在銷售過程中，銷售需要承擔起主動發起交易的任務，所以給客戶一個購買理由，才能把產品更多、更快的賣給客戶。如果想要做到這一點，你需要瞭解客戶的心理需求。
如果你是做通路銷售的話，你得實地到客戶的商鋪中去觀察銷貨情况，這樣才有可能給到客戶一個接受度高的購買理由。
舉個簡易的例子來說，假如小王是做冷飲批發生意的。他經常會到附近的商鋪中去觀察，結果發現有一家商鋪的銷貨情况非常好，無論是冷飲還是瓶裝飲料，一個月銷掉2-3箱式沒有問題的。於是小王在這家老闆第二次來進貨的時候，就問老闆說：“這一次拿多少貨呢？”老闆回答：“老樣子吧”。
銷售聽完老闆的購買需求，就結合他所觀察到的銷貨情况，給予老闆一個接受度高的購買理由：“我覺得你可以把瓶裝飲料的進貨數上升到十箱。因為你現在買十箱的話，我們正好有夏季活動，每箱再贈送二瓶，這樣你可以免費獲得12瓶飲料，相當於半箱了。况且飲料分量重，你一次進十箱，在這個季節肯定能賣得完，也省了你來回進貨的麻煩。“老闆低頭想了想，覺得也是這個道理，就答應了。
試想一下，這位老闆開著小貨車來進貨。每次就進兩箱水，在夏季貨銷的快，一旦賣完了，他又要來進貨。這些路上來回的汽油和時間，對於老闆來說都是額外的付出，小王的建議自然也成為老闆樂於接受的購買理由。
對於小王來說，也新增了單次交易的行銷額度，距離自己買房的目標又近了那麼一小步。
銷售是一個發現，創造，喚醒和滿足客戶需求的行為，所以作為銷售，你要全力以赴的把客戶的需求放在心上。記得，一定是把客戶需求放在自己的利益獲得之上。
很多銷售在談單的時候總是在計算哪種商品，定什麼樣的價格，才能使自己的營收最大化，但如果你把自己的利益放在了客戶需求前，你的話術和行銷態度都會發生同步的變化，客戶都是很敏感的，一旦被客戶識別出來，你的這單生意就黃了。
美國總統裏根曾經說過：”你在遊說別人之前，一定要先解除對方的戒心”，所以當你能顧及到客戶的需求，以客戶需求為先，你便能打開客戶的心防實現自己的推銷成單。