一鍋湯,人均200元,日翻臺7次,怎麼做到的?

但,它也和串串一樣,已經有逐步往外走的趨勢,現時,成都已經出現了各種各樣的蹺脚牛肉品牌。20年後,它靠一鍋湯,已經在全國範圍內開出近10家直營店;不打折,不做行銷,在人均200元的情况下,最高一天能翻7臺。

這兩年,串串走紅,一夜之間,它就從四川樂山走向全國,遍地開花。

而在樂山,還有一個品類,也正在走進大家視野,那就是蹺脚牛肉。

作為樂山的一道名菜,蹺脚牛肉已經有百年歷史,在很長一段時間裏,它都是以街邊小店的形式存在。

但,它也和串串一樣,已經有逐步往外走的趨勢,現時,成都已經出現了各種各樣的蹺脚牛肉品牌。

這其中,有一個品牌更是已經開始走出成都,走出四川,在全國多個都市開店。

20年前,它還是一個40平米的街邊小館;

20年後,它靠一鍋湯,已經在全國範圍內開出近10家直營店;

不打折,不做行銷,在人均200元的情况下,最高一天能翻7臺。

這個品牌就是盡膳口福蹺脚牛肉(下文簡稱盡膳口福)。

近日,記者採訪了盡膳口福的掌舵人劉咏梅。

盡膳口福的掌舵人劉咏梅

40平街邊小館起家,在當地火了幾十年

盡膳口福最早叫口福來,只是峨眉山脚下一個40平米的街邊小館。

店雖小,但已經存在了幾十年而其主打的一鍋湯,更是傳了四代人,有一百多年的歷史,並且已經成為非物質文化遺產餐廳,在當地可以說早就已經聲明遠播。

口福來老店

“這鍋湯是從我爺爺那輩傳下來的,爺爺精通中醫,他配出了一張做蹺脚牛肉的方子,後來到了我的父輩,就開了家鋪子叫口福來,一直靠著賣蹺脚牛肉營生。”劉咏梅說道。

因為方子獨特,用料實在,所以口福來在當地的口碑非常好。

去成都開600平大店,卻出師不利

直到7年前,劉咏梅有了做品牌和走出去的想法,首先她改了品牌名。

“因為口福來無法注册,我想要做品牌,這樣下去不行,就把品牌名改成了盡膳口福,‘膳’既有藥膳的意思,也有善良的意思,不過現在看來還有優化的空間,這個名字不好傳播。”

劉咏梅將走出去的第一站定在了成都,一開就是600平的大店,結果,這走出去的第一步就受挫了。

“當時正好趕上修路,市政改造,一開始接連折騰了兩年,後來在經營的過程中也出現了一些問題。”

1、定位火鍋,但主打的清湯並不適合成都

進成都的時候,劉咏梅一開始將盡膳口福定位成火鍋,這首先就陷入了一個紅海市場,而且成都那更是紅海之中的紅海,競爭激烈程度可想而知。

而且,蹺脚牛肉湯鍋是用牛骨、牛肉、牛雜來熬出來的清湯,但在成都這樣一個偏愛重口味的都市,顯然就不太被消費者所接受。

2、沒經驗、模式還沒摸清,就盲目開大店

“當時,沒有在外地開店的經驗,本身模式、定位都沒有摸清楚,就這樣盤下了一個600平的大店,自己也不懂,但覺得自己產品好。一個品牌,光是產品好是遠遠不夠的。

當時,我說我再堅持兩個月,要再賠錢,我就不幹了,結果還是又堅持了半年,最後,店裡的生意才慢慢好轉了。”劉咏梅回憶說。

靠“一鍋湯”,開出10家直營店

有了第一次虧本的經驗,劉咏梅明白了,作為一個老字型大小來說,想要適應如今的市場需求,除了那鍋傳承下來的湯不變之外,其他的都要改。

於是,在走出去的過程中,劉咏梅不斷的調整,最終才形成了現有模式,並相繼在北京等都市開出10家直營店。

1、把“一鍋湯”做到極致,跳出火鍋的競爭紅海

熱辣生活創始人韓東曾說過:“說到特勞特定位,無非就是在紅海裏讓自己變得更紫一點,不是真正的雙贏模型的突破,真正的雙贏模型突破應該是打破以前品類的定位。”

而盡膳口福在成都開第一家店的時候,主打火鍋,就讓自己陷入了一個競爭紅海。在嘗過失敗之後,劉咏梅也在不斷的思考,作為一個有著百年歷史的老字型大小,真正覈心的東西是什麼?

