創業7個月便實現盈虧平衡,我是如何做到的?

從我們成立SaaS初創公司Canny到現在已經七個月了,我們實現了盈利。Canny的盈利能滿足公司的開銷,也能讓我們的日常生活持續下去。我們已經避開了創業失敗的最大風險,那就是耗盡資金。在本文中,我將介紹我們是如何走到今天這一步的,也會談談我們從中學習到的內容。實際上,我們是從自己的問題著手,然後轉移到更有價值的問題中去。

從我們成立SaaS初創公司Canny到現在已經七個月了,我們實現了盈利。Canny的盈利能滿足公司的開銷,也能讓我們的日常生活持續下去。雖然收入比我們在Facebook工作時要少得多,但我們能够自食其力地創立一家初創公司,這也可以算作是一個巨大的里程碑。我們已經避開了創業失敗的最大風險,那就是耗盡資金。在本文中,我將介紹我們是如何走到今天這一步的,也會談談我們從中學習到的內容。

我不會向你灌輸那種一般性的建議,我相信你們也聽過很多遍了,而且也不具有什麼操作性。我將來分享我們是如何發現自身的緊要問題的。實際上,我們是從自己的問題著手,然後轉移到更有價值的問題中去。

最初的問題

我們聽從了保羅·格雷厄姆(Paul Graham)的建議,問了我們自身一個需要面對的問題:當我們站在用戶的立場上,有時候會覺得公司並不會接納我們的迴響,公司的反應多半是,“感謝您的迴響,我們會儘快修復”,但多半什麼都不會發生。應用總是充滿著漏洞,而且缺乏一些有用的功能,只有修復這些問題才能提升用戶體驗。

囙此,我們建立了一個社區,人們可以公開發表對任何產品的回饋意見並進行投票。

約有5000名用戶對數百個產品發表了迴響並進行了投票。雖然,這是一項純粹的用戶測試,但客戶留存率不高,囙此產品團隊很難真正瞭解到自家的產品迴響。

經驗教訓:我們只是假設我們的問題是有效的,從而開始設計產品。如果先和更多的人進行交談,將會節約幾個月的時間,我們也會意識到這可能不是人們真正需要或願意付費的產品。

月度經常性收入:0美元(2016年10月)

更大的問題

我們開始與眾多團隊討論用戶回饋,討論的方向包括:

1)如何收集用戶回饋?

2)如何跟踪用戶回饋?

3)如何據此决定產品的設計方向?

如果你感覺公司沒有聽取自己的迴響,你的感覺多半是對的。但不代表他們不在乎,恰恰相反,他們非常在乎。只是迴響來得一團糟,產品經理沒有時間一一閱讀每個聊天消息、電子郵件和投票結果。即使他們看到了迴響,也不會全部都記得。我們意識到,正是這種業務問題導致了消費者問題,為了驗證我們的新發現,我們設計了一個小組件來幫助團隊收集和跟踪用戶回饋。

那是第一次別人向我們支付每月19美元的服務費,這讓我們欣喜若狂。這是我們第一次出售我們設計出來的產品,更讓人興奮的是,一年之後的今天,他們仍在使用我們的產品。

經驗教訓:與人交談是發現和驗證問題的好方法,單純依靠寫程式碼是做不到這一點的。收取費用是驗證的終極形式。如果連陌生人都願意付費使用你的產品,這就代表他們認為你解决了一些問題。

月度經常性收入:100美元(2016年12月)

明確產品的價值主張

在這一點上,我們知道我們必須完成的內容:將我們的社區重新定位成SaaS工具。Sarah是一名產品設計師,而我是一名軟體工程師。建立最小化可行產品是較為容易的部分,但是接下來要如何製作登入頁面呢,上面可以放什麼內容呢,我們又是怎麼定價的呢?

這些是我們以前從未面對過的銷售和行銷問題。我們瞭解到,解决這些問題的關鍵在於理解自身的價值主張:

1)你要解决什麼問題?

2)誰要面對這種問題?

3)他們如何描述這個問題?

4)問題的嚴重程度是多少?

5)他們將支付多少錢來換取解決方案?

6)其他解決方案是什麼?

7)你的產品的不同和優點在於?

