“永遠向有成果的人學習！”
“永遠站在巨人的肩膀上總結自己的思想”
第一步驟戰略選擇
一、商業模式：通俗講就是掙大錢的方法。
1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什麼樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”
2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。
二、全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：媽咪不需要給小姐發薪水，小姐的薪水是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。
三、企業現時的三種模式：
1、OEM模式：永遠利潤最低。
2、ODM模式=OEM出設計，但沒有自己的品牌
3、OBM模式：品牌運營模式
四、OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。
市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最後的機會就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。對環境的破壞太大，不利於提高中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業賣掉，再開一個企業。
第二步驟市場調研
一、觀點：
1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家第一思想應該是戰爭思想：情報最重要！有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。
2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。做企業是萬裏長跑。進步要持續進步，你不管怎麼做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。
3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比後無其他選擇。行銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。並不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿足感。
4、合作背後的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作！同一產業鏈上只有對手沒有合作！合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。
5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。
6、複製好的企業，跟隨、模仿，複製的成功率44%，主動創新只有11%。集中所有競爭對手的優點於一身，把自己變成强者。如美的：成本學格蘭仕；服務學海爾；品質學格力。
二、市場調研措施：
1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。
理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭，而市場是個“零和遊戲”：市場的容量是有一定規模的。如果一家佔據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。
2、哪些通路可以調研競爭對手：
（1）對手網站（2）媒體的報導（3）對手的員工（特別是辭職的）
（4）當成顧客去對手處體驗（5）對手的顧客（6）對手的上、下游供應商
（7）行業協會（8）市場調研公司（9）律師事務所（10）對手熟人或親屬
（11）廠家博覽會或展會（可以最快的速度瞭解所有競爭對手的情况）
3、調研內容：
（1）客戶資源（2）產品系列（3）績效管理手段（4）定價
（5）銷售管道（6）核心技術（7）行銷戰略戰術（8）財務資料
（9）品牌價值（10）覈心人才資源（覈心團隊）
4、反調研管理：你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。
第三步驟客戶定位與管理
一、觀點：
1、改變你的思維模式：“我有多少能力幹多少事！是沒受過教育的農夫思想”。正確的觀念是：“我幹這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向！不要從自己出發，要從客戶出發！
2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大！未來的中高端市場會有無數的品牌產生。
二、客戶定位：
1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。
顧客如股票，追高不追低，只有能够溢價的行業，才能創造奇跡。
2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客，腹部减肥。
任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為製造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什麼要選擇更差的？在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。
3、不要看生意好不好，要看利潤好不好！你是利潤大還是營業額大？
三、切高端客戶背後的原理：
1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。
2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什麼樣的人一起就會吸引什麼人的能量！你就會變成什麼樣的人！
3、你的生意為什麼累？因為你公司80%的低端客戶太多了！切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。
4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老闆的錢才最容易。對於高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。
5、全世界的企業都在陞級，從低端走向高端。搶佔至高點20%的顧客利潤。
四、客戶如何管理？
1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。
2、操作：把客戶分為四個級別，
（1）鉑金客戶：留下。
（2）鑽石客戶：留下。
（3）黃金客戶：提升。
（4）木頭客戶：砍掉。
總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鑽石和鉑金客戶。
3、人只願去這樣的地方消費：熟悉的地方；受尊重的地方；辦了VIP給讓利的地方。