經銷商如何求生保命?這四招,你必須會!

市場再好的時候也有生意差的經銷商,再淡的時候也有生意好的經銷商。另一方面,隨著回款、竄貨、壓貨、大企業業績施加壓力等經銷商在夾縫中,該如何生存下來?所謂兩寶,分別是經銷商所經銷的廠家品牌和經銷商自己的公司品牌。一旦廠商關係出現變故,對經銷商公司整體打擊是非常嚴重的。如有侵權,請聯系删除!
市場再好的時候也有生意差的經銷商,再淡的時候也有生意好的經銷商。另一方面,隨著回款、竄貨、壓貨、大企業業績施加壓力等經銷商在夾縫中,該如何生存下來?需要有秘笈。

第一招:手裡要有兩寶

所謂兩寶,分別是經銷商所經銷的廠家品牌和經銷商自己的公司品牌。

傳統經銷商公司,在品牌方面一直是甘於當廠家的品牌旗手,幫助廠家在當地市場文宣塑造品牌,直到把廠家的品牌在當地做大做强,按說也沒錯。但是,從安全和可持續發展的角度來說就有點問題了,首先,這品牌的所有權在廠家手裡,經銷商費那麼大的勁幫廠家做品牌,說到根上是在幫別人養孩子,這孩子養大之後,會不會聽你的?難說。一旦廠商關係出現變故,對經銷商公司整體打擊是非常嚴重的。

另一方面作為經銷商,要建立自己的公司品牌,要在當地市場把自己的招牌建立起來,實現上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭並進,旗鼓相當,最好是能超越。

而經銷商在面對下游終端客戶時,若要想實現公司品牌與廠家的產品品牌旗鼓相當,甚至是超越,是要具備這幾個條件的:

1

安全可靠

也就是能讓終端客戶放心,敢進貨,諸如公司在當地經營多年、實力雄厚、人員穩定、公司發展穩健、資質良好、退換貨有保證、信譽良好、公司誠信層面沒有污點。

2

專業的市場運營能力

熟悉當地市場環境,掌握消費者特性,並在產品選擇、產品組合、動銷活動等方面具備足够的專業性,能將產品有效的導入到當地市場,並能存活做大。

對於零售終端來說,只要是經銷商所推薦的產品都是可靠的,這已經是經過市場分析研究的,並且有對應的動銷策略做配套。終端客戶在這方面就不用費腦子了,跟著經銷商走就行了。

3

多元化利益

在常規商業合作的基礎上,經銷商還能持續給零售終端帶來各個方面的增值服務,幫助零售客戶解决問題、提升效率、新增業績、降低成本、乃至規劃自己的生意。

第二招:低成本的運營

經銷商生意本身在科技層面沒有什麼難度,無非就是倉庫物流,終端開發與配送,誰都能幹。但是,由於經銷的利潤空間有限,加上固定成本持續提升,能不能存活下去,能不能賺到錢,關鍵得看對成本的控制能力了。而成本控制能力,主要來於經銷商在當地的市場基礎、社會資源和公司的整體運營水准。

換言之,廠家之所以找經銷商合作,也就是圖成本低,除了經濟成本外,還包括時間成本和風險成本。

第三招:當一個好“買家”

經銷商都存在一個誤區,不是當一個好“買家”,而是拼命地研究當一個好“賣家”。中小經銷商最大的問題就是生存,他們的關鍵在於能否選擇代理一些符合當地市場特性的產品,能否在服務上制勝,在這些方面把控得好,即使市場很淡,也不用擔心。

第四招:揚長避短忌盲目跟風

做促銷是大經銷商的手段,通過促銷達到行銷和促進銷售的效果。中小經銷商不要太多地搞促銷,如果一定要搞促銷,可以跟廠商聯合大手筆地搞,讓促銷起到較大的、聯動的作用。

如果只做一兩個店的促銷,在市場上連一個浪花都打不起來。相反,很可能會給大經銷商創造機會,提升了他們的人氣,促進他們的銷售量,最後落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。

到了淡季往往是看出平常積累的時候,就像巴菲特說的“到退潮的時候才知道誰裸泳”,作為中小經銷商,在淡季的時候可以把促銷的錢用到兩個方面:

一方面服務老客戶,比如提供免費換油服務、免費洗車服務等,在服務上做細緻,投入不大,但可以做口碑;另一方面服務員工,譬如可以招納新員工,陞級老員工,加强內功,做好培訓,把售後體系做標準,提升銷售的方法和技巧。

來源:經銷商之家

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