獵雲網（文/沈小雪）
初見老何（藥品終端網創始人兼CEO何思德，人稱老何），眼前的他不同於微信裏那個低調的不能再低調的老何，一切皆因，這次見面，老何給了獵雲網一個大寫的驚喜——去年12月，藥品終端網完成金額為5000萬人民幣的新一輪融資，投資方為國弘資產。現在，公司啟動了股改工作，最晚今年7月，藥品終端網將在新三板掛牌上市。
在資本的寒冬中完成3輪融資，我的第一反應是恭喜，然後便是疑惑，回顧其前兩輪融資的投方名單，除了險峰華興和紀源資本，經緯中國甚至出現了兩次，這次為什麼缺席了呢？
老何說了，雖然沒有參與，但經緯極力促成了此次融資，對此，他心中充滿感恩。
說到融資，老何從來沒為這事費心過，即便拿了錢也極其低調，但酒香不怕巷子深，僅憑藉平臺交易數額30%的環比增長，就足以讓各路資本趨之若鶩。
我眼中的老何，有著和這個互聯網創業時代極不相稱的低調性格，卻一手將藥品終端網塑造成行業黑馬。
老何
認識一個步步為營的老何
很多年前，老何大學畢業後隻身前往北京打拼，科技出身的他一下子就紮到醫療軟體行業。後來，老何不打算繼續打工了，就開始創業。他開了一家醫療軟件代理公司，銷售老東家的藥品管理軟體。
漸漸地，他意識到藥品行業的格局在發生變化，小的公司銳減，更多的是朝向集團化的方向發展，對管理軟體信息化、數據化的要求就更高。老何幾次飛到老東家去協商溝通，希望能夠順應行業發展，做出改進，但都無疾而終。
索性，老何另起爐灶，自產自銷，做基於互聯網的醫藥管理軟體。那是2005年，老何被糟糕的網絡條件和落後的軟硬體基礎拖的很慘，產品開發屢屢受挫。最終，不得不靠拉客戶、做項目、賺服務費來養活公司。堅持了4年，老何考慮不能這樣下去了，他看好互聯網，認為電子商務大有可為。
基於多年做醫藥管理軟體的經驗，老何非常熟悉藥品流通的中間鏈條，他想做一個B2B的藥品電商平臺，减少藥品流通的中間環節。於是，經營軟體銷售的同時，老何在2010年注册了新公司，也就是如今的藥品終端網。而這個產品初衷，老何很少提起，卻始終未曾改變——持續優化中國藥品行業的供應鏈條。
在“雞生蛋與蛋生雞”之間烦乱的老何
熟悉藥品行業的人都知道，藥品行業的供應鏈條長而複雜，對於老何也是，他到2011年才徹底明白。藥品終端網要做的就是通過B2B的電商平臺直接連接藥企、藥品批發商和終端藥品零售店，雙方能在平臺直接交易，整個通路成本就大大降低了。
看清了方向，老何卻被一張小小的“牌照”難倒了，但他的耐心絲毫沒有消磨掉。歷時2年，老何先是爭取到了行業資訊發佈資質，又終於拿到了藥品電商的“王牌”——B2B醫藥電商國A牌照。
得償所願，老何趕緊賣掉了之前的軟體銷售公司，打算專心做這麼一件事，確實，真正的“大敵”在後面。
藥品終端網首頁
所謂B2B，上游和下游皆是命脈，中間以資訊和交易做連通。上游是供應方，也就是藥企和一級批發商，下游是藥品零售店。但這個上游和下游都很難搞，老何向獵雲網打了一個形象的比喻——是先有雞還是先有蛋呢？
老何找到上游供貨方，人家質問老何：“平臺上有多少零售店？還沒有，那我上來賣啥？”老何找到下游購貨方，人家又會說“這個平臺對我有幫助，但是沒有供應商那我上來幹啥？”
最後，老何只好利用曾經銷售醫藥管理軟體積累的客戶資源，給這些藥品集團客戶提供免費的使用和服務，甚至細化到整理藥品資訊，錄入到網站等等。日積月累，上游供貨方漸漸多了起來，牽動了下游藥品零售店在平臺注册使用。
