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企业谈判的‘美丽境界’

    
    原编者按 奥斯卡最佳影片《美丽心灵》生动描述了诺贝尔经济学奖得主约翰·纳什的传奇故事,但纳什的博弈论对企业谈判有何意义?
    【台湾《天下》杂志5月号文章】题:企业谈判的“美丽境界”
    描述1994年诺贝尔经济学奖得主纳什生平的电影《美丽心灵》,拿下今年的奥斯卡最佳影片大奖,也意外地掀起一阵纳什热。到底什么是“纳什均衡”?纳什之后,政治经济领域愈来愈多人谈论、运用的博弈论,到底是什么?
    博弈论(Game Theory)是说,玩游戏就一定有两方,双方可能合作也可能不合作。但在纳什之前,多数学者只讨论合作游戏,假设两方会按照先前的契约来分配利益,却无法解释真实世界竞争又合作的常态。而纳什的不合作游戏,剖析了这种竞合关系,证明了个人以自我利益为出发点,最后的结局可能是双赢或双输。
    以最著名的“囚犯困境”为例。警察隔离审讯两名囚犯,采取抗拒从严、坦白从宽的策略。被隔离审讯的囚犯顿时陷入天人交战,大家都害怕对方招了自己否认,则自己会加重刑责,而对方无罪开释。在无法勾结的情况下,最后的结果反而是大家都认罪,两个人都被关进牢里。这个最后都被关进牢里的双输结果就是纳什均衡。
    纳什均衡将18世纪亚当·斯密以来的经济学带入另一个境地。亚当·斯密以来的经济学相信,人人各谋自利,但凭借着自由市场看不见的手,就能让资源分配最有效率。但纳什证明,人各谋其利的结果也可能是双输,就像囚犯困境一样。
    这一点应用到国际谈判里,双赢与双输决定于两方能不能正确了解敌情,及有没有沟通互信基础。
    以1962年古巴危机为例,美国肯尼迪总统借着封锁古巴外海升高的紧张情势,要求苏联撤出驻古巴的核导弹。美国封锁外海的目的是释出“可信的威胁”,让苏联知道对峙的代价是引发核大战。但同时美苏两国也设法建立直接沟通的管道,建立彼此互信的可能。终于在灾难边缘中,有惊无险地化解危机。
    纳什的博弈论已经成为显学,在政治、经济、商业、国际谈判各个领域开枝散叶。但纳什均衡双赢、双输的一线之隔,不啻在提醒信赖、沟通、合作的重要。

经济繁荣与文化底蕴

    一些经济政策在某个社会能够取得成功,却不一定完全适用于其他文化背景的社会。只有认识不同文化背景为市场参与者提供新机会的方法,才能理解文化在经济发展中的作用
    【美国《凯托协会政策报告》杂志文章】题:各国文化和财富之间的关系(作者 唐·拉瓦依 埃米莉·查姆利—赖特)
    文化与经济发展
    在经济发展中,最重要的因素之一似乎是主观因素即文化。从根本上来说,经济发展是一个文化过程。
    就像不同的自然资源会形成不同的市场一样,不同的文化资源也会形成不同的市场。例如,在西非、日本、美国或海外华人圈,资本的积累方式完全不同,原因在于它们的文化差异很大。
    尽管一些政策在某个社会成功地促进了经济增长和繁荣,却不一定完全适用于其他文化背景的社会。自由贸易和私有财产权很重要,但并不能保证经济发展。文化必须是那种总的来说支持商业和企业家精神的文化,但激励企业家精神的方式会因文化背景的不同而有所不同。西方培养孩子的方法是培养他们的自立精神,这可能有助于激发他们成年以后敢做敢为的企业家精神。非洲部落的血缘关系提供了一张关系网,商人可以通过它获得培训和启动资金。儒家哲学认为长远规划比眼前结果更重要,这可能是一些亚洲社会储蓄率高的部分原因。不同的社会都会发扬它们独特的文化优势,从而强调市场的不同方面。
    文化与经济改革
    了解文化在经济中的作用对于了解不同文化走向经济繁荣的道路是至关重要的。
    如果只需根据市场的普遍特性就可以评估改革能否成功的话,那么取消苏联模式经济实体中禁止贸易的法律就会自动地激发创业活动,这些经济实体中的低效率就会被一扫而光。但事实并非如此。有些经济实体的私有化程度并不高,经济却取得很大的改善。而在许多东欧国家,结构性改革相当彻底,按理说能获得很大的成果,却没有取得多大改善。不考虑文化的因素,我们就不能解释为什么改革没有取得明显的市场成果和经济的迅速繁荣。
    我们只有注意到在苏联模式时期发生的文化转变,才能理解现在恢复经济所面临的困难。例如在苏联型经济中,富裕普遍被认为是享有政治优势的象征,因此财富并不能带来信任。“俄罗斯新贵”这个贬义词既适用于那些通过合法商业活动获得财富的人,也适用于那些利用政治关系或黑社会手段获得财富的人。如果要让成功的企业家和经理人员在前苏联公民的眼里取得合法地位,改变观念将是十分重要的。
    文化与企业活动
    文化也是确定企业活动所采取的形式的重要因素之一。
    有利于经济增长的文化模式可能会在吸取不同方面的文化因素中形成。来看看日本人和海外华人企业家的例子。在这两个例子中,企业家在市场的创新和协调中都发挥着重要的作用。但是,“典型的”日本企业家和华人企业家却有着完全不同的素质。
    标准的日本企业文化集中于团队认同感,个人要适应已经存在的权威结构。在公司内部,公司利益高于一切,个人利益必须服从公司利益。就忠诚和重要地位而言,公司甚至可以取代家庭。尽管终生雇用的理想模式在过去十年中已经被打碎了,但忠于公司仍是日本公司文化的主要特征。
    许多人会说,日本的这种工业组织模式是儒家道德观念的产物。但有学者认为,从这种哲学体系中确实产生过一套精英领导的道德规范,但日本的道德规范是在现有的等级制度中产生的。其他人则认为,起作用的主要文化因素是武士道军事组织而不是儒家思想,前者对日本公司文化的影响最大。
    在中国文化中,典型的企业家拥有超凡的个人奋斗精神。对这种东亚个人主义独特形式的一种可能的解释是佛教和民间宗教或萨满教的影响。这些宗教特别是民间宗教,是非常务实的,主张在现实世界中寻找解决办法。
    研究各种企业文化之间的差异并不是要评判哪种文化更好。我们认为,只有认识不同文化背景为市场参与者提供新机会的方法,才能理解文化在经济发展中的作用。