如果這些問題得不到答案,那你就只是在碰運氣。

經驗教訓:銷售和市場行銷能够幫助你理解正在解决的問題,也能够促進交流。如果你正與銷售和市場行銷相鬥爭,你可能不明白你的價值主張。我們花了很多時間閱讀關於銷售和行銷的部落格,現在想起來,我們應該把時間花在和目標客戶的交談上。

月度經常性收入:100美元(2017年3月)

推出最小化可行產品

我們開始對已經在使用我們產品的團隊進行了軟啟動。當我們轉移戰畧時,我們能將老用戶完全遷移到新平臺上,而新平臺的覈心產品則和原先的非常相似。這種方法能讓一批用戶嘗試我們的付費產品。我們先讓它運行一兩個星期,然後解决存在的問題,最後在Product Hunt上推出。

結果非常令人滿意,推出的那一周,超過350家公司試用了Canny。在一個月的試用期過後,有數十家公司付費購買了我們的產品。

我們成功推出產品的因素包括:

1)Product Hunt社區主要面向科技從業人員。這些用戶對我們非常重要。

2)我們向在社區中留下迴響的5000人發送了電子郵件。我們希望他們知道我們的戰畧和Product Hunt正在推出的產品。

3)我們已經擁有了幾個付費客戶,這也意味著我們擁有一些用戶願意付費的功能。

經驗教訓:如果你希望向科技公司銷售產品,Product Hunt則是一個非常不錯的推出平臺。這個平臺的亮點在於一次性觸發而非行銷策略。早一點在平臺上亮相,你會得到有價值的迴響。如果晚一點,你就會得到付費用戶。幸運的是,我們我們是後者。

月度經常性收入:1000美元(2017年5月)

生成客戶導入式引擎

我們迎來了100名付費用戶,而我們從來也沒有做過任何推薦式行銷。我們最强大的通路通常以“由Canny提供技術支援”這樣的形式出現。這是構建面向用戶的SaaS產品的巨大好處之一。面向用戶的意思是,我們的產品被用戶的用戶來使用。

每天都有成千上萬的人在使用我們的產品,這當中不乏專案經理和創始人,他們面臨的問題也是我們所要解决的。然後他們注册了Canny,想為自己的產品所用。這一通路是由我們的創始人Sarah發起的。我們的幾比特客戶已經從競爭對手那裡轉而投向我們的懷抱。

因為我們已經有了大量的用戶流量,所以我們花了大部分時間來優化漏斗:

1)登入頁→定價頁:反覆運算並簡化我們的登入頁,嘗試了不同標題和關鍵功能。

2)定價頁→注册頁:更改並簡化我們的定價頁,添加了一個滑塊以消除定價焦慮。

3)注册頁→免費試用:簡化了注册頁。

4)免費試用→試用:創建用戶引導功能以鼓勵用戶的關鍵操作,使功能更易於集成。

5)試用→付費:在Intercom上投放滴流式廣告,以鼓勵關鍵操作。添加了記帳提醒。

6)付費→留存:提供及時而友好的客戶服務,維護服務質量,確保人們能從中獲得價值。及時修復漏洞,同時創建有意義的功能。添加粘性集成,例如Slack和Zapier。

在大多數月份中,我們的用戶流失率都是零。通過這種通路,短短幾個月內,我們的月度經常性收入就超過了之前的三倍。

經驗教訓:少寫程式碼,早點開始行銷。由於我們是工程師和設計師,所以常常會退回到“產品思維”中去。功能是非常重要的,但只注重功能通常不是驅動業務的最理想辦法。

月度經常性收入:3500美元(2017年10月)

創業的下一步

如果你住在舊金山,可能會懷疑每月3500美元的收入怎能稱得上“盈利”。就在四個月前,我們從舊金山舒適的公寓裏搬了出來,成為了數位遊民。現在我們住在西班牙的華倫西亞,平攤Airbnb上每月1000美元的房租,平時在咖啡館工作,吃喝也比較隨意。Canny每月的運營成本大概在幾百美元,主要用於託管和其他SaaS服務。

數位遊民的生活方式能節約出很多資金。只要接得上Wi-Fi,你就可以在任何地方工作。實際上,遠程工作更有效率,因為我們不需要結識很多人。我們所要做的就是吃、睡、工作和探索。

我們已經建立了一個將訪客轉化為付費用戶的穩定引擎,所以,是時候把注意力轉移到流量上了。

部落格:似乎對我們這樣的SaaS公司很管用,就像Eoghan所說的那樣,越努力實現流量轉化,成效越好。我們關注的是對目標客戶有利的迴響,而不是賣掉Canny。

廣告:我們已經開始嘗試在Facebook和穀歌上打廣告。

副項目:如果你有了關於副項目的想法,可以設計一個有用的產品同時免費開放給他人使用。如果成功了,這些項目可能是重要的業務驅動因素。我們是產品人員,所以做副項目正好能發揮出我們的技能。

本文標題: 創業7個月便實現盈虧平衡,我是如何做到的?
永久網址: https://www.laoziliao.net/doc/1638103293412562
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