老何記得清楚，2014年4月，藥品終端網產生了第一筆交易。但也僅僅是交易，不僅支付要線上下完成，連訂單處理也要人工操作。為這，藥品終端網經過數次反覆運算。
所謂好事多磨，破局以後，藥品終端網的交易數額月環比增速達到30%，甚至40%，這種模式驗證可行，緊接著就是以四川為試點，積累用戶。老何組建了團隊做地推，挨家挨戶的走訪藥店，遭過白眼，也被趕出來過……但就是以這種最傳統的推廣管道，藥品終端網能最直接地瞭解用戶痛點，也拿下了四川地區大批藥品零售店的合作。
之後，藥品終端網走出川、渝兩地，在福建建立了第三個辦事處。
認識一個永不談顛覆的老何
2014年10月開始，藥品終端網啟動了融資計畫，直到12月底，老何接到了經緯中國投資董事喻志雲的電話，回憶被勾起來，老何對獵雲網講：“喻志雲是經緯醫療健康投資組的，當時，他對我們的項目充滿了質疑。這通電話打了2個小時，喻志雲改變了想法，轉而覺得我們這個項目非常有意思，第二天，他就飛到了成都，我們面對面的又聊了2個小時。
然後就是到北京見張穎，張老大和我聊了有30分鐘，說這個項目好，投！有了經緯的支持，我們後續的融資也都比較順利。後來，險峰華興的老大陳科屹也給我打了一個電話，我們在電話裏就把融資的事敲定了。“
經緯中國領投，險峰華興跟投，金額為2700萬人民幣，藥品終端網的A輪融資也就這樣完成。
這時候，藥品終端網想要快速走向全國，而可以預見的是標準化的電商經營在面對藥品行業錯綜複雜的利益結構時，很難不“打架”。在這方面，老何的想法絕對和“顛覆”、“重構”什麼的不沾邊，藥品是傳統行業，他要先遵從企業的利益訴求，從信息化入手，來實現對藥品供應鏈的優化。
老何告訴獵雲網：“藥品流通通路的區域性强，比如，同個廠家的同款藥品，其價格在全國的不同省份和地區可能都不相同，要完全避免直接整齊劃一可能造成的利益衝突，我們就採用線上的區域管控、價格管控、以及客戶管控。”
2015年7月末，老何通過獵雲網宣佈了融資的消息，紀源資本領投，經緯中國繼續跟投。經緯喻志雲如此評估老何：“在我投過的項目中，藥品終端網是唯一一個，大家商定好的計畫，被超額完成的。”而談起紀源資本，老何稱其為行事乾淨利索，決策速度極快的投資機構。
對於投資機構的幫助，老何和獵雲網愉快地分享了自己的體會：“第一，是資金上的支持；第二是對於我們商業模式不斷深入、不斷清理的幫助。在融資過程中，他會不斷地質疑你的商業模式，從而會加深創始人對商業模式的反思，會讓你的商業模式越來越精確越來越專注。
第三，投資機構會有專業的投後，這種投後會針對創業公司的財務、法務、包括股改、期權池設立等等，做很多專業的培訓，這對於公司和團隊的成長是非常有幫助的。第四，企業要發展需要不斷融資，而我們在這方面的資源和時間都極其有限，你的投資股東會充分的利用他們的資源幫你實現對接，為你打開資源。”
現時，藥品終端網的已經在全國擁有10餘個辦事處，月交易額也從2014年的19萬人民幣不斷攀增，到如今近1億人民幣。並且，在傳說中的資本寒冬年，藥品終端網完成了3輪融資，累計融資金額達億級。
訪談即將結束，我想聽聽老何對自己的評估，他的回答還是低調：“我覺得我是一個土鼈，我出身於鄉村，準確的說沒見過什麼大世面，但我做人比較正直，按照四川話說，叫耿直。對於藥品終端網的管理和運營，我始終認為，凡事要講求個‘真’字，並且，永遠不忘初心，堅持到底。”
誠然，和那些消費著這個互聯網創業時代的人相比，老何更像是一個平凡的鋪路人，埋頭修煉內功，讓藥品終端網這匹黑馬決勝千里。如此，我更加確信，老何會帶給我們下一個驚喜。