當然,競爭也會愈發激烈,對於創業公司來說,切入的最佳管道是選擇細分市場,為用戶提供別人無法替代的產品、資源、服務。比如,有定位於出境旅遊攻略應用的“下一站”,定位於海島旅遊度假平臺的“泡泡海”等。
創立半年左右的我趣旅行網,則是定位於美國自助遊市場,近日已經拿到晨興創投數百萬美元的天使投資。我趣由芒果網前總裁黃志文創辦,網站正式上線兩個多月時間。黃志文在接受騰訊科技專訪時,對於我趣的市場定位、商業模式等進行了詳細的分析闡述,以下是騰訊科技對採訪內容的整理。
1、為何定位於美國自助遊市場?
2014年預計出境人數將達到1.14億人,把港澳臺剔除掉,大概真正出境的人數有5000萬,人均消費2萬,就是將近萬億的市場,其中大概超過60%是自助遊,而且大部分都是35歲以下的、有消費能力的、意願比較强的年輕人。
自助遊市場裡面,機票大概預計花30%,我趣做的是機票之外的所有的目的地產品(大概4200億市場),而且未來10年整個出境遊市場還以兩位數增長。
對美國而言,2012年中國去美國的人數是140萬,2013年是178萬,2014年預測去美國的人超過200萬,按照美國商務部的預計,2018年是超過400萬。這是一個足够大的細分市場,而且美國市場的資訊很不對稱,地域遼闊、產業複雜、有語言障礙、生活習慣差异大等。
2、出境自助遊用戶的痛點在哪裡?
痛點主要包括三方面:去哪玩、怎麼玩兒、提前訂產品。
現時,“去哪玩”的解决管道是通過看窮遊、螞蜂窩、蟬遊記、麵包旅行這樣的攻略型網站,然後給自己決策,但實用參攷型工具不多(比如:如果預算3000元,5月1號到5號這個時間最合適去哪裏?);“怎麼玩兒”一般是看別人寫的攻略來安排行程;“怎麼提前訂產品”,包括飯店、租車、接機送機、飲食、門票,可能需要參攷數十個個網站,英文翻譯、時差、退改簽都特別麻煩。
我趣的定位是:在用戶提前預訂產品的過程中,能够把過去數十個網站解决的問題,在一個網站裡面解决,專注美國市場,在旅遊產品上以客人需求跟場景為中心做加法。
3、商業模式
我趣網主要面對的是自助遊客戶,通過目的地串聯旅遊產品,將美國當地供應商的特色產品直接帶給國內消費者,並可以解决租車、接送機、景點門票、簽證、保險、電話卡、WIFI、海外數據漫遊等很多常見的旅遊服務。
具體來看,產品分兩條線,第一條是包括上述產品在內的純自助遊的產品線,租車大概有2000多個產品,接機送機有200多個產品;個性玩法,大概有1300多個個性產品面向中國,包括去美國開推土機、曼哈頓空中婚禮、紐約最知名的建築的步行小團、拉斯維加斯脫衣舞培訓課程、太空人培訓、泳池派對和美術之旅等等。
第二條是半自助遊的產品線,即當地參團。當地參團大約1000條線路,涵蓋了美西、美東、夏威夷,有一日遊、三日遊、八日遊,可以進行自由的選擇(美國當地參團服務公司不會對散客銷售的,通過網上或者地面旅行社通路進行銷售)。
值得注意的是,我趣自己本身不做產品,而是和原有旅遊產品供應商和批發商直接合作,縮短供應鏈,打破信息不對稱,把價格和服務體系清晰化、預定過程簡單化。我趣還做出低價承諾,保證用戶在網站獲得最好的價格。黃志文認為,我趣用科技手段、IT綜合能力,把做得好產品通過網絡平臺給到用戶,分析需求幫助決策,在目的地擁有多少旅遊資源不重要。
我趣的收入來自產品交易傭金。為什麼切交易?交易是形成整個旅遊閉環很重要的一個環節,交易是一個硬需求,然後會有個人的數據沉澱,有利於日後的運作。
4、團隊搭建
我趣現時沒有太多的通路推廣和文宣,靠少量圈子口碑和搜尋引擎SEM拉動增長,拿到數百萬美元融資,是因為晨興創投看好中國的出境旅遊自助遊市場,以及我趣的團隊搭建、管理和清晰發展步驟。
我趣創業團隊現時大概50人,包括黃志文在內的管理團隊5人,40%人員為IT科技人員,10%是在產品和互動和UI,20%是線下旅遊的資源、拓展,20%是客服人員(客服包括線上客服和呼叫中心電話)。
搭建系統底層架構和數據系統很重要,這有利於跟不同供應商進行系統的對接和直連,實現訂單的及時確認和未來處理海量訂單的能力;
此外,要將所有的旅遊產品數據化、顆粒化、結構化,通過興趣點或者地理位置座標,打通資訊層和交易層,包括產品地理位置、内容、價格和預訂,這有利於與各類社區及攻略類的網站進行合作。
現時我趣已經與螞蜂窩、窮遊等網站進行了合作,未來將會與更多的入口及通路進行合作。
5、市場風險
首先,是用戶和流量的快速增長,並提高點擊轉化率,提高客單價。
其次,是我趣和美國各旅遊平臺和產品的後臺資訊對接。比如,需要獲取美國飯店產品的準確庫存資訊,產品入庫、錄入價格和數量體系、訂單確認環節都需要大量投入。
第三,自身不掌握產品資源,模式較輕,未來攜程去哪兒、BAT、途牛或其他創業者湧入市場後的競爭加劇。