优酷内容开放平台总经理钱晶（左）
亿奇娱乐创始人兼CEO田川（右）
文、编辑丨三木
排版丨麻哥
上线一个月，分账票房突破5000万，打破优酷内容开放平台A级分账剧纪录。这样一部名不见经传，且剧名还透着浓浓的古早玛丽苏气息的甜宠剧《约定期间爱上你》在市场上引起了不少关注。
霸道总裁、契约夫妇、套路追妻、先婚后爱，在逐渐饱和的甜宠剧市场、类型剧创作者都在追求“出奇制胜”的时候，《约定期间爱上你》却反其道而行，以“言情老梗”的杂糅让女性观众们体验“姐青回”，也让初次尝试分账剧的亿奇娱乐尝到了甜头。
而从《人间烟火花小厨》的破亿票房，到《约定期间爱上你》的黑马之势，也是优酷内容开放平台对于内容的审美和用户认知的洞察，是其在分账剧领域深耕近三年，走垂直化、精品化布局的成果。
《约定期间爱上你》为何如此上头？分账剧市场到底有多少想象空间？优酷内容开放平台未来在分账剧赛道有怎样的布局？金鲛分享会（第12期）邀请优酷内容开放平台总经理钱晶、亿奇娱乐创始人兼CEO田川，与主持人、金影科技联席总裁王晶以及业界同仁，共同求解分账剧市场的突围密码，探析分账剧新机遇和新玩法。
01
创作：市场导向，吃透圈层
王晶（锦文）：《约定期间爱上你》改编自版权方小说《陆少的暖婚新妻》，入局分账剧的第一部作品为什么会选择这样一部网络小说呢？
田川：首先我个人认为对于公司来讲，分账剧是一个不错的，可以盈利的切入口，而且做分账剧，我们只需要针对性地经营好某一个圈层。基于这个出发点，我们在立项的时候就很明确，它是做给种二三线城市中结婚比较早，有已经稳定家庭、稳定工作的女性观众。
另外，这些女性观众是看着台湾地区的偶像剧长大的，所以我们把《约爱》定义为“姐青回”系列，也用了很多经典台偶剧的套路，就是希望让目标受众在看剧过程中能够产生找回青春的感觉。
为此，我们在选择IP的时候也是跟纵横文学反复强调说希望小说的粉丝是跟我们的受众是吻合的，《陆少的暖婚新妻》恰好就是这样，小说的内容非常下沉，它里面的很多元素，我们的目标受众是非常吃的。
此外，在套路上我们很多升级和翻新，让大家能够在熟悉的感觉上，收获一些意外的惊喜。比如，牵手、接吻等等必备桥段上植入新想法，再比如一些反转的构思，就是在一场戏里，整个音乐的氛围里，台词设计让观众以为接下来的剧情会按照传统套路走的时候，我们会进行一个反转，突破观众的预期。
王晶（锦文）：观众的审美在不断地迭代，不断地提升，《约爱》和同类型的剧相比还有哪些亮点？
田川：我觉得演员的选择也是《约爱》这部戏做得相对比较成功的一点。根据我们做的大量的研究，我们总结出对于甜宠剧爱情剧最忌讳的是演员之间没有戏，尤其是霸总剧，想让观众产生代入感，感受到来自霸总的爱，演员一定要对。
《约爱》这个戏我们选择任言恺，虽然他不是传统意义上的小鲜肉，但他特别符合霸总的人设。任言恺站在那儿，他的气场、眼神，会让观众信以为真，觉得他就是一个霸总。角色对女主所有的喜怒哀乐、情绪牵绊，他都能通过表演让观众产生代入，相信两个人是相爱的。我当时就跟导演说，我们选择任言恺作为男一号，这个戏基本上已经向成功迈出了一大步，而事实证明也是如此。
另外，任言恺很敬业：拍摄过程中有大量的吻戏，他会经常跟导演交流吻戏的处理，包括手应该怎么放，眼神戏怎么演才会让观众更能感受到他对女主的爱意，我们也会一起想着如何突破和创新。《约爱》毕竟是一个爱情剧，吻戏是主要的元素，有这样的演员，我们才能更好的完成。
王晶（锦文）：两位编剧都是男性，男性编剧如何在创作中把握女性心理？
田川：其实我和第一编剧霍文达合作十三年，一起做了八个戏，像《器灵》、《拜见宫主大人》等，基本上都是男性向，所以一开始公司内部也不看好我们两个男人写甜宠剧。但我们在创作有一个思路，就是站在市场的角度，把做的剧当成一个商品，清楚它的定位之后，找对标剧，无论是成功的还是失败的，去研究它的弹幕，研究这类作品受众的好恶，在此基础上来创作我们的剧本。