“後來我想明白了,這麼多年流傳下來的,最為珍貴的其實就是那個湯方,這是獨一無二的,那麼就把這鍋湯做到極致。”劉咏梅說。

1)提出“一頭牛一鍋湯”的概念

劉咏梅發現自己最覈心的就是湯,於是她提煉出“一頭牛一鍋湯”的概念,無論是選單上,還是服務員的介紹中,都著重強調湯,而模糊火鍋的概念。“因為傳統的蹺脚牛肉所用的食材,就包括牛的各個部位,所以叫一頭牛一鍋湯。”

實際上,這就跟之前一大批的潮汕牛肉火鍋,打出“每天一頭牛,新鮮不隔夜”的口號是一個道理,讓顧客有一個記憶點。

2)主打“四季”湯方,做出差异化

一般的蹺脚牛肉店,一年四季都是用牛肉和牛雜熬出來的那一鍋湯,而盡膳口福不一樣,它會根據每個季節的特質,來推出符合這個季節的湯品,並且在選單上,有明確的解釋。

具體來說,就是在湯料裏添加不同的滋補藥料來煲制,春天主養肝、夏天主養心、秋天潤肺、冬天補腎。

“雖然說,這四個季節湯的方子不一樣,但是在湯品的口味上只存在微小的差异,一般的顧客是感受不到的。”

3)“一個堅持”,“兩項删减”,傳承但不能守舊

對於一個老字型大小來說,最難的在於一方面要傳承,另一方面又要與時俱進。

那麼,到底應該傳承什麼?又該順著時代改變什麼呢?

劉咏梅的做法是“一個堅持”,“兩項删减”。

“一個堅持,是指堅持不在湯裏添加任何東西,連味精都不放。因為我們的祖訓就是,好湯身世清白,堅持食材原本的味道。

兩項删减,就是在原來的基礎上,做減法,一,熬湯的草藥,從原來60味删减到30多味,二,適度减少牛的內臟占比。這麼做,是為了能够在口味上更加符合健康的需求。”

4)新增黃油紅湯,順應市場

另外,除了傳統的四季湯方之外,盡膳口福為了適應年輕人喜好重口味的需求,也新增了黃油紅湯。

雖然不是主打,但是盡膳口福的黃油紅湯也有差异點,一方面湯底裏除了常見的底料和黃油之外,還會新增醪糟為底湯的紅鍋,有一種特殊的香味。另一方面,一般的黃油紅湯配的要麼是純淨水,要麼是高湯,但盡膳口福配的是產於川西的“老蔭茶”,有生津去火的功效。

這兩方面的差异,讓顧客有明顯的記憶點,因而,在盡膳口福點鴛鴦鍋底的顧客占比非常高。

黃油紅湯配的是老蔭茶

2、圍繞“一鍋湯”,搭配炒菜+小吃

提煉出覈心的“一鍋湯”之後,在其他菜品的設計和搭配上,劉咏梅也就跳出了傳統火鍋店的思維,而是圍繞這“一鍋湯”,搭配炒菜和小吃。

1)新增炒菜,解决午間時段客流量問題

一般的火鍋店來說,都面臨一個問題,就是午間時段客流量怎麼去解决,尤其是上班時間。盡膳口福位於北京國貿的店,為了解决這個問題,就在選單中新增了炒菜。

酒鬼牛肉,採用了分子料理的管道,在出品上進行創新

如果是一般的火鍋店,有炒菜,就是一件特別違和跟奇怪的事情,但是,由於盡膳口福主打的是一頭牛一鍋湯,模糊了火鍋的概念,並且在炒菜的選擇上,也以牛肉為主要的食材,始終圍繞“牛”,就不顯得違和了。

“現時,主打的還是湯品,炒菜銷售占比也能够達到10%到20%。”

2)選擇樂山當地小吃,强化地域產品優勢

除了炒菜之外,盡膳口福新增了小吃產品,這些小吃產品都是來自樂山。

“因為蹺脚牛肉源自樂山,所以在搭配的小吃選擇上,在區域上基本就局限在樂山,同時,在口味上,注重味型的互補性,比如辣的配甜的,酸的就比較和諧,比如冰粉和泡菜。新增這類型的產品,讓顧客有更多的選擇。”

小結:

蒼蠅小館其實是很多美食的發源地,但是,真正能够從蒼蠅小館做大的卻並不多,尤其是像盡膳口福這樣有著百年歷史的老字型大小,能够發展到現在更是稀有。

這其中的難點就在於,傳承和順應時代,用劉咏梅的話來說就是“上要對得起祖宗,下要對得起理想。”如何去把握這二者之間的度,才是制勝的關鍵。

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