摸清客戶真實想法,實現銷售高效成單的二個技巧

聆聽客戶的想法,瞭解客戶的需求,直至成交。那些對價格敏感的客戶是銷售普遍感到難以應付或不想與其費口舌的客戶。若你一開始就急於否定客戶,著急地向客戶說自家商品一點都不貴,那就等於擠壓掉了自己的“勸服空間”。在你創建出“勸服空間”之後,就可以按照你對客戶的判斷,進行說服了。

銷售就是一種目標導向的心理遊戲,你需要在很短的時間內判斷出客戶的性格類型與消費水準,並根據自己準確的判斷採取不同的攻單管道。聆聽客戶的想法,瞭解客戶的需求,直至成交。



那些對價格敏感的客戶是銷售普遍感到難以應付或不想與其費口舌的客戶。

他們聽了你的介紹後,就表示:“這價格太貴了”。這時,你會怎麼回應客戶呢?

想要恰到好處的回應客戶,就要判斷客戶的消費水準。客戶是真的覺得這個價位貴,還是他具備足够的消費能力,但覺得你的商品不值這個價。

不論客戶的真實想法是哪一種,銷售最安全,也是最有助於成交的回應第一步,就是在情感上與客戶保持一致,認同客戶。這樣可以為自己預留發展出“勸服空間”。



若你一開始就急於否定客戶,著急地向客戶說自家商品一點都不貴,那就等於擠壓掉了自己的“勸服空間”。

在你創建出“勸服空間”之後,就可以按照你對客戶的判斷,進行說服了。

針對認為你的商品不值這個價的客戶,銷售可參攷話術:“恩,是的呢。我剛開始上班的時候,一看這價格,我心裡也嘀咕。後來我接待的客戶,購買的人挺多的。因為他們覺得。。。。(商品賣點或優勢)”。

此處應用的是從眾心理。消費者容易認為大多數人會選擇購買的商品,總是優於少數人購買的商品。



針對消費力弱的客戶:“其實我們的商品在同類當中是性價比高的,因為它的功能全,而且質量有保障。若是便宜那麼小幾百,但是功能弱化了,您用著也不舒坦。您說是吧?”

對於消費力弱的客戶,要實現攻單會具有一定難度。所以你要抓住他的覈心消費需求。這可以用到昨天文章中所提及的銷售SPIN科技。

在任何時刻,銷售為客戶提供問題解决管道,都是最佳的做法。

資料標籤: 消費水準
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