再者就是因为每个平台的用户是不一样的，即便像我做了八九部戏了，我也没办法很清楚地了解优酷的用户是怎样的属性，这个时候平台提供给我们的数据支持就非常重要，《约爱》能收获今天这样的成绩跟这个也是分不开的。
不仅如此，优酷提供到的数据是可以精准到分钟级的，这对于我们的编剧来讲是非常宝贵的。一来，我们能借此看看优酷的用户到底喜欢什么，二来也详细地验证这个剧本到底是好还是不好，这对未来的创作也很有帮助。
王晶（锦文）：如何通过有效采集真实数据，从而科学预判回报收益率，以及如何有效地开拓多方盈利市场，达到科学预判，风险分散？
钱晶：我认为数据只能做参考，我们可以根据数据的走向去总结方法论，以及预判未来可以展现的趋势。比如，长视频平台要承认，今天我们的用户基本都被短视频平台所覆盖，他们的观看习惯正在被改变，比如浅层的感官刺激，高密度的戏剧转折冲突，这些其实我们是可以通过数据判断出来的。这个逻辑对创作者，尤其是剧本创作者的要求就更高了，温吞水的创作呈现可能很难留住用户。
但是数据也有局限性，我比较排斥的一点是通过数据分析某个题材在某个平台播的不好，我们就不要这个题材了。因为今天我们只能以某题材过往的一些数据做一个参考，但是一个剧能不能符合现在年轻人观感，能不能戳中用户，这个不是说靠题材来定，戏剧创作是个创意型产业，它靠的是严谨的叙事功底和对于受众痛点爽点痒点的洞察，再加上天时地利人和，才会促成一个剧的火爆，这个东西是推算不出来的，这是第一点。
第二个在收益上我们是可以通过数据来推导出来的，这个体现了平台在分账产品搭建的数据丰富度上，比如在后台的数据展示中，我们要通过数据明确的告诉片方，这个剧好在哪，差在哪。今天我们做分账，合作方怕的不是亏钱，是不知道怎么亏的，下次都不知道怎么自我修复。
02
营销：以小博大，精准触达
王晶（锦文）：《约爱》在营销方面有什么心得分享，平台这次给予了怎样的支持？
田川：《约爱》这次的营销，优酷的团队是全程参与的，我们首先是做了一个营销前置，在剧本阶段，我们就预埋了很多可以在短视频平台上去宣传的桥段。我们的营销团队也在拍摄阶段就开始介入，制定宣传方案，一起拍摄了大量的营销素材。
在这一次的营销过程中，我们把更多的预算主要放在了短视频平台上，因为我们清楚，我们没有大IP，没有大流量卡司，而这些短视频平台有大量的下沉用户，而这类营销不需要特别高端、高级的包装。
举例来说，剪辑素材除了用户想看到的甜宠，我们这次使用网络文学小说体文案，效果出奇的好。同时，站外向站内的引流效果非常好，平台相关的运营部门也会根据引流数据调高站内的推广等级。
总体来看，《约爱》从把站外宣传得来的观众沉淀到剧中，再到付费观看，观众的存留率，我认为做得都是比较出色的，我们的营销团队功不可没。
钱晶：我要求我的营销团队迈在最前面，因为在我看来，你给他们一个成片，让他们在现有的东西里面发挥，其实达不到营销的理想效果的。所以，就像田总说的，营销团队前期进入，了解剧本预埋的梗、预埋的桥段，这样我们是可以根据节奏去确定播出前、播出期间，去投哪些优质的渠道，你要判断它到底适合抖音、快手，还是知乎，这是完全不一样的。
我还想给在座的各位提一些选择营销公司的建议。今天我们的宣推其实是分两层，第一层叫触达，第二层叫转化，中间有个关键词叫信任，所以我们不希望把钱花得像广告，越像广告用户越不会被转化，而是希望宣推怎么从内容出发，跟用户产生共鸣。基于此，用户只要对你产生了信任，无论哪个平台，他都会去看。所以大家在选营销公司的时候，其实不是说他们手里有多少KOL，有什么渠道，这都是虚的。我认为找营销公司就看一点，就是他有没有说有天马行空的创意，基于剧的情节立意转化点的广泛传播，以及获得用户的信任，这个很重要，也是团队实力的体现。我们要把钱花在刀刃上，以小博大。
田川：而且我觉得对于分账剧来讲，营销一定要找相对性价比高的团队，宣传这个东西其实跟写剧本一样，还是很讲究方法的，所以大家在以后选择合作宣传公司的时候，可以多看他们既往的一些案例，他们剪出来的视频，包装的一些slogan，根据这些判断是否有合作的价值，然后再去决定是否合作。
03
