茶葉銷售技巧:跟踪一個顧客多少次才能成交?

在茶葉銷售的過程中,你會對客戶堅持跟踪麼?又存在哪些誤區?銷售不跟踪,萬事一場空!

在茶葉銷售的過程中,你會對客戶堅持跟踪麼?在跟踪過程中,該採取什麼樣的策略?又存在哪些誤區?銷售不跟踪,萬事一場空!

一、客戶跟踪策略

1、採取較為特殊的跟踪管道,加深客戶的印象;

2、為每一次跟踪找到漂亮的藉口;

3、注意兩次跟踪時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟踪切勿流露出强烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解决其問題,瞭解客戶最近在想些什麼?工作進展如何?

二、客戶心理的要點及要點間的關係

1、是否對產品瞭解;

2、是否對產品認同和滿意;

3、是否有購買需求;

4、是否有購買意向。

三、要點間的關係

1、客戶首先瞭解產品,然後對產品認同,最後客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求,然後去瞭解產品,對產品認同後就有了購買意向。

從上面的兩種關係中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的瞭解去實現。

四、客戶溝通中應避免的兩個錯誤

1、講解產品滔滔不絕,不能把握重點。很多茶商見到客戶,一上來就把自家茶葉的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最後客戶的答覆就是考慮考慮。

客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。茶商們要先挖掘找到客戶的需求,然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求。

當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種管道,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買。很多茶商都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越强烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的茶商從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出於什麼目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。

五、判斷客戶問題真假的方法

1、假設法,就是假設這個問題已經解决了,客戶會不會購買。

比如:客戶說:“你們的茶葉我沒喝過,也不知道好不好。”我說:“如果您品嘗過後令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那麼這個問題是真實問題。

2、反問法,就是客戶提出問題後,讓客戶去解决這個問題。

比如:客戶說:“你們的茶葉我沒喝過,也不知道好不好。”那我說:“那您覺得什麼樣的茶葉能滿足您的需求呢?”如果客戶提出了具體的要求,那麼這個問題是真實問題。

3、轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。

比如:客戶說:“你們的茶葉我沒喝過,也不知道好不好。”那我說:“您的擔心是應該的,畢竟您還不够瞭解我們家的茶葉。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質量是有保證的,您還在擔心什麼呢?”

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