式是平時講話的語言管道。所以在向顧客介紹自己的產品時要儘量用簡潔的語言讓顧客接受最多的資訊。