分账剧：要被证明是健康的商业模式
王晶（锦文）：优酷的分账规则未来会不会有什么迭代或者变化？
钱晶：我认为所有的变化都是为了业务服务，我们会去适应行业竞争，为了让大家获得更多收益，我们也会做一些思维的变化。具体来讲，在分层健康度的问题上，我们希望行业能有健康的发展，形成梯队效益，就是你的每一层级，它的分账是健康的，而不是上面的很高，下面的很低。分账的核心是跟行业的中腰部片方一起成长，只要你们长起来了，我们的价值才会被体现出来，所以这个上升阶梯非常重要
王晶（锦文）：接下来优酷在分账剧这个领域里又怎样的规划？
钱晶：我认为对于平台来讲，不应该抱着我做了版权剧、自制剧，然后我还差一个分账剧，所以要去搞一下的心态。分账剧是一种商业模式，我们要去证明这种商业模式是健康的。
讲到布局，我们现在在做的事情是要逐步去拉高分账剧天花板，让大家看到它能够获得更多利益，在这个玩法中有向上成长的空间。这个要是做得好，各方面协作非常顺利的话，是非常有想象空间的，我相信这一点才是我们投身这个行业最大的乐趣。同时，作为平台来讲，我们会基于自己的服务能力，以及积累的方法论，去让这个事情的失败风险变小。
再讲到题材的布局上，尤其优酷在过去两年从没有限定过说非要在某种题材上去做分账剧。我们认为互联网的用户，尤其是年轻一点的用户，他们的口味是瞬息万变的，我们也并不认为某一种题材就一定会得到他们的喜欢。
所以在这个事情上的关键点是，首先我们过去什么题材都做过，悬疑也好，古装也好，青春向也好，都出过一些不错的作品，当然也有失败的。但这没关系。我们接下来要做的是持续在原有的优势题材、优势内容的基础上继续深耕。这是一条腿，对于表现比较出色的传统题材，我们继续去扩大它的影响力。
另外一条腿是，我们会去进行自我孵化，尝试一些新的题材，拿出更多的案例出来。比如优酷的阿拉丁IP计划，希望有更多的创新项目题材可以拿出来和大家合作。
回归到本质来看，你怎么去不断验证分账这个模式的可持续性，持续地推出好作品，长期的发展能够越来越好，是我们的责任。一定要有规模性的优质作品，持续稳定输出，用户才会为此买单。
王晶（锦文）：那《约爱》的成绩这么好，有没有考虑过要做第二季？
田川：这其实是一个很难的命题，因为这个东西并不是说你第一季好，第二季就一定会有人看，还是得看剧本。我们之前也尝试做过第二季的一些东西，其实效果都不好。主要还是要编剧们能不能拿出新的想法，有没有更有意思的创意，如果真的有了，我相信这个合作肯定就是水到渠成了的。
现场互动
观众1：目前有个词叫爆款，这个爆款的定义，是名还是利？
钱晶：非要二选一吗？田总说了，名利双收。其实我不喜欢这个词，我觉得今天爆款这个词被滥用了，就像五年前的“高定”，是个做衣服的，为了抬高自己到处说自己是高定。再比如，再往前倒15年的“旗舰”，路边随便一个小卖部都可以叫旗舰店。
在我看来这些都不重要，重要的是什么，回到合作的本质上来看，我们要解决两个问题，一个是短期收益，一个是长期发展，有了短期效应才会去考虑长期发展。所以在短期来看，今天你不要光想着平台要去分你多少钱，你也要想着说怎么去帮平台。而我们是在什么样的状况下会持续投入呢，是在这个行业愿意用实实在在的东西来跟我合作，然后我们用好的服务，能够共同产生一个好的作品。
爆不爆款的没有关系，这个问题背后的本质应该是说我们在合作的时候要有个利他心理，然后出来作品，你管他爆不爆，只要让你觉得有短期收益，或者长期发展得到我想要的了，就可以了。
观众2：优酷在短剧上的规划是怎样的？
钱晶：短剧目前是优酷的一个重点，也是优酷开放平台几个核心品类之一。我认为短剧是会有未来的，也有能够去有帮到优酷的可能性。而且我认为对于优酷来说，一定是要做剧情类的短视频以及短剧，这个符合用户原有影视综的固有心智，而且短剧在生产周期以及成本上，我觉得能够作为网剧的阶梯，吸纳目前市面上更多的比如MCN或者广告片公司来参与其中，在这个领域中证明了自己以后然后网上做网络电影或者网剧，这个通路我们是愿意来跟行业一起搭建的。