一、
毫無疑問,這兩天的朋友圈都被一代傳奇褚時健先生的落幕所霸佔。
從烟草大王,再到褚柳丁傳奇,回首跌宕起伏的一生,唯盪氣迴腸四字或可比擬。
我無意再去緬懷,只是一直堅信,這個世界上所有的成功都不是一蹴而就的,帶給我們更多思考的,應該是他為成功付出的心血。
一代傳奇的落幕,理應帶給茶業從業者更多的思考!
譬如,褚柳丁的成功,天下柳丁千千萬,偏偏就褚柳丁能以高價賣出,且冰糖橙還在樹上時就已經被預定,市場上幾乎一個難求,做到這一點並非偶然,有很多方面是值得古茶從業者學習和思考的!
二、
首先第一點也是褚柳丁和古樹茶一樣都具備稀缺性。
2002年,新平縣戛灑鎮上一家國營農場破產了,要出租土地,這個農場有三千多棵冰糖橙樹。而經過褚老夫婦對市場上柳丁的細緻考察,這片土地上種出的冰糖橙口感優於同類水果,不但比雲南當地產的冰糖橙好吃,比湖南、廣西的冰糖橙也都好吃。實際上,無論氣候特徵還是地理條件都證明,坐落於哀牢山脈的這片土地,非常適合種冰糖橙。
換句話說這裡的冰糖橙具備稀缺性。物以稀為貴,這讓人想起了諸如冰島、老班章、昔歸等名山茶。
三、
我聽過這樣一句話,
“環境對於個體而言是公平的,甚至是開放的,只有個體內在的動力才是構成成功的真正競爭力”,而且僅僅依靠地利、氣候條件所確立的品牌,必然是走不遠的,也不會得到這麼多人的認同和共鳴,換句話說,褚柳丁從一個稀缺性的農產品走向一個眾人皆知的品牌當然不僅僅是稀缺、獨特這麼簡單。
那麼何謂“個體內在的動力”呢?我想應該是一種“匠人心態”,事無巨細,善於探索和發現,褚老的生平事蹟大都耳熟能詳,這裡就不贅述。
至於古樹茶,稀缺内容自然是上天的饋贈,而從茶園到茶杯仍舊需要漫長的過程,所以一顆既經得起時間的檢驗,又耐得住歲月的打磨的匠心變得尤為重要;
四、
原料和工藝都具備的情况下,最重要的一點就是:有人參與!怎麼理解呢?
褚時健構建了一套完整的成熟的價值鏈,正如他宣導的:不論用什麼管道賣,必須要讓賣你東西的人賺錢,你的東西才能好賣。另外他因地制宜,更具地域選擇不同的通路,無論線上線下。
小米聯合創始人黎萬强先生的書《參與感》中也有兩句非常經典的話與此有異曲同工之妙
1.消費變遷史:功能性消費——品牌性消費——體驗性消費——參與性消費。
2.小米的商業模式就是小餐館模式,做好服務,然後收小費。
是的,在重塑消費場景的時代,讓更多的人參與進來無疑成功的關鍵因素。
五、
如何讓更多的人參與呢?對人性的洞察,回歸到人性的理解。
褚老說:把消費者放在心裡,吃柳丁的都是普通老百姓,要遵循自然規律、生物鏈。
我們談消費分級,討論消費場景,從小眾輻射福斯,其實所有的消費習性、規律的背後都是人性。只有洞察人內心深處的需求點,投其所需,才能真正做到重塑消費場景,讓越來越多的人參與進來!