一、
這段時間我們一直在談山頭茶供應鏈。
在我看來,傳統的山頭茶供應鏈是一個說簡單也簡單,說複雜也十分複雜的詞。說它簡單是因為可以用一句話完美的來概括,傳統的山頭茶供應鏈是:山頭茶從茶園到茶杯包含了生產和銷售在內的一整個流程。
說它複雜是因為整條供應鏈的長度過長,節點太多,信息量也太大,不誇張的說,通過對這條供應鏈的層層剖析,我們能洞悉到這個行業在發展中存在的問題,然後根據問題所在並結合自身對行業發展的觀點和預測提出一些有效的解決方案,既而打開行業打開行業的新篇章。
好的,我們來看下這條供應鏈的運作流程,山頭茶傳統的運作模式是這樣的:
茶園——茶農——初制所——合作社——茶廠——公司——通路——茶友
這無疑是一條完整的供應鏈。首先,它包含了供應鏈所必須的供應商(茶農、初制所、合作社)、製造商(茶廠)、運輸商(物流)、零售商(公司、通路)以及客戶(茶友);其次,這條供應鏈是合理流通的,包括:物流流通(茶葉庫存的轉移)、資金流通、資訊流通(茶葉資訊和交易流程的流通)、商業流通(訂貨和供貨雙方的對接)。
二、
如果整條供應鏈流通正常,那這條供應鏈是“增值”的。
茶農將鮮葉賣給初制所,初制所將鮮葉初製成毛茶,合作社綜合初制毛茶,茶廠進行精加工,公司賦予茶品品牌力,通路銷售到茶友,每一個過程大家都能清晰的看到茶葉的增值,有增值就是有利可圖,用專業術語來說,這就是供應鏈處於平衡狀態。
那這條供應鏈現在出現了什麼問題?
最顯著的終端消費者的購買力下降。原因如下:茶友和茶客消費山頭茶的管道大約有三種:喝,藏,送禮(這三種方式也被稱為帶動普洱茶消費的“三駕馬車”),而當經濟形勢不好,茶友和茶客在“藏茶”和“送禮”上自然减少,這個很好理解,錢都賺不到,何以談消費,更別說收藏和送禮了,喝茶的人當然是存在一定基數的,但一個茶客一年大概喝不了多少茶,縱然喝普洱茶山頭茶的人一直在新增,但增長速度緩慢,總而言之:供給遠遠大於需求。
如此一來,三駕馬車已折其二,這條傳統的供應鏈如同折翼的天使,搖搖欲墜且漏洞百出,茶友的消費能力下降,茶葉大量積壓在通路和分銷商手中,層層倒逼,每個節點的庫存都大量新增,而一條看似順暢的供應鏈在終端被堵死,這就導致了造成供應鏈成本新增、庫存新增、浪費新增等現象時,當所有節點都不在最優的狀態下,用專業術語來說,這條供應鏈處於傾斜狀態。
三、
供應鏈一旦傾斜,整個行業的問題就暴露出來了:
縱觀整條供應鏈,我們發現從茶葉的成品到消費者手中,還要經過很多節點,而每新增一個節點,相應的物流成本、運營成本都會新增;另外因為公司大量壓貨,所以要尋找更多的管道商來給庫存減壓,通路成本也新增;
其次,由於山頭古茶成本過高,所以在這場山頭茶的角逐競賽中,大品牌的運營成本顯然要比小品牌高的多,這就導致了一個重要的問題:山頭茶發展早期,市場急需擴大,各種小品牌一股腦入主茶山,在山頭茶的原產地,出現了小品牌過多,產品同質化嚴重,品牌辨識度不高,品牌力“蒼白”等現象;
再次,山頭茶的發展,產生了大批名山名寨,名山名寨形成巨大的流量“ip”,大量消費者“只知有名山,不知有品牌”,而製作名山茶的小品牌常常因資金匱乏而缺少推廣品牌費用,但最近幾年,品牌商逐漸意識到這個問題,山頭與品牌之爭愈演愈烈;
最後,山頭茶經過十年的發展,已經培養起一定基數的消費群體,他們愛茶,懂茶,也喜歡喝茶,且這個消費群體一直在新增,在消費基數擴大的同時,也形成了消費分級的現象,換句話說不同名氣的山頭茶代表著不同圈層的消費群體,消費分級的出現隨之也產生了“人、貨、場”不僅精准匹配的問題;
四、
最後我們從傳統山頭茶供應鏈的角度層層剖析,總結出阻撓行業發展的4大問題,
1、供應鏈中間節點過多,通路成本、運營成本過高;
2、山頭茶小品牌過多,品牌辨識度不强,產品同質化競爭嚴重,品牌力“蒼白”;
3、品牌和山頭之爭愈演愈烈;
4、山頭茶出現消費分級現象,“人、貨、場”不能精准匹配;
在接下來的文章中,我們將一一為這四大問題提出相應的看法和解決方案,也希望看到此篇文章中的你,不吝智慧,廣提意見。